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[2020 WM하우스 전략]"WM 패러다임 '고객수익률'로 바꾼다"[thebell interview]김영길 KB국민은행 WM고객그룹 부행장

이효범 기자공개 2020-02-26 13:18:04

이 기사는 2020년 02월 24일 11:09 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

김영길 KB국민은행 WM고객그룹 부행장(사진)은 올해 WM(자산관리) 시장의 화두를 '고객'이라고 했다. 그동안 고객을 표방해오긴 했지만 실제로 고객을 최우선 가치에 두고 자산관리 서비스를 제공하는 데 한계가 있었다. 단적인 예로 WM 서비스가 특정고객에게 어느 정도로 기여했는지에 대해 뚜렷한 답변을 내놓지 못했다. 이를 측정할 수 있는 체계적인 시스템이 없었기 때문이다. 사정이 이렇다 보니 WM서비스에 대한 평가도 관리자산의 증감이나 판매상품 수익률 등 금융사의 시각에서 이뤄졌다.

부행장은 '고객 자산을 안정적으로 불린다'는 WM사업의 본질에 한발 더 다가설 계획이다. 올해 고객 수익률 중심의 통합 자산관리체계 구축을 핵심과제로 꼽은 이유다. 그는 "WM 사업의 패러다임을 바꾸겠다"고 할 정도로 국민은행이 고객 중심의 WM 사업으로 진화해야 한다는 확고한 목표의식을 갖고 있다. 이를 위해 고객 수익률을 추적관리할 전산시스템 구축에 심혈을 기울이는 중이다. 또 WM과 신탁을 융합하는 시도로 국민은행 WM사업 본원의 경쟁력를 끌어 올리겠다는 구상이다.

◇'디지털 접목' 고객수익률 한눈에 체크…WM 서비스 '레벨업'

김 부행장은 최근 더벨과의 인터뷰에서 "KB금융의 WM서비스가 특정고객에게 일정기간 동안 얼마의 수익률을 제공했는지 한눈에 파악할 수 있는 전산시스템 구축을 더케이(The K) 프로젝트 일환으로 추진 중"이라며 "연내 시스템 구축이 완료되면 WM사업의 패러다임이 고객 수익률 중심으로 바뀔 것"이라고 밝혔다.

더케이프로젝트는 그룹 차원에서 추진 중인 디지털 전환(Digital Transformation)전략의 핵심 사업인 차세대시스템을 구축하는 일이다. 프로젝트가 완료되면 온·오프라인을 통틀어 모든 채널에서 수집된 고객 정보를 하나로 공유할 수 있다.

김 부행장은 올해 KB금융 WM사업 본원의 경쟁력를 강화하겠다는 구상이다. 이를 위해 KB금융을 이용하는 고객들의 수익률을 추적할 수 있는 전산시스템을 구축하는 일이 가장 중요하다고 보고있다.

그동안 특정고객이 KB금융의 WM서비스를 통해 어느 정도의 수익률을 거뒀는지 파악하는 건 쉬운 일이 아니었다. 예컨데 A펀드의 기간별 수익률을 볼 수 있는 툴(Tool)은 다양했지만, 특정고객의 수익률을 별도로 추산하는 툴은 없었다. 1~2개의 금융상품에 가입한 고객이야 어떻게든 수익률을 산출할 수 있다고 해도, 투자한 금융상품의 수가 많은 고객의 수익률을 산출하는건 엄두를 내기 어려웠다.

고객 수익률은 일선 PB와 본사 IPS본부장 등을 두루 경험한 김 부행장의 커리어 내내 관통하던 질문이기도 했다. PB센터장 시절 고객들로부터 이같은 자료 요청이 오면 일선 PB들이 수작업을 해가며 수익률을 추산하던 기억을 회상하기도 했다. 그는 고객 수익률이야 말로 전산시스템을 통해 체계적으로 관리해야 할 핵심적 지표로 보고 WM그룹 수장이 된 이후 역점을 두고 추진하는 사안이다.

김 부행장이 구상하는 시스템은 궁극적으로 KB금융 WM서비스가 특정 고객에게 일정기간 동안 얼마의 수익률을 제공했는지 손쉽게 파악하는데 목적을 두고 있다. 시스템에는 특정고객이 KB금융을 통해 가입한 예금부터 각종 사모상품까지 각 상품 투자규모와 수익률 그리고 이를 합산한 전체 포트폴리오 수익률 등이 모두 포함된다.

KB금융이 시스템 구축을 완료하면 KB금융의 일선 PB들이 고객에게 제공하는 자산관리 서비스의 질이 달라질 것으로 기대하고 있다. KB금융을 이용하는 특정고객의 전체 금융상품의 포트폴리오를 한눈에 볼 수 있기 때문에 일선 PB들이 포트폴리오를 보완할 수 있는 금융상품을 추천, 진정한 자산관리를 실시할 수 있다. 또 가입한 개별 금융상품과 포트폴리오를 통한 전체 수익률 변동성 추이까지 간편하게 살펴볼 수 있어 고객의 리스크까지 관리할 수 있다.

김 부행장은 "금융상품에 투자해 얻는 수익률도 중요하지만 어느정도의 리스크를 감내하고 얻은 수익률인지도 상당히 중요한 부분"이라며 "고객의 수익률 변동성이 어느정도 인지까지 추적할수 있도록 시스템을 구축할 계획"이라고 말했다. 그는 "데이터를 어떻게 관리하고 쌓아가느냐에 따라 현장 PB들의 의사결정에도 긍정적인 영향을 줄 것"이라고 설명했다.

