이 기사는 2019년 05월 28일 07:34 thebell 에 표출된 기사입니다.

"과거 공모펀드로 수천억원씩 들어올 때는 프라이빗뱅킹(PB)센터에서 요구하는 상품을 만들어야 할 필요를 잘 못 느꼈어요. 공모펀드 시장으로 자금이 유입되지 않다보니 이제는 사모펀드 자금을 모아야 하는데 어디서부터 시작해야 할지 막막하기만 하네요."

최근 종합자산운용사 임원을 만날 일이 있었다. 그가 다니는 운용사는 몇년전까지만 해도 대표 주식형 펀드로 자금이 끊임없이 유입되던 곳이었다. 하지만 수익률이 악화되면서 기관 및 리테일 자금이 이탈하기 시작했고 최근에는 펀드시장에서 통 존재감을 드러내지 못하고 있다.

그는 잘 나갈 때 프라이빗뱅킹(PB)센터에 나가서 상품 프레젠테이션(PT)을 하다보면 센터에서 원하는 펀드를 만들어줄 수 있겠냐는 요청을 종종 받았는데 손이 많이 간다는 이유로 거절했다고 했다. 하지만 지금와서 보면 프라이빙뱅커(PB)들과 관계형성을 하지 못한 데 대해 아쉬움이 있다고 덧붙였다. 또 잘하고 있다고 믿었던 주식형 상품에만 집중할 게 아니라 발빠르게 대체상품을 만들었어야 했다고 후회했다.

그의 아쉬움에는 다 이유가 있었다. 그가 말했던 부분들이 최근 인기를 끌고 있는 사모운용사들의 성공조건과도 직결되기 때문이다. 최근 몇 년간 조 단위로 자금을 끌어모은 사모운용사들의 특징을 보면 다음 세가지를 꼽을 수 있다. 전통자산이 아닌 대체자산 투자가 많다는 점, 고액자산가들을 다수 관리하고 있는 PB들과 끈끈한 유대관계를 유지하고 있다는 점, 고객 니즈를 파악해 맞춤형 상품을 쏟아내고 있다는 점이 그렇다.

여기서 말하는 '맞춤형'은 상품의 구조가 아닌 수익률을 의미하는 경우가 다수다. 고객들은 연간 5~6% 정도의 수익이 날 수 있는 상품이면 어떤 자산에 투자하든 크게 신경쓰지 않는다. 과거 공모펀드들은 손실이 나더라도 벤치마크(BM)가 되는 시장을 아웃퍼폼하는 것만으로도 만족스러워했다. 하지만 고객들은 시장을 이기는게 아니라 절대수익을 원한다.

과거 다수의 공모펀드 운용사들은 '저희 운용철학이랑 맞는 고객들은 자금을 넣으세요'식으로 마케팅을 해왔다. 하지만 이런 전략이 통하는 시대는 이제 갔다. 조 단위의 펀드가 나오기 쉽지 않은 시장인데다가 점점 더 비밀스럽게 자산관리를 하고 싶어하는 자산가들이 늘어나고 있다. 운용사 임원의 고민은 비단 그만의 고민이 아닐 것이다. 공모펀드 운용사들의 시각 전환이 필요할 때이다.