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BGF리테일, '오프라인' 매장 특화 전략 빛 났다 [편의점 빅4 생존전략]최다 점포수 기반 점유율 확대, '차별화 상품·대량구매' 성장 드라이브

김은 기자공개 2021-08-26 07:48:49

[편집자주]

코로나19로 인한 오프라인 점포 위기에도 불구하고 편의점은 나홀로 성장세를 이어가며 핵심 유통채널로 부상했다. 하지만 국내 시장이 이미 포화상태에 이른 데다 최근 인건비 부담까지 겹치면서 경영 환경이 녹록지만은 않은 상황이다. 편의점업계는 시장 변화에 맞춰 차별화 상품과 배달 서비스, 해외 사업 강화 등을 통해 생존을 모색하고 있다. 시장 점유율 상위권 4개사의 주요 사업 전략과 동향을 살펴본다.

이 기사는 2021년 08월 25일 11:41 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

편의점 CU를 운영하는 BGF리테일은 경쟁업체들이 온라인 전략에 몰두할 때 전통적인 방식으로 꼽히는 오프라인 매장 특화 전략을 펼쳤다. 곰표맥주 등 혁신 상품 출시를 통해 경쟁력과 브랜드 가치를 제고하고 신규 매장을 늘리며 공격적으로 외형을 불려왔다.

올해는 지난 30여년동안 국내 편의점 운영으로 쌓아온 노하우를 바탕으로 해외 시장 개척에도 박차를 가하고 있다. 최근 현지 파트너사인 센트럴익스프레스와 손잡고 6개월에 걸친 협상 끝에 몽골 신징키스칸 국제공항 편의점 운영권을 따내는 등 그간의 노력이 빛을 발하고 있다.

◇올해 점포수 순증 목표 1000개, '이색결합 상품·초저가 전략'

BGF리테일은 올해 전년 대비 7% 증가한 1000개 점포 확장 계획을 가지고 있다. 작년 말 CU의 점포수는 1만4923개로 집계됐다. 작년에만 신규 매장을 1046개 출점하는 등 공격적인 확대에 나서고 있다. 출점 점포들의 이익 기여도가 점차 높아짐에 따라 실적에도 긍정적인 영향을 미치고 있다.

올해 2분기 BGF리테일은 연결기준 영업이익이 587억원으로 전년 동기대비 31.9% 증가했다. 매출은 1조7005억원으로 같은 기간 9.8% 증가했고 당기순이익은 468억원으로 41.4% 늘었다.


이는 오프라인 점포 수를 늘리고 콜라보레이션을 통해 곰표·말표·양표 맥주 등 차별화 상품을 선보이며 경쟁력을 끌어올린 효과다. 곰표 밀맥주는 편의점 역사상 처음으로 수입, 국산맥주를 따돌리고 판매량 1위를 기록해 지금까지 600만개에 달하는 누적 판매량을 달성했다. 후속 제품으로 선보인 백양BYC 비엔나라거는 초도 물량 40만개가 다 팔렸다.

곰표밀맥주를 활용한 콜라보레이션 마케팅이 성공하자 뒤이어 이색 브랜드 주류를 차례로 내놓으며 편의점의 주요 고객인 MZ(밀레니얼+Z)세대의 마음을 사로잡은 결과다.

아울러 가정간편식(HMR)과 밀키트 등 고마진 상품군 판매 비중이 높아진 것도 이익 증대에 한몫했다. 실제 TV 프로그램 '신상출시 편스토랑'을 통해 출시한 먹거리 판매량은 누적 1000만개를 넘었다. 자회사 BGF푸드의 센트럴 키친을 통해 HMR과 밀키트 등의 생산을 늘리고 있는 만큼 향후 수익성 개선 속도도 한층 더 빨라질 전망이다.