◇'고객 관점' WM-신탁 융합 실험…"판매사도 철학 필요"

국민은행이 올해 금융투자상품본부를 신설해 WM과 신탁의 통합 자산관리 체계를 구축한 것도 '고객 수익률'과 연관성이 깊다. WM고객그룹 내 금융투자상품본부는 은행권 최초로 WM과 신탁을 융합한 상품조직이다. 김종란 상무가 본부를 이끌고 있다. 본부 산하에는 앞서 IPS본부 소속이었던 WM투자전략부, WM투자상품부에 더해 신탁사업부, 신탁운용부 등 총 4개 부서가 있다.

김 부행장은 "안정적으로 고객이 원하는 수익을 실현하기 위해서는 고객 관점의 포트폴리오 투자 문화를 확산시켜 그룹 차원의 통합 포트폴리오 제시하고 운영하는게 전제돼야 한다"며 "이를 위해 WM부문과 신탁부문간 유기적인 협업체계로 전환하는게 매우 중요하다"고 강조했다.

그동안 WM상품에 가입한 고객과 신탁상품에 가입한 고객은 별개로 관리돼 왔던게 사실이다. 하지만 WM상품에서 양호한 수익률을 냈다고 하더라도 신탁상품에서 대규모 손실이 발생하면 고객 입장에서는 KB금융의 서비스를 제공받았지만 손실을 얻게 된 것이나 마찬가지다. 이같은 문제점을 해소하기 위해 통합한 자산관리를 실시하겠다는게 WM과 신탁 융합의 취지다.

그는 "다양한 시장과 고객 니즈에 대응하려면 신탁을 포함한 WM상품과 서비스를 통해 고객 관점의 통합자산관리 운영체계를 구축하는 것이 앞으로 나아가야 할 방향"이라며 "WM과 신탁을 하나의 관점에서 보고 효율적인 자산관리 전략을 수립하는 동시에 고객 투자자산에 대한 원스톱(One-Stop) 자산관리 서비스 제공이 가능해 질 것"이라고 전망했다.

김 부행장은 특히 통합 자산관리 체계를 구축하기 위해서는 상품을 걸러줄 수 있는 본사의 역할이 상당히 중요하다고 했다. 현장 PB 들이 본사를 믿고 자산관리를 할 수 있도록 본사에서 상품을 걸러주는 역할이 무엇보다 중요하다고 강조했다. 국민은행은 일련의 사모펀드 사태를 전후해 소비자 보호 강화에 초점을 두고 본사가 판매상품에 대해 점검해야 할 프로세스를 두텁게 만들었다.

그는 "일선 현장 PB들이 본부에서 소싱한 상품을 믿고 판매할 수 있게 본사에서 상품에 대한 철저한 검증을 실시한 이후 현장에서 완전판매로 이어질 수 있게 해야 한다"며 "WM사업을 이끌게 된 이후로 상품을 소싱 과정에서 검증 프로세스를 강화해왔던 이유"라고 강조했다. 그는 "앞으로 증권의 상품 소싱 프로세스도 점차 은행 수준으로 끌어올릴 계획"이라고 말했다.

김 부행장은 "자산운용사들마다 특성을 반영한 운용철학이라는게 있는데 판매사도 마찬가지로 판매사도 철학이 있어야 한다"며 "내부적으로 이에 대해서도 많은 고민을 하고 있는데 결국 KB만의 가이드라인을 갖고 자산관리를 한다는게 중요하다"고 말했다.

◇풍부한 유동성과 커진 변동성 '기회이자 위기'…분산투자 강조

김 부행장은 올해 WM사업 여건을 묻는 질문에 '유동성'과 '변동성'이라는 두가지 키워드를 제시했다. 시장에 유동성이 어느 때보다 풍부한 상황으로 갈곳을 잃은 자금이 상당히 많을 것으로 내다봤다. 바꿔 말하면 KB금융 WM그룹의 역할이 부각될 수 밖에 없는 시기다. 풍부한 유동성이 적절한 투자처를 찾을 수 있도록 방향성을 제시하고 고객 수익률 향상으로 이어질 수 있게 관리해야 하기 때문이다.

문제는 변동성이다. 신종 코로나 바이러스 확산 우려 외에도 미중 무역 분쟁과 미국 대선 등 금융시장 변동 요인들이 적지 않다. WM사업을 펼치기에 힘든 여건이 조성되는 셈이다. 이 와중에 초 저금리 상황이 지속되고 있다는 점은 더큰 부담이다. 1%대의 낮은 예금 이자율로는 의미 있는 자산 증식이 어렵다. 이보다 더 높은 수익을 추구하기 위해서는 그만큼 리스크를 떠안아야 한다는 의미이기도 하다.

김 부행장 입장에서 유동성은 기회고 변동성은 위기다. 그는 유동성과 변동성을 모두 고려해야 올해 WM사업에서 성과를 낼 수 있다고 보고 있다. 특히 시장 변동성을 이겨낼 수 있는 거의 유일한 방법으로 포트폴리오 접근을 통한 분산투자를 제시했다.

김 부행장은 "미중 무역갈등은 지난해 말 1단계 합의로 일단락되었지만 2단계 합의까지는 양국간 시각 차이가 여전히 큰 상태"라며 "미국 대선도 후보 간 지지율에 따라 시장 변동성이 커질 수도 있다"고 전망했다. 그는 "국민은행의 대표 포트폴리오 브랜드인 케이봇쌤 포트폴리오는 국내채권, 해외채권, 국내주식, 해외주식, 헤지펀드 등 서로 다른 특징의 상품들로 구성함으로써 분산효과 극대화를 추구하고 있다"며 "포트폴리오는 비가 올 때 우산이자, 비바람이 불 때 바람막이나 마찬가지"라고 말했다.
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