2019.10.18(금)

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[thebell note]LG유플러스, 똑똑한 3위의 전략

서하나 기자공개 2019-09-23 08:16:30

이 기사는 2019년 09월 20일 11:16 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

"상대방 입장에서 생각해보면 쉽다. LG유플러스는 가장 젊은 기업이고 가장 열려있다."

LG유플러스가 최근 활발한 인수합병 및 제휴 전략을 펼치는 특별한 이유라도 있을까. LG유플러스와 함께 일한 경험이 있는 삼성 측 관계자에 묻자, 이런 대답이 돌아왔다.

LG유플러스가 CJ헬로 지분 인수를 인가받은 지 얼마 되지 않아 카카오모빌리티와 동맹군을 선언했다는 소식이 들린다. CJ헬로는 알뜰폰 업계 1위, 카카오모빌리티는 모빌리티 시장에서 가장 강력한 기대주로 부상 중이다.

LG유플러스는 통신업계 만년 3위인데, 유독 타업계 1위와 인연이 잦다. '넷플릭스'가 한국을 진출할 때 제휴 선으로 손을 잡은 곳도 LG유플러스다. 보안업계 1위 '에스원'과도 손을 잡았다.

3위 사업자라는 점은 오히려 제휴나 인수에 유리하게 작용할 수 있다. 계약 상대방 입장에서 생각해보면 자신에게 가장 유리한 조건을 내미는 상대방과 손을 잡을 가능성이 높다. 애플이 늘 업계 1위 대신 2위 기업과 제휴하는 전략을 펼친다는 것은 잘 알려진 사실이다.

LG유플러스는 이런 사실을 누구보다 잘 알고 있다. 유연한 조직 문화로 상대에 유리한 조건을 과감히 내세운다. 2016년 넷플릭스가 국내에 진출하던 당시 KT와 SK브로드밴드의 경우 수익 배분이 맞지 않아 제휴가 불발됐다는 이야기가 들렸다. LG유플러스가 수익 배분에서 가장 많이 양보해 파트너사로 낙점됐다.

3등의 전략은 1, 2위와는 분명 달라야 한다. 이미지 광고만으로 존재감을 어필할 수 있는 그들과 달리 3등은 '생존'을 위해 가장 똑똑한 전략을 고민해야 한다.

LG유플러스는 국내 통신시장에서 약 20% 점유율을 보이는 만년 3위다. SK텔레콤과 KT, LG유플러스 5대3대2 점유율 공식이 10년 넘게 유지되고 있다. LG유플러스는 이 판을 깨기 위해 부단한 노력을 했다. 저가 상품도 내놓고 파격적인 서비스 정책도 활용했다.

고착화된 시장을 깨기란 쉽지 않다. 지속적으로 판을 흔드는 수밖에 없다. 언더독 효과(Underdog Effect)라는 말이 있지 않은가. 사람들의 심리 중에 막연히 약자를 응원하는 마음이 있다. 만년 3위라는 꼬리표를 떼기 어렵다면 이를 과감하게 활용하는 것이 LG유플러스의 무기가 될지도 모른다.
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