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NH증권 프리미어블루, '기업인' 특화 '해외자산' 강점 [금융회사 VVIP 비즈니스 분석]①IB부문 공조로 기업오너·법인 유기적 관리…메릴린치 해외 역량 전수, 자산배분 특화

김수정 기자공개 2019-11-18 14:00:00

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자산관리 시장 확대에 따라 초고액자산가를 잡기 위한 경쟁이 갈수록 치열해지고 있다. 사업 영역도 상품에서 법률, 가업승계, 자녀교육·혼사 등으로 확대된 지 오래다. 일부 거부(巨富)들은 직접 패밀리오피스를 설립하기도 한다. 금융회사들이 초고액자산가들, 일명 'VVIP' 고객을 어떻게 관리하고 있는지 그 현황과 각사별 경쟁력을 살펴본다.

이 기사는 2019년 11월 11일 15:57 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

NH투자증권 프리미어블루(Premier Blue)의 경쟁력은 기업가 고객 대상 서비스와 해외투자에 있다. 국내 리그테이블 최상위권을 점유한 투자금융(IB)부문과 협업해 기업인 고객 개인의 자산관리와 해당고객 소유 법인의 핵심 경영활동을 동시에 지원한다. 한국메릴린치증권 PB사업부를 인수하면서 확보한 해외투자 전문 PB들은 현재 프리미어블루를 구성하는 핵심 요소다.

◇자산관리부터 컨시어지까지 '폭넓은 서비스'

프리미어블루는 NH투자증권의 초고액자산가(UHNWI) 대상 금융 서비스를 전담하는 채널·브랜드로 2010년 출범했다. NH투자증권은 우리투자증권이던 당시 국내최대 PB센터를 염두에 두고 강남 5개 점포를 통합해 강남파이낸스센터에 프리미어블루강남센터를 설립했다. 이듬해엔 한국메릴린치증권의 PB사업부문을 인수해 프리미어블루강북센터를 만들면서 VVIP 영업의 양대 축을 구성했다.

프리미어블루 강남·강북센터는 지난해 말까지 WM사업부 산하에 편재돼 직속으로 운영되다가 올 초 조직개편을 통해 프리미어블루본부로 독립했다. 자산관리 부문의 생산성을 강화하기 위해 운영체계를 고도화하는 과정에서 별도 본부로 격상됐다. 현재 프리미어블루본부 관리자산은 12조원이며 본부 소속 PB는 42명이다. PB 1인당 평균 2800억원의 자산을 관리하고 있다.

황창중 NH투자증권 프리미어 블루 강북 센터장

프리미어블루본부는 강북센터장 출신인 황창중 본부장(사진)이 이끌고 있다. 황 본부장은 리테일 채널과 리서치센터를 두루 거치면서 실무와 이론을 겸비한 자산관리 전문가다. 1988년 입사해 5년여 간 영업 일선에서 근무하다가 1993년 리서치센터로 이동해 투자전략을 연구했다. 이후 WM리서치부장, 투자전략센터장 등을 역임한 그는 2017년부터 지난해까지 프리미어블루강북센터장을 지내다가 올해 프리미어블루본부장으로 자리를 옮겼다.

NH투자증권은 일정 요건을 충족하는 고객을 '프리미어블루멤버스'에 가입하도록 하고 다양한 서비스를 제공하고 있다. 고객 자산기준을 특정하진 않지만 사모펀드와 채권 투자가 가능한 개인고객들 위주로 고객층이 형성돼 있다. 프리미어블루의 기본적인 서비스는 VVIP 대상 금융상품 판매와 투자포트폴리오 설계다. 하지만 프리미어블루는 여기서 그치지 않고 부가적으로 금융, 세무, 부동산 관련 컨설팅과 증여, 상속, 가업승계 관련 전문 컨설팅까지 폭넓은 혜택을 제공하고 있다.

NH투자증권은 각종 편의 서비스를 의미하는 '컨시어지'(Concierge) 개념을 선도적으로 도입한 곳이기도 하다. 프리미어블루멤버스 고객들은 호텔, 레스토랑 예약 우대와 고품격 세미나, 예술, 골프 행사 초청 등과 같은 다양한 혜택을 받고 있다.

