이 기사는 2023년 01월 30일 16:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

"혼자 가면 빨리 가고 함께 가면 멀리 간다" (백복인 KT&G 대표이사 사장)
"진화론 창시자 찰스다윈은 '인류의 오랜 역사에서 가장 효과적으로 협업한 사람들이 승리했다'는 말을 남겼다"(야첵 올자크 필립모리스 인터내셔널 CEO)

KT&G와 PMI 최고경영자는 30일 진행한 파트너십 장기 계약 서명식에서 이같이 말했다. 2020년 맺은 전략적 제휴 관계는 2028년까지 연장됐다. 계약 기간과 내용을 두루 고려하면 두 기업의 전략적 협업 관계는 동반자로 격상됐다는 분석이 나온다.

전자담배 부문 성장이 가속화하는 담배산업 과도기에서 글로벌 톱 플레이어들의 연합이 더욱 공고하게 됐다는 평가가 나온다. 업계에 따르면 일반 연초 담배 대체재 시장에서 시가 비중은 2014년 73.4%에서 2022년 54.5%로 축소된 반면 궐련형 전자담배인 가열식 담배 비중은 0%에서 2022년 19.1% 로 확대된 것으로 추정된다.

2038년까지 PMI는 KT&G 전자담배 '릴'의 해외 시장 유통·판매 독점 권한을 보유한다. 시장 상황 변화를 고려해 3년 주기로 성과를 검토해 계약 내용이 구체화되고 연장되는 방식으로 파악됐다.
이번 계약은 2020년 맺었던 3년 계약을 뛰어 넘는 15년 장기 계약이다. 1차 계약으로 KT&G는 지난해 말 기준 '릴' 진출 국가 수를 31곳으로 늘렸다. 2020년 첫해 3개국에서 빠르게 영토를 넓혔다. 70여개국에 진출한 PMI를 따라 '릴'은 더욱 해외로 뻗을 것으로 전망된다. PMI는 2025년까지 '아이코스'의 100개국 진출을 목표로 하는 것으로 알려졌다.

PMI의 경우 KT&G의 파이프라인에 접근하고 보완적 성격의 제품 포트폴리오를 구축하는 효과를 얻었다고 한다. 웨인 우(Waynn Wu) PMI 투자부문 부사장은 "KT&G와 3년 동안 많은 신뢰가 쌓였다"며 "파이프라인을 증설해 중저소득 국가로도 제품 공급이 가능 할 것"이라고 말했다.

이번 장기 계약에는 또 2020년 1차 파트너십에는 없었던 판매 보증 내용이 새롭게 추가됐다. PMI는 올해부터 2025년까지 총 160억개비에 달하는 전자담배 '릴' 판매를 보증한다. PMI와 KT&G는 판매 보증이 계약 전반에 걸쳐 규모가 증가할 것으로 보고 있다.

세부적으로 공개된 매출 발생 구조도 양 사 시너지 확대를 보여주는 것으로 평가된다. 2020년 당시에는 상세한 매출 구조를 공시하지 않았다.

KT&G는 전자담배 릴의 공급 상품 매출과 공급 상품 팬매분 로열티를 매출로 인식하게 된다. 특히 계약 상대방이 대체 생산한 상품 판매분의 로열티도 주목된다. 해외에서 PMI가 KT&G의 '릴'을 생산하는 OEM 방식의 계약을 포함하는 내용이다.

재계 한 관계자는 "15년 이라는 장기 계약과 새롭게 포함된 판매 보증은 두 기업 간 굳건한 파트너십 의지를 보여줬다"고 평했다.