2020.03.31(화)

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[2020 WM하우스 전략]"'PB역량·디지털 '차별화'로 승부수"[thebell interview]한석 현대차증권 리테일사업본부장

정유현 기자공개 2020-02-26 08:18:31

이 기사는 2020년 02월 24일 07:46 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

현대차증권의 올해 WM사업의 핵심 전략은'PB(프라이빗뱅킹)역량 및 디지털 인프라' 강화로 요약된다. 자산관리의 수요가 있는 고객에게는 맞춤형 서비스를, 대다수의 고객에게는 디지털 혁신을 통한 고객 서비스 향상으로 만족도를 올리겠다는 포부다.

특히 공을 들이고 있는 부분은 디지털 분야다. 현대차증권은 2015년 업계 최초의 개인형퇴직연금(IRP)몰 오픈, 2017년 모바일 무인 점포 '더 에이치 온리(The H On-ly)’, 지난해 선보인 ‘스마트 펀드솔루션’을 서비스하며 모바일 시대를 대응하기 내공을 쌓았고 올해부터 갈고닦은 실력을 본격적으로 보여 줄 계획이다.

더불어 두각을 나타내고 있는 IRP분야에서 누적 적립금액 2년 내 1조원을 돌파하기 위해 속도를 낸다. 베이비부머들의 은퇴가 이어지며 퇴직연금 시장의 기회가 열리고 있다. 맞춤형 재무 교육 등을 통해 고객에게 적합한 서비스를 제공해 업계 강자 자리 굳히기에 나선다.

고객 맞춤 서비스로 현대차증권의 미래를 준비하는 선봉장 역할을 수행하고 있는 인물은 한석 리테일사업본부장(사진)이다.

◇ 2015년 합류 후 IRP 적립금 9배↑…"2년내 1조 달성 목표"

현대차증권의 WM사업은 한석 본부장 부임 전과후로 나뉜다고 해도 무방하다. 한 본부장은 리테일, IB, 법인, 온라인 비즈니스 등 다양한 분야에서 두루두루 능력을 인정받은 인물로 2015년 1월 WM본부장으로 부임했다.

2016년 현대차증권은 PB역량 강화 차원에서 조직 개편을 단행하며 WM사업본부를 리테일사업본부로 변경했다. 리테일사업의 범위를 자산관리로 확장하며 브로커리지 수익에 의존하는 구조를 탈피하기 위해 VIP 서비스, PB사업부문 강화 등의 과제를 부여받았다.

조직 개편 당시 리테일사업본부 내 IRP미래설계팀, PB마케팅팀을 신설됐다. 한 본부장이 가장 주력했던 분야는 IRP였다. IRP는 일대일 고객 컨설팅이 필요한 분야로 소위 발품을파는 것이 중요하다. 그룹 계열사 퇴직연금이 포함된 수치이기도 하지만 IRP 가입 여부는 결국 개인이 결정하기 때문이다.

현대차증권의 IRP 적립금은 2019년 말 기준으로 5785억원이다. IRP 적립금은 증권업계에서 미래에셋대우와 삼성증권에 이은 3위 수준이다. 2015년 IRP적립금은 646억원 수준이었는데 한 본부장 부임 후 누적 적립금은 9배 가까이 불었다. IRP사업의 수익 기여도는 전년 기준 19억원 수준이다.

한 본부장은 "팀만의 노력이 아니라 지점에 있는 모든 직원들이 영업에 나섰고 영업 후에도 후속관리를 하며 고객 만족도를 높였다"며 "2015년에 오픈한 IRP연금몰을 통해 상품을 제공도 했고 개개인의 노력이 모였고 성과로 인정받았다"고 설명했다.

영업 노하우를 바탕으로 올해도 IRP 고객 확보를 위해 발빠르게 움직인다. 특히 1960년을 전후에 태어난 베이비붐 세대들의 대규모 퇴직이 매년 이어지고 있는 점도 기회 요소라고 판단했다.

한 본부장은 "베이비부머들에게 필요한 후반기 인생 설계 관련 각종 정보 제공과 더불어 '퇴직연금을 포함한 3층 연금으로 평생 월급통장 만들기'같은 다양한 재무교육에 집중하고 있다"며 "고객과의 1:1 컨설팅을 통해 최적의 현금 흐름을 만들 수 있도록 도우며 사업을 확대할 계획이다"고 말했다.

이어 "2년 내 IRP 누적 적립금 1조를 달성해 업계 2위에 안착하는 것이 목표다"고 강조했다.

◇ 부동산·세무 등 무형의 서비스 제공…'VIP 밀착' 차별화

올해 PB서비스 강화에도 심혈을 기울여 VIP고객 기반을 넓힐 계획이다. 그동안 PB서비스 강화를 위해 세무, 부동산, 가업승계 등 고객 맞춤형 프리미엄 서비스를 제공해왔다. 고객 특성을 감안해 더 프라이빗하고 더 철저한 맞춤식 서비스로 고객 만족도를 최대로 끌어올리며 매년 관련 서비스 실적도 증가세를 보이고 있다.