NH투자증권 관계자는 "초기에는 컨시어지 서비스와 부동산, 세무 등 프리미엄 상담체계를 통해 차별화를 시도해 왔다"며 "실질적으로 자산관리 측면에서 차별화된 PB하우스를 찾아보기 쉽지 않음에도 최근 초고액자산가 영업을 통해 의미 있는 수익을 창출하고 유능한 PB를 영입하기 위해 나서고 있다"고 말했다.

프리미어블루가 자신 있게 내세우는 건 기업가 고객 대상 서비스다. 국내 IB 리그테이블 최상위권을 점하고 있는 IB부문과 공조해 기업인 고객에게 인수합병(M&A)이나 각종 기업금융 관련 업무를 서비스한다. 이를 통해 프리미어블루는 기업 오너 개인과 법인의 금융자산 관리와 기업의 핵심 경영활동 지원을 유기적으로 연결한다. 최근 3년 간 NH투자증권은 프리미어블루 고객이 소유한 기업과 관련된 IB 딜을 9건 수행했다.

NH투자증권 관계자는 "프리미어블루의 차별점은 IB와 PB의 접점을 파고드는 것에 있다"며 "최근 PB서비스로 주목 받고 있는 글로벌 플레이어들이 금융위기 이후 조직개편을 통해 PB조직과 IB의 유기적 관계를 형성하고 상품소싱 등에 대응하고 있는 전략과 일맥상통한다"고 설명했다.

◇포트폴리오 해외 분산 능력 '으뜸'..고액자산가 니즈 부합

프리미어블루 PB들의 강점은 해외자산에 있다. 자산 포트폴리오 다변화 역량에 있어서 타의 추종을 불허해야 한다는 신념을 갖고 있다. 특히 프리미어블루의 해외 채권투자 규모나 전문성은 경쟁사들 사이에서도 최고 평가를 받는다. 해외상품과 국내상품의 균형을 이루는 포트폴리오 구성은 초고액자산가들의 투자 다변화 니즈와 맞물려 프리미어블루만의 핵심 경쟁력으로 자리잡았다.

현재 프리미어블루가 관리하는 전체 자산 12조원 가운데 45%가 국내 주식과 수익증권에, 21%가 해외채권과 해외주식 등 해외 자산에 각각 투자돼 있다. 이 외 자산구성 비중은 기타자산 30%, 주가연계증권(ELS) 등 파생상품 4% 등이다.

프리미어블루의 이 같은 자산 배분 노하우의 뿌리는 프리미어블루 강북센터의 전신인 한국 메릴린치 PB사업부문에 있다. 메릴린치는 2001년 서울파이낸스센터에 리테일 점포를 개설하면서 한국 자산관리 시장에 진출했다. 미국 자산관리의 역사를 주도해 온 금융사답게 초기부터 국내 최고 수준의 PB 맨파워를 구축했다. NH투자증권은 2011년 한국메릴린치증권 글로벌웰스매니지먼트(GWM)부문을 인수하면서 글로벌 자산관리 역량과 우량고객들을 한번에 손에 넣었다.

NH투자증권은 메릴린치 PB 인수해 프리미어블루강북센터로 새단장한 이후에도 메릴린치 출신 PB 대부분을 그대로 고용했다. 나아가 시티은행과 HSBC은행, SC제일은행 등 주요 외국계 은행에서 실력 있는 PB들을 영입하면서 해외 투자 강점을 꾸준히 키웠다. 프리미어블루강남센터 역시 10년 이상 초고액 자산가 영업으로 누적한 역량을 기본으로 강북센터의 해외투자 노하우를 공유하면서 해외자산으로 포트폴리오를 다변화하고 있다.

NH투자증권 관계자는 "프리미어블루강북센터는 메릴린치 PB사업부의 DNA를 이어받아 해외채권 자산만 1조원이 넘는 국내 해외채권투자 최강자로 자리잡았다"며 "타사 PB센터의 벤치마킹 대상이 되고 있기도 하다"고 말했다.


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