이 기사는 2018년 08월 03일 15:21 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한금융그룹은 개인고객 중심이었던 자산관리(WM)사업을 법인고객으로 확대하고 있다. WM그룹 내 이처럼 막중한 임무를 띠고 있는 소수정예 인력들이 CPB(Corporate Private Banker)이다. 현재 CPB는 신한은행 소속으로 전국 27개 신한PWM센터에 각 1명씩 배치돼 있다. 이 중에는 은행 기업금융전담역(RM) 출신이 3명이다.

신완철 신한PWM(Private Wealth Management)여의도센터 PB팀장(사진)은 그 중 한명이다. 그는 2012년부터 2015년까지 은행 RM으로 활동했다. 당시 효성, 일진 등 주로 마포 인근 지역에 위치해 있던 기업들을 대상으로 기업대출업무를 담당했다. 그러다 이창구 신한금융 WM그룹장이 법인고객을 대상으로 한 자산관리를 강조한 시기에 RM에서 PB로 전환했다. 그는 CPB의 초기 모델인 프런티어 PB팀장으로 처음 PB생활을 시작했다.

신 팀장은 "일반적인 PB들은 법인고객을 응대하는데 적잖은 어려움을 느낀다. 기업 최고재무책임자(CFO)나 재무팀장과 개인고객을 상대하는 것은 완전히 다른 영역이다. RM시절 경험이 법인고객들과 자연스럽게 접촉할수 있는 자산"이라고 말했다. 그는 또 "CPB는 RM과 발전할 수 있는 협력관계를 구축하는게 상당히 중요하다. 내부에 쌓인 유보금을 더 나은 수익률로 운용할 수 있게 컨설팅하는 동시에, CPB를 통해 대출업무도 일정수준까지 처리해줄수 있기 때문"이라고 강조했다.

사실 법인고객을 자산관리 영역으로 이끄는 CPB의 역할은 그에게도 생소했다. RM시절 기업과 원활한 소통을 해왔던 그였지만 자산관리 측면에서 법인고객들을 상담하지는 않았기 때문이다. 보수적인 성향을 가진 법인고객의 자산을 관리하는 것은 완전히 새로운 영역이었다. 신한금융그룹 내에도 새로운 도전이라 뚜렷한 가이드라인도 없었다. 신 팀장과 같은 CPB들이 사실상 시장을 개척하는 임무를 맡고 있는 셈이다.

법인의 유보금은 예금이나 머니마켓펀드(MMF) 등에 잠들어 있는 경우가 많다. 신 팀장은 유보금을 활용해 법인고객들이 좀더 높은 수익률을 낼 수 있는 상품으로 갈아탈 수 있게 관리한다. 원금보장만 강조하는 법인고객을 대상으로 금융상품을 추천하는게 RM으로 잔뼈가 굵은 그에게도 쉬운일이 아니었다.

그는 점차 노하우를 쌓아가는 중이다. 법인고객을 통해 관리할 수 있는 자산이 회사 유보금만 있는게 아니라는 사실도 깨달았다. 사내에서 다양한 기금이 운용되고 있다는 점을 포착, 접점을 늘리는데 주력하고 있다. 이같은 자금은 법인 재무파트에서 관리하는 것이 아니다. 노조나 인사조직에서 관리하다보니 금융상품을 접할 기회가 거의 없다.

신 팀장은 "법인들의 사내복지기금 등은 적게는 10억원 대에서 많게는 50억원 수준이다. 비재무파트에서 기금을 관리하다보니 주로 은행 정기예금 등으로 운용되는 경우가 많다"며 "법인고객이라고 하면 재무파트에서 관리하는 유보금만 생각하기 쉬운데 사내복지기금처럼 서비스를 제공받을 만한 기회조차 없었던 유휴자금이 적지 않다"고 설명했다. 그는 이어 "CPB들이 이같은 기금관리에도 눈을 뜨면서 법인고객의 개념을 '리디파인(redefine:재정의)' 하는 것"이라고 강조했다.

그의 또다른 노하우 중 하나는 빅데이터를 활용해 상담을 필요로 할만한 법인들을 직접 선별한다는 것. 그리고 RM시절부터 쌓아온 네트워크를 활용, 특정 법인을 담당하는 RM을 통해 직접 찾아가는 서비스를 제공하고 있다.

신 팀장은 "유동성이 풍부하거나 상반기 내 만기도래하는 수신상품에 가입한 법인고객들을 따로 분류하고, 이 법인들을 담당하는 RM과 함께 자리를 마련해 자산관리 상담을 실시한다"며 "이같은 과정을 거쳐 법인고객이 금융상품에 가입하게 되면 RM의 핵심성과지표(KPI)에도 소개점수가 인정돼 서로 윈윈하게 되는 것"이라고 했다.

각고의 노력 끝에 신 팀장은 올 상반기에 총 23개 신규 법인고객을 통해 310억원의 자금을 관리자산으로 흡수했다. 성과를 인정받아 올 상반기 CPB 평가에서 1위를 차지했다. 여기에 그치지 않고 법인 뿐만 아니라 법인의 대표나 임원등을 대상으로 개인자산관리서비스에도 앞으로 힘을 기울인다는 계획이다.

신 팀장은 "상반기 성과는 CPB제도의 취지를 적극 이해한 센터장의 지속적인 지도편달, 센터 직원들의 적극적인 협조, 연계점 직원들의 자발적인 참여 및 본부의 적시 업무협조 등이 어우러져 달성할 수 있었다"고 답변했다. 그는 이어 "주로 신한은행과 거래를 하는 법인에 소속된 대표이사나 임원들을 대상으로 개인고객 관리자산도 점차 확대해 나갈 것"이라며 "이미 복수의 법인 대표이사들과 얘기가 오가는 중"고 말했다.

◆신완철 신한PWM여의도센터 PB팀장 주요 경력

△1995년 고려대 중어중문학과 졸업
△1995년 신한은행 마포지점 입행
△2003년 중국 천진 남개대학. 중국 지역전문가 과정(6개월)
△2007년 글로벌사업부 근무
△2009년 중국 상해 주재원 근무
△2012년 기업 RM근무
△2016년 자산관리전문가 과정 이수(6개월)
△2016년 PWM여의도센터 근무 중