특히 BGF리테일은 편의점은 비싸다는 기존의 인식을 깨며 가성비 높은 상품들을 선보이며 소비자들의 호응을 얻고 있다. 코로나19로 인해 편의점에서 장을 보는 소비자들이 늘어나자 트렌드에 맞춰 채소의 유통 구조를 축소해 중간 마진을 낮췄다. 이를 통해 마트 대비 최대 55% 저렴하게 판매하는 등 초저가 전략을 지속적으로 펼치고 있다.

올해 하반기에는 업계 최다 점포수를 기반으로 'N+N 프로모션' 확대 등을 통한 점포당 일매출 신장에 역량을 집중할 방침이다. 단순 저가 프로모션이 아닌 대량 구매를 유도함으로써 객단가를 상승시키겠다는 전략이다.

최근 네이버페이 포인트 충전 서비스를 출시하며 네이버와 온·오프라인 플랫폼을 연계한 O2O 신규 서비스를 확대하고 있는 만큼 하반기부터 ▲온·오프라인 플랫폼 연계 서비스 확대 ▲네이버페이·클라우드·AI 등 디지털 기술 현장 도입 ▲기술 기반의 차세대 편의점 구축 등 공동 사업의 가시적인 결과물들을 순차적으로 선보일 예정이다.

뿐만 아니라 글로벌 메타버스 플랫폼 '제페토'에 세계 첫 공식 제휴 가상현실 편의점을 오픈하며 온라인과 오프라인이 연계된 다양한 행사를 통해 차별화된 편의점 이용 경험을 제공하기 위한 노력도 지속적으로 펼쳐나갈 계획이다.

◇2018년 몽골 진출 후 현지 1위, 물류센터 건립 통해 수출 확대

지난 30여년동안 국내 편의점 운영으로 쌓아온 그간의 노하우를 바탕으로 해외 시장 개척에도 박차를 가하고 있다. 현지 법인에 자금을 수혈하고 국내에 상품수출을 위한 대규모 물류센터를 건립하는 등 새로운 성장 발판 마련에 나섰다.

BGF리테일은 2018년 4월 몽골 기업인 센트럴 익스프레스CVS와 마스터 프랜차이즈 계약을 체결하고 업계 최초로 몽골 시장에 진출했다. 마스터 프랜차이즈 계역은 본사가 현지 기업에 브랜드 사용 권한과 매장 개설, 사업 운영권을 부여하고 로열티를 수취하는 방식이다.

이후 상품 MD, 개발, 물류 등 각 분야의 정예 인원으로 구성된 TFT를 현지에 파견해 상품 레이아웃, 점포 디자인, 물류 시스템부터 접객에 이르기까지 점포 운영 전반에 거친 시스템과 비결을 지원했다.

그 덕에 CU는 2018년 8월 울란바토르에 몽골 1호점 CU샹그리아점 오픈을 시작으로 올해 상반기 기준 130개점을 돌파하며 몽골 현지 편의점 1위를 지키고 있다. 지난달에는 현지 브랜드도 입점하기 어렵다는 칭키스칸 국제공항에 입점했다.

< 몽골 칭키스칸 국제공항에 입점한 CU 매장 모습 >

최근에는 몽골 현지 파트너사인 센트럴익스프레스CVS의 유상증자에 참여해 19억8600만원 규모의 신주를 인수했다. 운전자금으로 대여한 50억원 가운데 일부를 전환했다. 유상증자를 통해 확충한 자금은 몽골 CU 신규점 확장에 쓰일 전망이다.

앞으로는 상품 수출도 대폭 확대할 계획이다. 이 일환으로 BGF리테일은 현재 부산에 1782억원을 들여 신규 물류센터 건립을 추진하고 있다. 이를 바탕으로 향후 아세안 10개국과 인도 등 신남방 국가 중심으로 신규 진출을 모색할 계획이다.

BGF리테일 관계자는 "수제 맥주 등 차별화된 개발력과 상품 혁신 등을 바탕으로 가맹점주 유입을 이끌며 견고한 외형 성장을 지속하고 있다"라며 "올해 하반기에도 업계 최다 점포 수를 기반으로 매출 및 시장 점유율 확대, 이익 레버리지 달성 등을 목표로 하고 있다"고 말했다.
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