2018.12.12(수)

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톱클래스 PB의 자산관리 노하우 [thebell note]

김슬기 기자공개 2018-12-07 15:29:49

이 기사는 2018년 12월 06일 08:09 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

"저는 시장에 크게 영향을 받지 않아요. 고객상담을 할 때 우선 주기적으로 현금흐름이 발생할 수 있는 상품들을 기본으로 가져가고 여유자금을 충분히 확보해야 한다고 말해요. 그리고 시장이 큰 폭으로 움직일 때는 수시로 연락해 고객들이 궁금해할만한 부분을 설명해요."

한 시중은행에서 몇 년째 최상위 성적을 내고 있는 프라이빗 뱅커(PB) A씨를 모처럼 만나러 갔다. 기자를 만날 때에도 늘 찾아오는 고객이 많았을 뿐더러 휴대폰이 쉴새없이 울리는 인기 PB였다. 그에게 최근 시장 때문에 영업이 힘들지 않냐고 물었지만 돌아온 대답은 크게 힘들지 않다는 말이었다.

최근 그는 자금을 맡기겠다는 고객이 있으면 투자금의 절반 정도를 유동성으로 가져가라고 조언한다. 일부는 월지급식 주가연계증권(ELS)에 투자한다고 했다. 상환이 늦어지더라도 매월 이자지급이 이뤄지기 때문에 고객들의 불안이 덜하다는 평이었다. 일부는 고객 성향에 맞게 헤지펀드나 국채, 달러채권 등을 추천했다.

무리해서 상품 추천도 하지 않는다고 했다. 대신 유동성을 넉넉하게 가져가는게 핵심이라고 했다. 고객들에게 왜 상품을 추천하지 않느냐는 말을 듣지만 굳이 투자할 시기가 아닌데 투자하라고 할 필요가 없다고 판단한 것이다.

고객에 대한 끊임없는 관심도 중요하다. 그를 만나러 간 당일에는 새벽부터 경기도 외곽에서 사업을 하는 고객을 만나고 왔다고 했다. 해당 센터에 자산을 맡긴 고객은 아니었지만 이날 아침인사를 계기로 거액을 유치할 수 있었다. 꾸준히 관심을 가지고 있다는 점을 어필한게 도움이 됐다. 이외에도 시장이 변할 때마다 고객별로 피드백을 했다. 고객들은 손실을 보는 것도 싫어하지만 무관심한 건 더 못 참는다고 전했다.

그는 밀려드는 문의 때문에 시간적인 여유는 거의 없는 듯 보였다. 혼자 밥을 먹을 땐 식사시간이 15분을 넘지 않고, 고객과 식사를 할 때 조는 경우가 있어서 고객이 깨우는 경우도 왕왕 있다고 했다. 밤낮으로 연락하는 고객들 때문에 지칠 때도 있다고 토로했다.

하지만 이야기를 듣다보니 확고한 자산관리 원칙, 고객에 대한 지속적인 관심과 피드백이 그가 몇 년째 해당 은행에서 최상위 성과를 내는 비결인 듯 싶었다. 기본적으로 PB가 천직이라는 생각을 한다는 그의 말 속에서 실력있는 PB는 시장 탓을 하지 않는다는 말이 떠올랐다. 무리하지 않는 PB를 만나는 것도 고객의 복이라는 생각이 들었다.
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