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[보험경영분석]'GA' 드라이브 건 현대해상, 장기보험 실적 '쑥쑥'삼성화재·메리츠 주춤한 사이 시장 선점…사업비 확대 과제

이은솔 기자공개 2020-09-23 08:03:07

이 기사는 2020년 09월 22일 07:49 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

현대해상이 장기인보험 신계약에 드라이브를 걸고 있다. 코로나19 이후 대면 영업이 멈추면서 대형 손보사들의 실적이 다소 주춤해진 것과는 대조적인 결과다. 올해부터 독립법인대리점(GA)을 적극적으로 활용하기 시작한 게 영향을 미친 것으로 풀이된다.

22일 금융권에 따르면 현대해상이 지난 6월부터 8월까지 세 달 간 거둔 장기인보험 신계약 실적은 전년 동기 대비 18% 가량 성장했다. 지난해 6, 7, 8월의 월평균 신계약 실적은 89억원 가량이었는데, 올해 같은 기간의 평균 실적은 105억원으로 상승했다. 6월 이후 3개월째 100억원대의 신계약 실적을 거두고 있다.

손해보험사의 신계약 실적은 회사마다 비슷한 그래프를 그린다. 상품 개정이 있는 3월에는 기존 혜택이 없어진다는 점을 강조하며 판매고를 올리는 '절판마케팅'이 겹쳐 대부분의 손보사들의 실적이 올라가고, 그 직후인 4월에는 나란히 감소하는 식이다.

현대해상 역시 계절적 요인에 따라 실적 추이가 오르내리긴 했지만, 전반적인 신계약 상승 폭은 다른 손보사들보다 훨씬 컸다. 현대해상이 두 자리수 성장률을 기록한 6월부터 8월까지 사이, 메리츠화재의 장기인보험 신계약 실적은 전년 동기 대비 26%, 삼성화재는 17% 가량 감소했다. DB손보는 1% 증가하는 수준에 그쳤다.


업계에서는 현대해상이 올해부터 GA채널을 보다 적극적으로 활용하기로 전략을 선회한 점이 영향을 미쳤을 것으로 관측하고 있다. 신계약 채널에서 GA가 차지하는 비중이 눈에 띄게 늘었다. 2019년까지는 줄곧 인보험 매출에서 전속설계사가 차지하는 비중이 GA 보다 높았지만, 올해 상반기 처음으로 순서가 뒤집혔다. 2020년 상반기 인보험 신계약에서 GA가 차지하는 비중은 48%, 전속설계사가 차지하는 비중은 45%다.

보험업계 관계자는 "현대해상은 올해 대면영업이 어려운 상황에서도 전속설계사 영업을 줄이지 않았다"며 "전속 채널의 실적이 줄었다기보다는 GA 채널이 빠르게 상승하며 비중이 높아진 것"이라고 설명했다.

올해 삼성화재와 메리츠화재가 공격적 영업을 지양하고 있는 것도 기회가 됐다. 지난해 손보사 장기인보험 시장점유율(M/S) 1, 2위를 다퉜던 두 회사는 매출 확대를 위해 GA 시책 경쟁을 하며 지나치게 많은 사업비를 지출했다는 비판을 받았다.

현대해상은 지난해 손보사들이 GA채널 비중을 앞다투어 늘릴 때 다소 보수적인 입장을 취했다. 그러다 지난해 연말 법인대리점 관리조직인 에이전시매니저(AM) 영업본부를 신설하고, 독립 설계사들을 교육·관리하는 GA매니저를 확충하는 등 GA채널 공략 준비에 나섰다.

시책 확대보다는 채널별 질적 성장을 추구하겠다는 전략이다. 다만 GA채널을 통한 신계약이 증가하고 있는만큼 올해 하반기 사업비 증가는 불가피해보인다는 해석도 나온다. 현대해상의 올해 상반기말 기준 사업비율은 20.8%로 전년 동기 21.1% 대비 절감됐다.

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