이 기사는 2023년 05월 18일 16:32 thebell 에 표출된 기사입니다.

토니모리가 코로나19 터널을 서서히 벗어나고 있다. 로드숍 인기 하락과 코로나 한파가 겹치면서 6년 연속 적자 흐름을 이어왔지만 올해 1분기 실적 반등에 성공했다. 그동안 노력해온 경영 효율화와 체질 개선 효과가 나타났다는 분석이다.

기존 로드숍 중심의 사업구조를 디지털과 글로벌 중심으로 개편하고 이커머스, 헬스&뷰티(H&B) 스토어, 홈쇼핑 등 유통채널 다각화를 통해 매출 구조를 다변화하는 전략이 주효했다.

특히 한 때 ‘색조 맛집’으로 불리었던 과거 위상을 어느 정도 되찾고 있다는 점은 고무적이다. 코로나 기간 마스크 착용 의무화로 색조 제품의 매출 비중이 지속적으로 하락했지만 신제품 판매 호조로 상승세를 보이고 있다.

◇ 2017년부터 6년간 지속된 적자 행진, 로드숍 중심 사업구조 탈피

2006년 설립된 토니모리는 당시 유행하던 로드숍 브랜드로 성장을 거듭해왔다. 오프라인 매장 확장을 통해 사업을 키워오다 2017년 중국의 사드 보복과 국내 화장품 시장이 멀티브랜드숍(MBS) 중심으로 재편되면서 위기에 직면했다.

2016년 연결기준 2331억원이었던 매출액은 2017년 2057억원으로 11.75% 감소했다. 같은기간 영업이익은 플러스(+) 176억원에서 마이너스(-) 19억원으로 뚝 떨어져 적자 전환했다. 이후 비용 절감 등을 통해 수익성 회복 노력을 기울였지만 2018년 영업손실 50억원, 2019년 3억원을 기록하며 적자 행진을 이어갔다.


2020년에는 코로나 사태를 맞닥뜨렸다. 펜데믹 여파는 로드숍 브랜드인 토니모리의 사세를 급격하게 축소시켰다. 2019년 말 기준 530여개에 달하던 오프라인 매장수는 빠르게 줄어 2021년 말 352개로 감소했다. 이후에도 계속 매장을 줄여 비용을 절감하려 했지만 영업적자는 지난해까지 지속됐다.

토니모리는 사업구조 개편을 통해 수익성을 회복하고자 했다. 기존 로드숍 중심의 사업구조를 디지털과 글로벌 중심으로 개편했다. 아울러 비용 절감 노력을 지속하는 동시에 자금 확보를 통해 재무구조를 개선하고자 했다.

지난해 자회사 에이투젠 지분을 매각한 것도 그 일환이다. 토니모리는 지난 2018년 건강기능식품 포트폴리오 확장을 위해 식의약품 소재 전문 연구개발기업 에이투젠에 지분투자를 단행했지만 뚜렷한 성과를 내지 못했다.

2019년 13억원, 2020년 48억원, 2021년 40억원 등 연이어 순손실을 기록하며 토니모리의 재무건전성을 위협하자 과감하게 지분을 정리해 재무구조를 개선했다. 매각을 통해 확보한 약 40억원의 차익은 화장품 역량 강화에 투입했다. 신제품 개발 및 국내외 마케팅에 자금을 활용함으로써 재도약을 위한 기반을 마련하고자 했다.

그 결과 토니모리는 지난해 적자폭을 14억원까지 줄였다. 일시적이지만 지난해 3분기 별도기준으로 6억원의 영업이익을 내며 11분기만에 흑자 전환했다. 토니모리 안팎은 이를 실적 부진 탈출의 신호탄으로 봤다.

◇ 색조 신제품 ‘인기’ 매출 증가세, 美·日 공략으로 외형 확대

긍정적인 흐름은 올 1분기까지 이어졌다. 토니모리는 312억원의 매출을 올리며 전년 동기대비 7.2% 성장했다. 영업이익은 5억원을 기록하며 흑자 전환했다. 그동안 집중해왔던 디지털 전환과 해외사업에서 성과를 낸 영향으로 풀이된다.

실제로 주요 유통채널별 매출을 살펴보면 오프라인 매장 비중은 줄어든 대신 온라인 및 신채널 비중이 상승했다. 직영점 및 가맹점 비중은 2020년 이후 32~33% 수준이었지만 올 1분기 29.39%로 하락했다. 온라인 비중은 2020년 12.13%에서 꾸준히 상승해 지난해 말 13.73%에 이어 올 1분기 16.19%를 찍었다.

자사몰인 토니스트리트를 비롯해 11번가·옥션·지마켓 등 오픈마켓, 롯데·신세계·현대 등 백화점몰, 쿠팡·티몬·위메프 등 이커머스, 올리브영·롭스플러스 등 H&B, 에이블리·컬리 등 버티컬커머스, 홈쇼핑 등 입점에 집중한 성과다.


특히 색조 제품이 회복세를 보이고 있다는 점은 고무적이다. 토니모리는 과거 ‘색조 맛집’으로 불리기도 했었는데 코로나 확산으로 외부 활동이 제한되자 색조 제품 매출이 곤두박질쳤다.

코로나 전까지만 해도 전체 매출 중 색조 제품 비중은 35%에 달했지만 코로나 확산 첫 해인 2020년 18.0%로 떨어진 데 이어 2021년 14.5%, 2022년 14.3%까지 축소됐다.

하지만 올 초 출시한 신제품이 큰 인기를 끌며 반등세를 보였다. 20만 뷰티 크리에이터와의 공동 개발을 통해 론칭한 ‘겟잇틴트 워터풀 버터’가 론칭 10분 만에 초도 물량 완판을 기록했다. 나아가 올리브영에 입점해 판매 1위를 기록하는 등 매출 상승이 지속돼 전체 매출 중 색조 비중이 21.0%로 상승했다.


글로벌 사업 확장에도 집중할 계획이다. 해외매출은 그동안 22~23%의 매출 비중을 보이며 박스권에 갇히는 모습을 보였지만 올 1분기 25.18%로 상승하며 가능성을 확인했다.

미국의 대형 유통체인 ‘타겟’의 1500개 오프라인 매장과 온라인몰에 동시 입점해 미국 시장 인지도를 쌓아가고 있다. 오는 6월부터는 일본 5대 무역상사인 ‘이토추’와의 중장기 공급계약을 맺고 일본 내 버라이어티숍과 드럭스토어 등 오프라인 채널과 라쿠텐, 아마존재팬 등 온라인 채널에 제품을 공급할 예정이다.

토니모리 관계자는 “올 1분기 연결기준 흑자 전환은 재도약의 신호탄”이라며 “엔데믹 전환과 K-뷰티 열풍으로 화장품 시장이 회복세에 들어가는 만큼 본사뿐 아니라 자회사의 수익성 개선을 통해 흑자 기조를 이어갈 것”이라고 말했다.