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[2021 WM하우스 전략]"고객 수익률 올인, 키워드는 '글로벌·연금'"최준혁 미래에셋대우 WM 영업부문 대표

양정우 기자공개 2021-03-11 13:18:34

이 기사는 2021년 03월 09일 07:58 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

지난해 초 미래에셋대우 WM 총괄로 선임된 이상걸 사장은 부임 초기 직원들에게 '증권업의 본질'을 화두로 던졌다. 몇 달 간 임직원이 머리를 맞댄 결과 결국 자산관리업이라는 결론을 내렸다.

WM 파트에 던진 질문인 만큼 어찌 보면 당연한 모범 답안일 수 있다. 하지만 그들이 스스로 고민해 다시 합의를 이룬 정답이라는 데 의미가 컸다. 단순히 수수료 비즈니스가 아니라 고객의 자산을 정성스레 키워 나가는 것. 고객 수익률에 모든 사업의 초점을 맞추는 게 증권업의 본질이라고 재차 확인했다.

올해 WM 사업의 전략은 단연 고객 수익률이라는 큰 틀에 맞춰져 있다. 미래에셋대우의 최대 강점인 글로벌과 연금 역량을 토대로 잠재 고객을 공략하고 고객의 곳간을 채워갈 방침이다. 이 방향성에 맞춰 핵심성과지표(KPI) 반영, 마스터즈리그 도입 등 세부 경영 전략이 마련되고 있다.


◇고객수익률 극대화 키 '글로벌 투자 역량'

최준혁 WM 영업부문 대표(사진)는 "올해 WM 목표는 '머니무브'라는 시장 변화 속에서 고객 수익률을 안정적으로 관리하는 것"이라며 "고객 기반을 한층 더 강화해 선순환 영업 기반을 확고히 할 것"이라고 말했다.

미래에셋대우의 WM 조직은 고객 수익률에 사활을 걸고 있다. 업계가 수수료 수입 확대에 매달릴 때 고객 만족에 집중하면 결과적으로 시장의 선택을 받을 것으로 본다. 먼저 고객 수익률을 높이면 자연스레 증권사의 수익성이 개선된다는 확신을 갖고 있다.

고객 수익률 선두를 고수할 카드는 글로벌 투자다. 미래에셋대우는 지난해 해외주식 투자 고객의 연간 순익 규모가 3조700억원에 달했다. 국내 투자에 머물러있던 고객 자산을 가장 먼저 글로벌 우량 자산으로 다변화했다. 업계 최초로 글로벌 주식 자산이 19조원을 돌파하기도 했다. 이렇게 글로벌 투자 자산을 확대한 게 고객 수익률을 끌어올린 일등 공신이었다.

최 대표는 "올해 역시 글로벌 투자 인프라를 강화해 혁신 성장 포트폴리오를 발굴해 나갈 것"이라며 "자산 배분, 상장지수펀드(ETF) 투자 확대로 고객 수익률을 관리해 나갈 것"이라고 설명했다. 이어 "글로벌 자산 배분과 컨설팅에 대한 WM 영업 직원의 역량도 강화할 것"이라며 "VIP 고객에 대한 서비스의 질을 제고할 방침"이라고 덧붙였다.

올해도 지난해처럼 글로벌 시장의 유동성 확대와 대규모 머니무브(안전자산→투자자산) 기조가 이어질 것으로 예상된다. 다만 달라진 여건도 선명히 드러나 있다. 경기 펀더멘털과 비교해 자산 가격이 상승해 있고 고객의 눈높이도 높아져 있다. 이 가운데 어떻게 고객의 니즈를 충족시킬지가 관건이다.

최 대표는 "올해 주식 시장은 확산, 균형, 다양화 관점에서 접근해야 한다"며 "스타일 측면에서 반도체, 바이오, 화학 등 성장과 가치가 공존하는 업종에 관심을 가져야 한다"고 내다봤다. 이어 "국가별로는 4차 산업 혁신을 이끌면서 안정적 움직임을 보일 미국이 중심"이라며 "달러 약세, 경제 확장 국면을 반영해 한국과 중국 증시에도 투자가 필요하다"고 진단했다.

그는 "올해 시황은 경기 회복에 따른 상승뿐 아니라 차익 실현에 따른 하락 등으로 변동성이 클 것"이라며 "장기 투자 관점에서 혁신 성장 기업에 투자하고 글로벌 자산 배분을 확대할 계획"이라고 설명했다.

