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유니온제약, 지급수수료 400% 급증 'CSO체제 성장통' 판관비 증가로 영업적자 확대, 판매대행으로 외형 성장 추진

강인효 기자공개 2020-07-24 08:12:30

이 기사는 2020년 07월 23일 13:36 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

한국유니온제약의 올해 1분기 지급수수료가 전년 동기 대비 400% 넘게 늘었다. 지난해 의약품 영업방식을 판매대행사(CSO) 체제로 전환한 영향이다.

아직 뚜렷한 성과를 내지 못하고 있지만 중장기적으론 외형 성장이 가능할 것이란 전망이 나온다. 유니온제약은 최근 의약외품 및 의료용품 등 신사업에도 진출을 추진하고 있다.

한국유니온제약에 따르면 올해 1분기 판관비는 약 82억원으로 전년 동기 대비 25% 늘었다. 판관비 항목 중 지급수수료는 6억8000만원에서 34억9900만원으로 414% 증가했다.

판관비 중 다른 항목은 대부분 축소됐다. 급여도 13억1000만원에서 10억6400만원으로, 19% 줄였고 광고선전비는 9억3600만원에서 1300만원으로 99% 줄였다. 경비를 최소화하는 긴축 경영을 펼쳤으나 지급수수료만 급증했다.

지급수수료가 급증한 것은 유니온제약이 의약품 영업방식을 CSO 체제로 바꿨기 때문이다. CSO 체제에선 제약사가 제품 판매 영업을 CSO에 외주로 맡기고, 판매된 제품의 처방전 개수만큼 CSO에 수수료를 지급하는 방식으로 간접 판매 영업이 이뤄진다.
자료=한국유니온제약 분기보고서
1분기 기준 한국유니온제약의 매출처별 매출구조를 살펴보면 도매 86.33%, 약국 0.14%, 병·의원 1.39%다.

회사 측은 “2018년까지 도매 매출은 전부 영업사원 직접 판매였는데, 올해 현재 CSO를 통한 매출 비중이 약 70%를 차지하는 것으로 파악된다”며 “점차 CSO 방식의 간접 판매 비중을 확대할 계획”이라고 밝혔다.

한국유니온제약은 지난해 CSO 방식을 도입했다. CSO 체제 도입은 아직 자리를 잡지 못했다. 작년 매출액은 513억원으로 2018년보다 6% 감소했다. 2013년 이후 6년 만에 맞은 역성장이었다. 감사보고서를 처음으로 공개한 2005년부터 15년간 한국유니온제약이 역성장을 기록한 때는 2012년, 2013년, 2019년 3번뿐이다.

한국유니온제약은 코스닥 시장에 상장한 2018년 사상 최대 매출을 기록한바 있다. 하지만 이듬해 마이너스 성장을 기록하며 수익성도 크게 악화됐다. 영업이익은 2018년 78억원에서 2019년 13억원으로 80% 넘게 급감하며 영업이익률 또한 14.2%에서 2.5%로 뚝 떨어졌다.

1분기 매출액은 120억원으로 작년 1분기보다 4%가량 늘었다. 영업손실은 26억원으로 작년 1분기 약 5억원보다 5배 넘게 증가했다.

회사 측은 “지난해 매출액 및 손익 감소의 가장 큰 원인은 영업방식을 CSO 체제로 전환하는 과정에서 판매 거점 축소로 제품 공급이 감소했기 때문”이라며 “올해 1분기의 경우 전년 동기 대비 매출액은 증가하는데 성공했는데, 영업손실 폭이 확대된 것은 CSO에 지급되는 수수료가 증가하며 판관비가 증가한 탓”이라고 설명했다.
빨간색 동그라미 부분이 마이너스 성장을 한 해(단위: 백만원)
한국유니온제약은 매출 증대를 도모하기 위해 최근 의약외품 및 의료용품 사업에 뛰어들었다. 21일 임시 주주총회를 열고 △의약외품 제조업 및 판매업 △의약외품 위탁제조업 및 판매업 △의료용품 제조업 및 판매업 △의료용품 위탁제조업 및 판매 등 4개의 사업 목적을 정관에 추가하는 안건을 통과시켰다.

한국유니온제약은 백병하 회장이 개인적으로 소유한 계열사와 시너지 효과도 기대하고 있다. 백 회장이 지분을 보유한 기타특수관계회사인 △오스코리아제약 △오스코리아 △오코스포츠클럽 △오코헬스케어 등에서 의료용품 제조를 하고 있다.

오코헬스케어는 최근 ‘KF94 보건용 마스크(의약외품)’에 대한 식품의약품안전처 허가를 획득하며 마스크 사업을 시작했다. 오코헬스케어 마스크는 미국 식품의약국(FDA)의 승인도 받아 국내 판매뿐만 아니라 미국과 홍콩 등으로 수출되고 있다.

한국유니온제약은 오코헬스케어와 협력해 마스크 제조 또는 판매에 나설 것으로 전망된다.

업계 관계자는 "유니온제약은 이 회사는 타사 상품보다 자사 제품의 비중이 높은 만큼 CSO 방식이 잘 정착되고 사업 다각화의 성과도 나타나면 매출 신장에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 예상된다”고 밝혔다.
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