이 기사는 2021년 03월 11일 10:37 thebell 에 표출된 기사입니다.

김성환 한국투자증권 개인고객그룹장(부사장·사진)은 올해 부동산 등 대체투자 중심의 특화상품 공급을 주요 과제 중 하나로 제시했다. 상품 안정성 강화를 위해 대체투자 전문가로 구성된 상품공급 조직을 신설하고 판매 프로세스도 정비했다.

프라이빗뱅커(PB) 비즈니스에는 팀 영업 체제를 도입했다. 집단지성을 발휘해 전문성과 리스크관리 능력을 끌어올리려는 의도다. 팀별로 고객의 특성을 고려해 영업전략을 세우도록 성과평가체계(KPI)도 손질했다.

◇주식 랩 상품 주력…고액자산가 특화 부동산펀드 공급

김 그룹장은 지난해 두드러지는 성과로 개인고객 자산관리(AM·Asset Management) 자산규모 증대와 해외주식 활성화를 꼽았다. 펀드, 채권, 발행어음, ELS 등 금융상품을 모두 포함한 개인 AM자산은 지난해 30조원을 돌파하면서 업계 최상위권에 자리잡았다. 해외주식의 경우 김 그룹장이 취임한 2019년 이후 2년 만에 자산규모가 3900억원에서 3조4500억원으로 9배로 늘었고 수익은 31억원에서 496억원으로 16배로 증가했다.

김 그룹장은 “지난해 실질손익, 법인자산, 시장점유율 등 주요 사업목표들을 모두 초과 달성하는 성과를 거뒀다”며 “특히 개인 AM자산규모가 업계 1위로 도약했고 해외주식 자산규모는 3위로 뛰어올랐다”고 말했다.

김 그룹장은 올해 개인고객에게 테마형 주식 랩 상품을 주력으로 소개할 예정이다. 경기와 기업 실적 회복에 대한 기대로 주식시장이 양호한 흐름을 지속할 것으로 보고 있는데다 주식 투자에 대한 관심이 높아지며 랩 상품에 대한 니즈도 커지고 있기 때문이다.

펀드 영업의 경우 사모펀드 최소가입금액이 기존 1억원에서 3억원으로 상향 조정되면서 3억원 미만 고객과 3억원 이하 고객에 대한 전략을 구분했다. 3억원 이상 투자가 가능한 고액자산가 고객에게는 엄격한 기준을 통과한 부동산 등 대체투자펀드 중심의 특화상품을 소개할 계획이다. 주로 주식형 사모펀드에 투자해온 1억~3억원 수준의 고객에게는 랩 상품, 공모펀드, 사모재간접 공모펀드 등을 대안상품으로 제시한다.

특히 고액자산가 고객 대상으로는 글로벌 자산배분 전략에 강점을 보유한 크레디트스위스(Credit Suisse)와 협업해 다양한 특화상품을 출시할 예정이다. 한국투자증권은 올해 1월 크레디트스위스와 업무협약(MOU)을 체결하고 고액자산가 고객에 대한 글로벌 자산관리 자문과 투자상품 제공을 추진하고 있다.

김 그룹장은 “고액자산가 대상으로는 단품 상품 판매를 넘어 전용 특화상품이 포함된 포트폴리오를 제시할 것”이라며 “이외에도 소규모 맞춤 세미나를 포함한 차별화된 컨설팅 서비스를 제공할 것”이라고 말했다.

김 그룹장은 올해도 IB와 연계한 대출형 및 실물형 부동산 펀드를 리테일에 공급할 예정이다. 최근 대체상품 안정성과 퀄리티 강화를 위해 조직개편도 단행했다. 펀드상품부에서 전문인력으로 구성된 대체상품부를 분리 신설해 대체상품 공급을 맡겼다.

김 그룹장은 “1월 서울 중구 CJ제일제당센터와 구로구 디큐브시티 업무시설에 투자하는 공모 부동산펀드 ‘한국투자서울오피스포트폴리오’를 성공적으로 판매했다”며 “향후에도 임차인 신용도가 양호한 자산이나 후순위 버퍼가 있는 자산 등 안정성이 보강된 IB 연계 대체상품을 공급할 계획”이라고 설명했다.

김 그룹장은 지난해 9월 30억원 이상 초고액자산가 고객 전담조직인 GWM전략담당을 신설하고 관련 업무 경험이 풍부한 유성원 상무를 삼성증권에서 영입했다. GWM에서는 글로벌 운용사로부터 소싱한 특화펀드와 전용 랩 상품을 집중 소개할 예정이다. 이미 글로벌 운용사 누버거버먼의 글로벌 비상장기업 투자펀드를 GWM 전용상품으로 출시해 조기모집을 완료하는 등 성과를 내고 있다.

특히 올해는 100억원 이상 초고액자산가 고객 대상으로 전담 자문단을 구성해 자산승계 솔루션과 자금운용 등 프리미엄 자산관리 서비스를 제공하는 패밀리오피스도 운영할 계획이다. 정기적으로 이들 고객에게 가업승계, 글로벌 자산배분 트렌드, 부동산 등 관련 컨퍼런스도 개최한다.

◇PB ‘팀 영업’ 도입…디지털 자산관리-플랫폼 개발 기능별 조직분리

팀 영업 체제는 김 그룹장이 올해 PB 영업체계에 도입한 가장 큰 변화다. 고객의 니즈가 개인화 고도화 되면서 PB 한 명의 역량에 의존하는 영업이 한계에 이르렀다고 판단했다. 집단지성을 발휘하면 고객 솔루션에서의 전문성을 향상시키고 리스크관리에도 용이할 것으로 봤다.

PB KPI도 팀 영업에 부합하도록 변경했다. 올해부터 특정 상품을 판매하거나 영업활동을 유도하는 ‘전략과제’ 항목을 폐지하는 대신 팀별로 고객의 특성을 반영해 영업전략을 수립하고 성과도 창출하도록 했다. 향후 팀 빌딩과 활동성 강화를 위한 ‘팀 영업과정 관리지표’ 개발도 완료할 예정이다.

김 그룹장은 올해 디지털 자산관리 강화를 위해 온라인 고객관리 전담조직을 출범시켰다. 지난해까지만 해도 온라인 사업을 담당하는 eBiz본부가 고객관리와 플랫폼 개발을 모두 책임지고 있었다. 올해 조직개편을 통해 eBiz본부를 eBiz담당으로 개편해 온라인 고객 자산관리를 맡기고 디지털 플랫폼 개발과 운영은 신설된 디지털플랫폼본부에서 담당하도록 했다.

투자자 보호를 위한 리스크관리 체계도 강화하고 있다. 김 그룹장은 지난해 상품선정위원회 위원장으로 직접 참여하면서 내부통제를 강화했다. 하반기에는 3개월간 삼일회계법인 자문을 받아 상품 판매 프로세스에서의 미비점을 분석하고 해외사례도 참고해 사모펀드 및 운용사 리스크관리 체계를 모범규준에 부합하도록 정비했다.

김 그룹장은 “올해도 상품선정위원회와 전문사모운용사 선정위원회에서의 운영지침을 개정해 상품과 운용사의 적격 여부를 보수적으로 가려낼 것”이라며 “특히 운용사 선정 및 평가에서 기존 정량평가에 더해 정성평가를 강화하는 방식으로 평가기준을 고도화하고 운용사 현장실사로 성과지속성도 검증해 옥석가리기에 집중할 계획”이라고 설명했다.