미래에셋대우의 WM 파트가 글로벌 투자에 앞서 있는 건 그룹의 해외 네트워크 덕이다. 총 32개의 해외 법인을 갖춘 건 압도적 인프라 차이가 엿보이는 대목이다. 해외 법인이 제공하는 현지 리서치 정보와 자문을 토대로 WM 인력이 우량 해외 자산을 선별하고 있다. 현지에서 직접 해외 정보를 수집하는 건 다른 하우스가 확보하지 못한 경쟁력이다.

◇연금 장악력 고수, 퇴직연금 DC 수익률 선두

미래에셋대우의 WM을 대표하는 또다른 키워드는 연금이다. 국내 증권사 가운데 가장 공격적으로 연금 사업에 투자하고 있다. 연금 전담 인력만 200명 안팎에 달한다. 이 덕에 지난해 말 연금 자산은 업계 최초로 17조원을 돌파한 것으로 집계됐다.

올해 연금 사업에서 최대 세일즈 포인트도 역시 고객 수익률이다. 지난해 퇴직연금 DC 수익률이 적립금 상위 10개 금융사 기준 6분기 연속으로 1위를 차지하는 성과를 냈다. 국내 연금 시장에서 가장 '핫(hot)'한 상품인 TDF(Target Date Fund)에서도 선두 자리를 지키고 있다.

TDF는 중앙 운용식 상품 라인업이다. 소규모 연금계좌 다수를 효과적으로 운용하는 게 가능하다. 자산 규모가 큰 계좌엔 정교한 일대일 서비스를 제공하면서 소액 계좌에도 맞춤형 솔루션을 제시할 수 있다. 그간 개인 투자자는 생애 주기에 맞춰 스스로 상품을 선택하고 때마다 교체하는 게 쉽지 않았다.

최 대표는 "연금은 시간이 흐를수록 눈덩이처럼 불어나는 사업"이라며 "초기 투입 비용보다 성과가 지지부진해도 중장기적으로 폭발적으로 성장할 비즈니스"라고 말했다. 이어 "미래에셋대우는 압도적 입지를 계속 고수해 나갈 것"이라고 덧붙였다.

◇올해 순영업수익 1조 목표 '선순환 구축'

고객 수익률 관리 제도에도 힘을 쏟을 방침이다. 지난해 전면 개편한 마스터즈리그 제도가 안착하는 데 주력하기로 했다. WM 영업 직원이 관리 고객의 수익률로 경쟁을 벌이는 대회다. 고객 수익률을 직원 인센티브는 물론 영업 지점 성과와 연동하는 방향으로 관리 시스템을 정비하고 있다.

마스터즈리그 제도 재편 후 WM 영업 직원의 전체 고객 수익률(지난해 4월~12월)은 25.3%에 달한 것으로 집계됐다. 고객별로 보면 관리 고객의 92%가 플러스 수익률을 기록하기도 했다. 수익률 관리와 머니무브 효과에 힘입어 지난해 말 WM영업부문의 고객자산은 전년보다 약 77조원 급증한 220조원으로 집계됐다.

고객 수익률을 조직 KPI에 처음으로 반영한 건 미래에셋대우의 창업 초기 때 일이다. 이미 이 때부터 본사의 조직 편제까지 고객의 자산을 최우선시하는 방향으로 구축했다. 최근 리스크 관리 조직을 부문으로 격상한 것도 같은 선상에서 이뤄진 결정이다.

고객 수익률의 향상은 결국 WM의 실적 개선으로 이어졌다. 지난해 WM영업부문의 순영업수익은 전년보다 77% 증가한 9600억원 수준을 기록했다. 실적 외형이 커졌을 뿐 아니라 국내 위탁과 해외 위탁, 랩(Wrap), 연금, 신용공여 등 각종 영역이 골고루 성장해 수익의 양과 질이 모두 개선되는 성과를 냈다.

최 대표는 "올해 WM영업부문은 연간 순영업수익이 1조원을 돌파할 것으로 예상된다"며 "연초 성장 속도를 감안하면 글로벌 주식과 연금 자산이 모두 20조원 대를 넘어설 것"이라고 내다봤다.

◆최준혁 미래에셋대우 WM 영업부문 대표

△고려대학교 무역학과 졸업
△1991년 미래에셋대우 압구정지점
△2005년 미래에셋대우 대구지역 지점장
△2016년 미래에셋대우 대구경북 Hub 지역본부장
△2019년 미래에셋대우 글로벌주식솔루션본부장
△2019년 미래에셋대우 고객솔루션본부장
△2020년 미래에셋대우 WM 영업부문 대표
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