이 기사는 2021년 09월 02일 16:43 thebell 에 표출된 기사입니다.

척추 임플란트 업체 엘앤케이바이오가 미국 판로 확대를 위한 마케팅 전략에 변화를 도모하고 있다. 해외대리점 중심으로 매출을 신장하기보다 본사가 직접 현지 고객과 접점을 만들어 나가는 모양새다. 최근 준공을 마친 용인공장에 이들을 초청해 쇼케이스도 열며 제품 소개와 신뢰도 제고에 나섰다.

엘앤케이바이오는 올해 하반기부터 대리점을 중심으로 움직이던 미국 마케팅 전략을 본사가 직접 관여하는 형태로 바꿨다. 미국은 엘앤케이바이오 총 매출액의 75% 가량을 책임지는 핵심 국가다. 엘앤케이바이오는 지금까지 약 60여곳의 현지 대리점과의 판매계약으로 미국 판로를 열어 왔다.

엘앤케이바이오는 마케팅 전략 조정과 발맞춰 올해 용인공장(제2공장) 준공 이후 쇼케이스를 국내외 현지 신경외과 의사들을 대상으로 확대했다. 제 2공장에 주력 제품 높이확장형 추간체 케이지(익스펜더블 케이지) 전문 생산 시설을 구축한 이후 국내 주주와 기관투자자 등에만 쇼케이스를 해 왔던 것과 차이가 난다.

최근 진행한 첫 의사 대상 쇼케이스에는 △루이지애나 슈라이너 병원(Shriners hospital) 소속 신경외과 의사 앤서니 신(Anthony Shin, PH.D) △윤도흠 차의과학대학교 의료원장 등이 참여했다. 신 박사는 20개의 체인을 갖춘 대형병원 슈라이너에서 연 400례 이상 척추수술을 진행하는 수술 권위자다.

미국을 비롯한 해외 척추 임플란트 시장은 앞서 신 박사를 비롯해 키닥터(Key doctor)로 불리는 업계 오피니언 리더들이 좌우하는 DTD(Doctor to doctor)구조다. 엘앤케이바이오는 시장 특성을 고려할 때 대리점 마케팅보다는 본사 차원의 스킨십이 필요하다고 판단한 것으로 알려졌다.

엘앤케이바이오 관계자는 "용인공장의 경우 GMP를 획득했으며 글로벌 메디컬 기업인 글로부스(Globus Medical) 등과의 라인업과 비교해도 차이가 크지 않다"며 "의사 업계 오피니언 리더들이 실제로 생산과 검수 과정을 눈으로 보면 제품에 대한 신뢰도를 높일 수 있을 것"이라고 말했다.

올해 새로 진출한 국내 척추 임플란트 시장에서 조기 연착륙에 성공한 만큼 미국 매출 정상화에 집중하자는 내부 판단도 작용한 것으로 보인다. 올해 미국 매출은 현지 코로나19 상황이 나아지지 않고 현지 대리점 공급계약 이슈 등이 엮이며 타격을 면치 못했다.

엘앤케이바이오의 올해 상반기 국내 매출 규모는 약 56억원이다. 작년 같은 기간(11억원) 대비 500% 이상 성장했다. 줄어든 미국 시장 매출(22억원, YoY -64%)을 상쇄하는 수치다.

시장 관계자는 "현재 미국에서 제기된 대리점 관련 일부 소송의 경우 연내 마무리될 것으로 전망된다"며 "법적 이슈가 가라앉으면 다시금 예전의 펀더멘털을 회복할 수 있을 것"이라고 말했다.