이 기사는 2021년 01월 19일 16:06 thebell 에 표출된 기사입니다.

코스닥 상장사 인산가가 가정간편식(HMR) 제품군 확대에 사활을 걸었다. 죽염응용식품을 앞세워 매출 정체 구간을 돌파한다는 전략이다. 회원에 의존하던 유통구조 변화도 예고했다. 홈쇼핑을 활용해 유통채널 다각화를 염두에 두고 있다.

인산가는 올해 HMR 시장을 겨냥한 사업전략을 수립했다. HMR 신규 브랜드를 론칭해 죽염응용식품 제조사업에 힘을 싣는다. 홈쇼핑을 중심으로 HMR 매출을 끌어올린다는 구상이다.

인산가는 죽염 전문 제조업체다. 국내 죽염시장 점유율 1위(2018년 매출액 252억원 기준)를 지키고 있다. 프리미엄 식염(소금) 시장을 공략해 거둔 성과다. 2018년 스팩(아이비케이에스제8호기업인수목적)과 합병해 코스닥 시장에 입성했다.


상장 이후 성장통에 빠졌다. 2016년부터 2019년까지 매출액은 250억~260억원 사이를 오르내렸다. 기존 회원제 중심 매출을 유지하는 수준이었다. 2016년 23만명이었던 회원 수는 2019년 약 28만명으로 23% 늘었지만 매출 증가율은 이를 따라오지 못했다.

지난해에는 코로나19 반사 이익을 누렸다. 건강과 면역력 증진에 대한 관심이 높아지면서 죽염과 죽염응용제품 매출도 늘었다. 지난해 3분기 매출액은 전년동기대비 15% 증가한 218억원을 기록했다.

유통채널은 고객센터 텔레마케팅과 직영점에 쏠려 있다. 지난해 3분기 국내 고객센터와 직영점 매출 비중은 각각 35%(77억원), 32%(69억원)다. 회원을 고정적으로 유지하는 '록인 마케팅(Lock-in Marketing)'에 주력한 결과다. 직영점·대리점을 이용한 직접 구매나 전화 주문에 익숙한 50~60대 회원을 중심으로 영업을 전개했다.


시장 규모가 제한적인 죽염만으로는 매출 성장을 이루는 데 한계가 있었다. 인산가는 매출 40%가량을 죽염에서 거두고 있다. 죽염과 같은 태움·융용소금이 국내 식염시장(1427억원, 2018년 식품의약품안전처 기준)에서 차지하는 비중은 16%(226억원)에 불과하다.

올해 우회 전략을 선택했다. HMR 시장으로 눈을 돌렸다. 우선 죽염응용식품으로 추가 매출을 만드는데 집중한다. 국내 HMR 시장 규모는 2조1000억원(2018년)가량이다. 죽염응용식품으로 죽염을 보다 대중화해 점차 죽염 소비 고객을 늘려가는 장기전략을 세웠다.

인산가 관계자는 "지난해 성장세를 보인 HMR을 전문 브랜드로 만들 계획"이라며 "대중적 제품으로 죽염에 대한 관심을 높여 추후 회원제 비즈니스로 녹이는 전략을 펴겠다"고 말했다.

수익성 지표는 더욱 고삐를 조인다. 2017년부터 매년 영업이익률은 15%를 웃돌았다. 흩어져 있던 생산시설과 물류창고를 통합 운영해 물류비용 절감 효과를 만들어낼 방침이다. 생산공장과 물류창고, 연수시설을 한곳으로 모으는 '인산 죽염 항노화 특화 농공단지(21만722㎡)' 조성사업을 추진 중이다. 2019년 12월 단지 조성사업 착공에 들어갔다. 준공 예정시기는 올해 12월이다.

투자 실탄은 생산시설 확장에 투입했다. 인산가는 약 155억원을 농공단지 투자금액으로 책정했다. 2018년 스팩 합병으로 들어온 공모자금 40억원을 모두 농공단지 조성 비용으로 썼다. 2019년 7회차 전환사채(CB)를 발행해 조달한 100억원도 추가로 투입한다.