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[삼성증권 법인고객 100조 시대]인프라 구축으로 진화, 키워드 '스타트업·동반성장'②'기업조달·투자기회' 매칭, CEO 가교역할 등...'법인컨설팅' 정예부대 구성, 유관부서 코웍

김시목 기자공개 2021-09-23 07:46:01

[편집자주]

삼성증권이 국내 증권사 최초로 법인고객 100조원 시대를 열었다. 그동안 리테일 비즈니스의 꽃인 초고액자산가(30억원 이상) 서비스에 비해 스포트라이트를 받지 못했다. 하지만 주목도와 반대로 최근 하우스와 리테일 안에서의 실질적 위상과 중요도는 점증하고 있다. 리테일 최강자 삼성증권이 법인 비즈니스에 꾸준히 힘을 싣는 배경과 이를 위한 사업 전개 방식, 향후 전략 등을 더벨이 종합적으로 점검해본다.

이 기사는 2021년 09월 16일 07:55 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

꾸준한 자금수요가 발생하는 유망 스타트업과 투자기회를 모색하는 자산가, 법인, 헤지펀드 등 '큰 손'들이 함께 하는 행사를 연다. 유명 석학을 초빙한 특별 강연으로 법인 CEO, CFO 등에게 신규 비즈니스를 모색할 기회를 제공한다. 각종 행사와 포럼, 세미나, 컨퍼런스 등의 자리는 수수료 수익보다 동반성장을 내걸은 인프라 제공에 방점이 찍힌다.

삼성증권이 총력을 기울이는 법인 비즈니스는 막연하게 회사를 찾아가 네트워크를 쌓는 과거 방식에 머물지 않는다. 수천 곳의 법인 수요와 갈증을 해소하기 위해 세미나, 컨퍼런스 등 폭넓은 인프라 구축과 확장을 지향한다. 삼성증권을 통해, 삼성증권과 함께, 삼성증권의 지원으로 레퓨테이션(평판)을 제고한다. 삼성증권이란 브랜드를 각인시킨다.

◇ 인프라 구축 핵심, 실수요 중심 서비스

삼성증권의 법인 대상 서비스는 기존 다양한 자금조달 솔루션에서 이들의 니즈를 채울 인프라 구축으로 확대되고 있다. 일례로 비상장 기업의 자금조달 니즈를 풀고 고액자산가, 연기금 및 공제회, 헤지펀드 등의 투자기회를 모색하는 장을 올해 론칭했다. 과거 비상장 물량을 고액자산가나 법인고객 등에 주선하는 제한적 방식에서 탈피했다.


‘코리아 스타트업, 스케일업 데이’라고 명명된 행사는 파일럿 행사를 수 차례 거친 후 8월초 본격 론칭했다. 외형상 취지는 스타트업 생태계 활성화를 위한 증권사 차원의 행사다. 한발 더 나아가 스타트업, 중견기업 등 궁극적으로 IPO를 염두에 둔 기업들에 대한 지원과 투자처를 물색하는 기관투자자 사이를 연결하는 가교 역할이다.

행사는 단순히 만남의 자리로 끝나지 않는다. 삼성증권의 역할이 장을 열고 주도하되 직접적으로 수수료 비즈니스에 나서지 않고 끈끈한 유대감과 스킨십을 쌓는다. 첫 행사에서 높은 IPO 가능성은 물론 탄탄한 비즈니스모델로 A기업의 경우 행사 후 300억원의 자금유치를 성사시킨 전례도 있다. 비공식 거래는 이보다 많을 것으로 추정된다.

법인고객, 특히 오너들이 대부분인 CEO와 CFO 중심의 맞춤형 서비스도 인프라 확장의 연장선이다. 서울, 경기권뿐만 아니라 정보접근성이 상대적으로 떨어지는 지방 법인 고객들까지 포섭한 석학을 초빙해 비공식 세미나와 포럼을 개최한다. 철학 및 비전 수립, 경영 전반에 관련된 인사이트를 돕는다. 지난달 '언택트 서밋'은 우주항공이 주제였다.

삼성증권 관계자는 “고액자산가 법인고객 대상으로 우량 비상장 물량을 선별해 이를 금융상품화하는 비즈니스는 지속하고 있다"며 “이를 넘어 증권사의 롤을 넓혀서 자금조달과 기업IR이 필요한 기업과 실수요에 가까운 자산가, 법인, 헤지펀드 등의 ‘큰손’ 투자자를 직접 연결해주는 방식을 취하면서 좀 더 폭넓은 장으로 확대하고 있다”고 덧붙였다.

◇ 법인컨설팅 주축, 유관부서 코웍 강화 '시스템 효율화'

법인 비즈니스를 주도하는 리테일부문 산하 법인컨설팅팀이다. 초고액자산가 서비스를 제공하는 SNI와 한몸으로 움직인다. 그만큼 자산가와 법인, 법인 오너 등의 서비스 수요와 갈증이 유사하기 때문이다. 초고액자산가뿐, 패밀리오피스, 법인 고객 등은 모두 예외없이 법률, 세무, 증여 및 상속 서비스를 필요에 따라 제공받는다.

국내 초고액자산가 서비스의 상징인 SNI가 갈수록 진화를 거듭하는 것도 법인 비즈니스의 확장과 무관하지 않다. SNI는 과거 3개 지점에 토대를 두고 본부체제로 발족했다가 전국 단위 서비스로 터전을 넓히고 있다. 전략담당을 두고 국내 전 지역을 전략적으로 커버한다. 전국 단위 자산가를 넘어 다양한 규모의 법인영업을 강화하기 위한 포석이다.

법인 비즈니스가 잠재 성장성이 높은 만큼 내부적으로도 위상과 중요도는 증가하고 있다. 현재 박범진 팀장 주도 하에 12명 인력이 톱니바퀴처럼 굴러간다. 이들이 법인 비즈니스의 선봉 역할을 한다면 SNI 인력과 리서치, 홀세일, IB 조직과는 끈끈함을 유지한다. 전문인력을 무한 확장하기보다 코어 인력을 중심으로 플랫폼을 구축하는 흐름이다.

사실 국내 기업 전체를 대상으로 영업력을 강화한다면 필요 인력은 부지기수로 늘어난다. 상장사뿐만 아니라 스타트업, 중소 및 중견기업 등의 비상장사는 수 천 개에 육박한다. 삼성증권 입장에서는 넘쳐나는 잠재 수요를 기반으로 효율적인 시스템을 구축하고 있는 셈이다. 인프라 구축에 힘을 쏟는 방식도 결국 잠재 수요를 확보하겠단 복안이다.

업계 관계자는 “법인컨설팅팀 절대적 인력 증가는 큰 의미가 없다”며 “SNI뿐만 아니라 유관 부서 인력들이 함께 서비스를 제공하는 경우가 상당히 많기 때문”이라고 말했다. 이어 “전체 잠재 법인고객을 감안하면 인프라 구축을 통한 스킨십 및 접점 확대가 보다 효율적인 방식이란 점에서 현재 지향점을 그리고 있다”고 덧붙였다.
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