VIP서비스는 대부분의 증권사가 키워드로 제시하는 사업이다. 차별화를 위해서 현대차증권이 전략으로 내세운 것은 '여기서는 더 대접 받을 수 있다'고 고객이 느끼도록 하는 것이다. 블랙과 프레스티지로 단계를 나눠 한정된 인원에게 고밀도의 프리미엄 서비스를 제공한다. 집중력을 높이는 것이 차별화전략이다.

한 본부장은 "VIP 관리 매뉴얼을 만들고 빅데이터를 활용해 손님의 성향을 파악해 세세한 서비스를 제공하고 있다"며 "가업승계를 중심으로 서비스를 진행하다보니 세무 서비스가 중심이 되기 때문에 인력을 충원했고 최근에는 부동산 서비스에 대한 수요가 많아 전문가의 도움을 받기로 했다"고 말했다.

현대차증권은 최근 부동산 서비스 강화 차원에서 이상우 인베이드투자자문 대표와 자문 계약을 맺을 예정이다. 이상우 대표는 유진투자증권에서 건설·부동산 분야 애널리스트로 활동했으며 최근 6년 연속으로 집값 흐름을 적중시켜 이 업계에서는 '족집게'로 불리는 인물이다. 현대차증권 VVIP 대상 설명회에서 강의를 진행했고 고객들의 만족도도 높았다는 후문이다.

그는 "무형의 서비스 만족도 증가는 고객의 로열티 증대 뿐 아니라 PB서비스 강화에 큰 몫을 하고 있다"며 "올해도 서비스 품질을 높일 계획이다"고 설명했다.

◇ 경인지점 역량 강화…미래 먹거리 'e-business' 팀 신설

현대차증권은 올해 영업 강화 차원에서 모바일과 오프라인 지점 양 채널에서 서비스 질을 높이기 위한 준비에 돌입했다.

오프라인 지점의 경우 통합해 효율성을 높이고 있다. 특히 경기도 지역에 그룹사 공장이 많은 만큼 계열사 직원들 대상 영업 관리에 나선다는 포부다. 경기도 전 지역에 흩어져있는 지점의 역량을 경인지점에 모은다. 천안 지점이 관리하던 화성 브랜치도 경인 지점이 담당하고 의왕 연구소에 설립되는 브랜치도 이 곳이 담당한다. 경인 지점을 단순히 규모가 큰 지점을 넘어 경기 특화 대형 점포화하는 것도 염두에 두고 있다.

한 본부장은 "그룹사 사업장이 경기도에 많은 만큼 이 역량을 한데 모은다면 시너지가 날 것이다"며 "지점수를 늘리기 보다는 경인 지점에 역량을 모은다면 지역 본부 같은 역할을 할 수 있을 것"이라고 말했다.

'그룹 사 아닌 외부 고객' 확대도 중점 사항이다. 영업 직원의 KPI 이 같은 부분도 반영이 된다. 한 본부장은 "그룹사 고객으로는 성장에 한계가 있다"며 "활동성 증대 프로모션을 통해 계열사 손님 아닌 외부 고객 유치시 직원들에게 메리트를 주고 있다"고 설명했다.

한 본부장이 올해 특히 더 중점을 두고 있는 분야는 디지털 플랫폼이다. 부임 후 다양한 모바일 서비스를 출시했고 지난해는 홈페이지 및 MTS 리뉴얼, SNS 홍보 등을 통해 디지털 플랫폼을 강화하는데 주력했다.

이같은 노력을 인정 받아 지난해 외부에서 두 차례 모바일앱 관련 상을 수상하며 소기의 성과를 올리기도 했다. 경영진에서도 고무적인 성과에 박수를 보냈다고 전해진다. 올해의 목표는 디지털 플랫폼 부문을 부서로 독립시키는 것이다.

한 본부장은 "지난해부터 본부장 직속으로 고객만족 태스크포스(TF)팀을 만들어서 모바일 환경에서 불편 사항을 접수 받아서 해결하고 있고 이와 같은 업무를 담당하는 e-business팀을 신설하고자 한다"며 "모바일이 미래 사업의 중심으로 보고 현재모바일 활용 비중이 60%인데 80%까지 끌어올리는게 목표다"고 설명했다.

지난해 WM 업계에 금융 사고가 터지며 그 어느 때보다 '리스크 관리'가 중요한 화두로 떠오르고 있다. 한 본부장은 "고객 최접점에 위치해 있는 리테일은 리스크 관리의 최전방인 만큼 불완전 판매 예방 교육 뿐 아니라 리스크 관리 시스템을 점검해 영업과 리스크를 병행해 나갈 수 있도록 관리할 계획"이라고 밝혔다.
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