이 기사는 2021년 02월 22일 10:44 thebell 에 표출된 기사입니다.

김영길 KB국민은행 WM고객그룹 부행장은 올해를 위기이자 기회로 보고 있다. 일련의 사모펀드 사태로 금융사와 고객간 신뢰에 균열이 생기고 있기 때문이다. 반대로 고객들과 끈끈한 신뢰를 형성한 금융사에게는 WM 시장의 주도권을 쥘 수 있는 기회다.

김 부행장이 '고객 신뢰 확보' 올해 최우선 과제로 삼고 있는 이유다. 그는 고객 신뢰를 강화할 수 있는 기반을 마련하는데 WM고객그룹의 인적·물적자원을 집중 투입할 방침이다. 또 고객별 맞춤형 상품과 투자 서비스를 제공하는 데 역점을 두겠다는 포부다.

◇불완전판매 예방 체계 마련…'숙원과제' 종합고객수익률 관리체계 구축

김 부행장(사진)은 더벨과의 서면 인터뷰를 통해 "올해 WM사업의 가장 큰 걸림돌이자 가장 큰 기회는 고객에게 신뢰를 받는 것"이라며 "이를 위해 채널, 상품, 프로세스, 사후관리, 서비스, 마케팅 등 WM 비즈니스에서 동원 할 수 있는 모든 자원을 투입해 '고객 신뢰'를 위한 노력을 가장 중점적으로 추진할 예정"이라고 말했다.

고객 신뢰를 강조하는 건 어제 오늘의 일은 아니다. 그럼에도 고객 신뢰 확보를 올해의 중점 과제로 삼은 건 사모펀드 사태로 국내 WM 시장 자체가 위축되고 있기 때문이다. 국민은행은 라임, 옵티머스펀드를 비롯한 사모펀드 환매중단 사태에서 한 발짝 떨어져 있었다. 하지만 사모펀드 사태로 인한 투자자들의 불신은 WM 시장 전반으로 번졌다.

은행권에 불어닥치고 있는 금융 소비자 보호 강화 바람도 김 부행장이 고객 신뢰를 언급한 배경으로 풀이된다. 내달 25일부터 금융소비자보호법이 시행된다. 금소법은 고객이 금융투자상품에 대해 설명의무 위반을 문제로 손해배상을 요구할 경우, 고의나 과실 여부를 금융회사가 직접 입증하도록 정하고 있다. 기존에는 소비자가 과실 여부를 입증해야 했다.

김 부행장은 금소법 강화에 따라 불완전판매를 예방할 수 있는 체계 구축에도 힘을 실을 계획이다. 특히 AI(인공지능)를 활용한 녹취시스템 고도화, 불완전판매 자동 분석 체계 도입, 투자성향분석체계 개선 등을 통해 금융 소비자 보호에 만전을 기하겠다고 강조했다.

또 종합고객수익률 관리체계를 구축해 완결성 있는 자산관리서비스를 제공한다는 과제도 지속 추진한다. 이는 김 부행장의 WM고객그룹을 맡은 이후 추진하는 핵심 과제다. 그룹 차원에서 추진 중인 디지털 전환(Digital Transformation)전략의 일환으로 이를 완료하면 온·오프라인 등 모든 채널에서 수집된 고객 정보를 한눈에 살펴볼 수 있다.

김 부행장이 구상하는 시스템은 궁극적으로 KB금융 WM서비스가 특정 고객에게 일정기간 동안 얼마의 수익률을 제공했는지 손쉽게 파악하는 데 목적을 둔다. 특정고객이 KB금융을 통해 가입한 예금부터 각종 사모상품까지 각 상품 투자규모와 수익률 그리고 이를 합산한 전체 포트폴리오 수익률 등이 모두 포함된다. 일선 PB들은 포트폴리오를 보완할 수 있는 금융상품을 추천, 진정한 자산관리를 실현할 수 있다는게 그의 설명이다.

