이 기사는 2018년 11월 13일 14:58 thebell 에 표출된 기사입니다.

GA(독립대리점)를 통해 보장성 인(人)보험 매출에 드라이브를 걸어 온 메리츠화재의 영업 전략이 실적에 반영되고 있다. 신계약 규모 면에선 업계 1위를 추종할 수준으로 성장했으나, 비용 부담이 증가하며 사업비율 역시 업계 최고 수준으로 치솟았다.

13일 관련업계에 따르면 메리츠화재의 3분기 당기순이익은 지난해 같은 기간과 비교해 21.9% 감소한 727억원을 기록했다. 같은 기간 영업이익 역시 전년 동기 대비 17.1% 줄어든 1013억원으로 집계됐다.

메리츠 화재 관계자는 "장기 인보험 매출 46.6% 성장(17년 3분기 204억 → 18년 3분기 299억)으로 인한 추가상각이 반영되는 등 비용 증가로 전년 대비 감소했다"고 설명했다.


메리츠화재는 2015년 이후 장기보험 중심으로 상품 전략 운영해왔다. 이후 장기보험의 원수보험료는 꾸준한 성장세를 보이며 보험수익을 이끌었다.

2015년 말 기준 4조4000억원 규모였던 장기보험 원수보험료는 이듬해 4조7000억원으로, 지난해엔 5조원 규모로 늘었다. 특히 상반기 기준 메리츠화재의 장기보험 원수보험료는 지난해 상반기와 비교해 12.3% 증가한 2조 7454억원을 기록했다. 반면 같은기간 자동차보험과 특종보험 등의 원수보험료는 감소했다. 지난 3분기 역시 장기보험 원수보험료만이 유일하게 증가했다.

메리츠화재는 장기보험을 영업전략의 핵심 축으로 설정하면서 독립대리점 채널(GA)를 적극 활용하기 시작했다. 실제 과거 3년간 메리츠화재의 GA채널 의존도는 눈에 띄게 확대됐다. 손해보험협회 모집형태별 원수보험료 통계자료에 따르면 메리츠화재의 대리점 비중은 2015년 말 50.06%, 2016년말 52.71%, 2017년말 55.08%까지 순차적으로 늘었다. 올 상반기 57.48%까지 증가했다. 단 통계상 '대리점' 항목엔 GA를 포함해 전속으로 운영되는 개인 대리점 등도 포함되어 있어 대리점 비중이 GA 채널의 절대 비중을 의미하진 않는다.

김태현 키움증권 애널리스트는 "2018년 메리츠화재의 누적 보장성인보험 신계약 성장률은 61%로 업계 1위인 삼성화재가 비슷한 수준으로 성장했다"며 "그러나 (GA강화 정책으로 인해) 경쟁이 격화되면서 사업비 측면에서 부담요인으로 작용했다"고 설명했다.

손해보험사의 GA채널에 대한 경쟁력은 흔히 상품·시상·수수료에 따라 좌우된다. 사업비 부담이 가중될 수 밖에 없는 구조다. 실제 올 상반기 기준 순사업비는 전년동기대비 2190억원 증가한 8463억원을 기록했다. 3분기 분기 순사업이 역시 4470억원으로 이는 지난해 같은 기간대비 28.7%증가한 수준이다.

자연히 사업비율도 높아졌다. 사업비율은 보험료 수입에서 인건비, 마케팅 비용, 모집 수수료등이 차지하는 비중을 말한다.

메리츠화재의 사업비율은 업계 최고 수준이다. 공격적인 영업이 시작되기 전인 2014년 말 기준 메리츠화재의 사업비율은 19.96%에 불과했다. 당시 업계 평균은 18.36%다. 그러나 지난 상반기말 기준 메리츠화재의 사업비율은 25.79%(손보협회 기준), 이는 같은기간 손보업계의 평균 사업비율 21.2%보다 4.5%포인트 가량 높은 수준이다. 3분기 사업비율은 26.2%(키움증권 자료 기준)로 지난해 같은기간 대비 3.3%p증가했다. .

김 애널리스트는 "업계 내 지위 강화를 위해 메리츠화재는 작년 하반기부터 GA를 통해 보장성인보험 신계약 매출 확대에 주력했다"며 "메리츠화재의 향후 경쟁력은 보장성신계약의 안정적인 유지율과 위험손해율 하향 여부에 좌우될 전망"이라고 설명했다.