2020.04.05(일)

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하나금투 '블랙골드클럽' VVIP 사로잡을 비책은 Club1WM센터, 상품 자체제작 능력 갖춘 상태…S&T그룹과 협업 '주목'

최필우 기자/ 김슬기 기자공개 2019-03-07 08:25:14

이 기사는 2019년 03월 06일 13:44 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

하나금융투자가 개인 전문투자자 확보를 목표로 태스크포스(TF)를 꾸리면서 그 전략에 관심이 모인다. 하나금융투자는 초대형점포 Club1WM센터를 통해 전문투자자 고객을 확보하고, 본사 차원에서 이들을 위한 상품을 준비하고 있다. 특히 고액자산가 전용 파생상품과 사모펀드에 무게가 실릴 것으로 보인다.

◇초고액자산가, Club1WM센터로 '헤쳐모여'

하나금융투자가 비교적 빨리 개인 전문투자자 시장 공략에 나선 배경에는 초대형 점포인 Club1WM센터가 있다. 이 센터의 자산 규모는 4조3000억원 수준이다. 10억원 이상 고객수가 1500명에 달하고, 이들을 관리하는 프라이빗뱅커(PB)는 22명이나 된다. 개인 전문투자자 등록이 가능한 고객풀과 이들에게 등록을 권유할 인력을 이미 확보하고 있는 셈이다.

Club1WM센터는 개인 전문투자자 자격을 자산 규모 100억~500억원 사이로 고민하고 있다. 센터 고객 중 개인 전문투자자 등록이 가능한 고객의 자산이 대부분 100억~500억원 사이에 분포해 있다는 설명이다. 단순히 많은 개인 전문투자자를 확보하는 것보다 자산 규모 상위권 자산가들을 위한 프리미엄 서비스 개발에 초점을 맞추려는 것으로 보인다. 서비스 이용 허들이 높을 경우 고객이 타사에 맡긴 자산을 Club1WM센터에 집중시킬 가능성도 있다.

하나금융투자는 Club1WM센터를 중심으로 고객에게 개인 전문투자자 제도의 장점에 대해 설명해 나간다는 방침이다. 과거 전문투자자로 인정받으려면 금융투자협회의 등록이 필요했지만, 절차를 간소화하는 차원에서 증권사가 자격을 심사하고 등록을 권유하는 역할을 맡게될 전망이다. 하나금융투자는 Club1WM센터 외에도 롯데월드타워WM센터 등 외형이 큰 점포 고객을 섭외해 법안 개정 후 곧바로 등록 권유에 나설 것으로 보인다.

하나금융투자는 중장기적으로 KEB하나은행 고객까지 개인 전문투자자로 등록시키는 것을 목표로 하고 있다. 하나금융그룹은 지난해 초 조직개편을 통해 자산관리 매트릭스 조직을 신설했다. KEB하나은행 개인영업그룹장(부행장)이 하나금융투자 WM그룹장(부사장)을 겸직하게 한 것이다. 여기에 작년 하반기 KEB하나은행의 PB 사업 브랜드 '골드클럽'을 하나금융투자가 공동으로 사용하게 하는 등 시너지 효과를 내는 데 초점을 맞추고 있다.

하나금융투자 관계자는 "개인 전문투자자 수가 늘어나면서 향후 국내 자산관리 시장 판도가 흔들릴 것"이라며 "TF를 활용한 전사적 노력과 계열사 협업을 통해 새로운 시장을 선점할 것"이라고 말했다.

◇맞춤형 사모상품 공급기지 'S&T그룹'

고액자산가가 개인 전문투자자로 인정받을 경우 금융사와 고객 모두 편의성이 제고된다는 장점이 있다. 일반 투자자는 재산 상황에 맞는 투자 권유만을 받아야 하고 금융상품의 내용, 위험, 수수료 등에 대한 설명을 모두 듣고 서명해야 하는 규제를 받고 있다. 불완전판매를 예방하기 위한 규제지만, 금융상품 관련 지식이 풍부하고 투자 경험이 많은 고액자산가의 경우 불편함을 감수해 왔다. 하나금융투자는 개인 전문투자자가 되면 금융상품 가입시 이같은 절차를 생략할 수 있다는 데 주목했다.

하나금융투자는 개인 전문투자자를 위한 맞춤형 사모상품 공급에 초점을 맞출 계획이다. 맞춤형 상품 공급의 전진기지는 S&T 그룹이다. 공교롭게도 Club1WM센터의 전병국 전무와 S&T그룹 본부장인 홍용재 전무는 동기 사이로 절친이다. 협업을 위한 최적의 인적구성인 셈이다.

하나금융투자 S&T그룹은 최근 2~3년 동안 기관투자가의 전유물이었던 '미국 달러화 스왑금리 DLS', '영국 파운드화 스왑금리 DLS', '미국 장단기 금리 스프레드 DLS' 등을 개발하는 데 주력했다. 이 상품들은 사모펀드에 편입돼 자사와 시중은행 PB 서비스를 이용하는 고객에게 공급됐다. 이같은 사모상품을 꾸준히 공급해 포트폴리오 내 ELS 의존도를 낮추고 다양한 파생상품 분산 투자를 유도한다는 구상이다.

아울러 총수익스왑(TRS) 방식의 거래를 늘려갈 것으로 보인다. 자본시장법에 따르면 일반 투자자는 거래 목적이 위험회피일 경우에 한해 TRS 계약을 맺는 게 가능하다. 전문투자자는 TRS 거래를 체결하는 데 별도의 제약이 없다. 그동안 투자 경력이 상당한 자산가들도 파생상품 가입을 위해 1~2시간 가량의 상품 설명, 녹취, 서명 과정을 준수해야 했지만 TRS 방식을 활용하면 절차를 간소화 하는 게 가능하다.

개인 전문투자자 확보에 나서는 Club1WM센터도 자체적으로 사모펀드를 이미 발굴하고 있다. Club1WM센터는 IB 딜에 참여하는 사모펀드를 자체적으로 공급하는 능력을 갖추고 있다. 자산운용사를 비롯해 국내외 벤처캐피탈, 사모펀드(PEF) 등의 네트워크를 활용해 사모상품을 제공하는 게 대표적이다. 해당 센터는 고객의 투자이력 및 성향을 감안해 스테디셀러 상품군을 보유하고 있고 프리IPO(상장 전 지분투자), 메자닌 등을 꾸준히 선보이고 있다.

하나금융투자 관계자는 "개인 전문투자자로 등록하면 투자 가능한 상품의 폭이 넓어지고 가입 과정도 훨씬 간편해질 것"이라며 "핵심 자산관리 수단인 파생상품과 사모펀드 경쟁력을 더욱 강화하겠다"고 말했다.
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