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'1타 2피' KB금융의 푸르덴셜생명 활용법 푸르덴셜 LP 활용 보험부문 시너지 전략…WM 강화·교차판매 '방점'

이은솔 기자공개 2021-07-28 07:28:45

이 기사는 2021년 07월 27일 17:10 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

푸르덴셜생명보험을 인수한 KB금융지주가 올해부터 본격적인 시너지 전략을 추진한다. 푸르덴셜생명의 강점인 고능률 설계사 채널에 국민은행·KB증권의 WM(Wealth Management) 사업을 접목한다. 또 그룹 보험사 간 교차판매를 늘려 동반성장도 꾀한다는 계획이다.

올해 상반기 KB금융 실적에서 가장 돋보인 건 푸르덴셜생명이었다. 지난해 하반기 인수한 푸르덴셜생명의 실적이 올해부터 온전히 반영되기 시작하면서 비은행부문의 규모가 크게 늘었다. 실적발표 IR에서도 KB금융은 상당한 시간을 할애해 보험 계열사간 시너지를 높이는 방향에 대해 설명했다.

보험부문 협업 강화 전략의 핵심은 푸르덴셜이었다. KB금융은 푸르덴셜생명을 두 가지 방향으로 활용한다는 방침을 세웠다. 첫 번째 방안은 WM부문 강화다. 은행과 증권의 프라이빗 뱅커(PB)와 푸르덴셜 LP(Life Planer) 사이 협력 모델을 구축해 WM 상품 아웃바운드 역량을 높인다는 계획이다.

푸르덴셜생명의 LP 채널은 고학력·고능률 설계사들로 구성돼 있다는 게 특징이다. 타사에 비해 전문직이나 중소기업 대표 등 부유층 고객의 비중도 높다. 이들은 보험 상품 뿐 아니라 상속이나 은퇴, 노후대비에 대한 수요가 높은데, 이를 국민은행과 KB증권 상품 판매로 연결하는 게 목표다.

국민은행과 KB증권 사이에는 이미 WM 영업에 대한 협업체계가 구축돼 있다. 여기에 푸르덴셜 LP채널을 붙일 예정이다. KB금융은 스타WM센터를 시범 운영하면서 장기적으로 생애주기에 맞춘 통합 자문 서비스를 확대하고 시장 영향력을 넓히겠다는 계획을 세웠다.


두 번째 방안은 교차판매다. 교차판매는 생손보사 서로 상품을 함께 판매할 수 있도록 허용한 제도다. 생명보험사 소속 설계사가 교차판매 자격증을 취득하면 소속 보험사 외 다른 손보사의 상품을 취급할 수 있게 된다.

KB금융은 손해보험사와 생명보험사 간 교차판매를 늘려 계열사의 동반성장을 추진하기로 했다. 판매채널을 다변화해 고객과의 접점을 늘리고, 전속 설계사 채널의 세일즈 경쟁력을 강화할 수 있다는 판단이 깔려있다.

KB손보는 지주가 푸르덴셜생명을 인수한 직후인 지난해 9월 푸르덴셜 본사에 교차판매 사업부서 직원을 파견했다. 양사의 교차고객수는 판매를 시작한 지난해 4분기 14만5000명에서 올해 상반기 15만6000명으로 증가했다. KB손보와 KB생명 사이 교차고객도 같은 기간 10만9000명에서 12만명으로 늘었다.

KB손보 입장에서는 푸르덴셜생명의 고객층을 손보 고객으로 유입시키는 것이 유리하다. 보유자산이 크고 설계사들과의 유대도 긴밀한 푸르덴셜생명의 고객층에 KB손보의 고부가가치상품을 판매해 수익성을 높일 수 있기 때문이다. 다만 KB손보 상품의 교차판매를 권장하는 과정에서 푸르덴셜생명 영업 조직의 불만이 발생하기도 했다.

이외에도 보험 계열사가 서비스 센터를 공유하는 방안도 검토 중이다. 보험 3사의 IT 및 콜센터를 한 곳에 위치시키는 코로케이션(co-location)과 공동 인프라 구축으로 비용효율성을 높일 수 있다. 또 새 국제회계기준(IFRS17) 도입에 대비하기 위해 계열사 인력과 노하우를 공유하고 역량을 높일 계획이다.

KB손보 관계자는 "인수 직후 바로 푸르덴셜생명 본사에 교차판매 담당 부서를 배치하고 협력 강화 작업에 들어갔다"며 "푸르덴셜생명의 우수한 설계사들을 손보 상품 판매에도 활용하기 위한 방안"이라고 설명했다.
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