올해 중점적으로 추진하는 두가지 과제는 궁극적으로 KB금융그룹의 비전과도 맞닿아있다. 김 부행장은 "지난 2년간 WM고객그룹 대표로서 KB금융그룹이 가장 신뢰받는 평생금융파트너가 될 수 있도록 많은 노력을 기울여 왔으며, 고객에게 신뢰 받는 진정성있는 상품·서비스 제공이 얼마나 중요한지 다시 한번 깨닫게 됐다"며 "앞으로도 국민은행이 고객으로부터 사랑받는 평생금융 투자파트너이자 WM명가로 인정받을 수 있도록 최선을 다할 것"이라고 강조했다.

◇전문투자자·법인 위주 사모펀드 공급…WM복합점포 확장 전략 '지속'

김 부행장은 고객 신뢰를 기반으로 올해를 WM 비즈니스를 적극적으로 펼치는 기회로 삼고 있다. 특히 상품 측면에서는 사모펀드와 공모펀드 판매의 균형성장을 노리고 있다. 그러나 시장 여건이 우호적이지만은 않다. 일부 자산운용사의 사모펀드 부실운용 의혹이 지난해 환매중단, 펀드런, 불완전판매 논란 등으로 확산되면서 국내 사모펀드 시장이 위축됐기 때문이다.

김 부행장은 이를 성장통이라고 일축했다. 그는 "사모펀드는 공모펀드와 다른 투자매력을 보유한 상품으로 일시적으로는 사모펀드 시장이 위축될 수는 있지만, 장기적으로는 고성장을 지속할 것"이라며 "경험적으로 보면 일시적인 스캔들은 일시적인 위축을 가져올 뿐, 조정 이후에는 사모펀드만의 투자매력으로 다시 높은 성장성을 회복할 수 있다"고 전망했다.

국민은행은 고객 선호도가 높은 부동산, 레포(Repo) 채권, 메자닌 등과 같이 상대적으로 안정적 구조의 사모펀드를 발굴에 중점을 둘 계획이다. 또 개인 전문투자자와 법인을 중심으로 이같은 상품을 주로 공급한다는 방침이다. 사실상 고객별 상품전략을 달리 가져가겠다는 의미로 해석된다.

김 부행장은 "회전식, 단품성 상품판매는 지양하고 포트폴리오 단위의 판매 문화 구축 및 판매직원 대상 철저한 교육을 통해 불완전판매 방지 등 ‘고객자산보호’를 최우선 가치로 삼겠다"며 "고객관점의 상품 설계 및 소싱 체계를 더욱 공고히 할 생각"이라고 전했다.

WM 채널 전략도 '확장'에 방점을 두고 지속 추진한다. 고객 중심의 종합금융서비스와 원스탑 금융거래 편의성을 제공할 수 있는 WM복합점포 커버리지를 꾸준히 넓혀나갈 계획이다. 복합점포의 신설 여부는 은행-증권 특장점을 강화할 수 있는지를 기준점으로 두고 있다.

김 부행장은 "은행의 지역단위 공동 영업 체계인 파트너십 그룹(Partnership Group, PG)을 기준으로 WM복합점포를 보유하지 않고 있는 PG에 추가 개설을 실시한다"며 "증권 채널 효율화 전략과 연계한 WM복합점포 채널 재조정을 통해 WM복합점포 커버리지 효율화 및 그룹내 소개 프로세스 정착이 이루어지도록 하겠다"고 밝혔다.

고객특성과 점주권 분석을 통한 특화 PB센터(BIB형 PB센터) 신설과 HNWI고객을 전담 관리하는 플래그십(Flagship) PB센터 오픈 등, 지역과 고객에 맞춤형 PB채널을 구축하는데 무게를 둔다. 고객 선호도가 높은 비대면 채널의 콘텐츠 강화를 통해 온라인, 오프라인 채널 모두 고객상담 중심의 채널 혁신을 기대하고 있다.

김 부행장은 "KB의 차별화된 채널전략에서 가장 중요한 요소 중 하나가 바로 고객에게 서비스를 제공하는 PB의 역량"이라며 "실무중심의 연수체계 운영 및 투자상품 판매역량 인증제 등을 통해 은행, 증권 PB 역량과 전문성 강화에 최선을 다해 고객에게 차별화된 PB서비스를 제공될할 수 있도록 노력하겠다"고 말했다.