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[thebell interview]'인공치아' 하스, 국산화 넘어 'K-덴탈' 알린 저력까지김용수 대표, 글라스세라믹 소재 전 세계 진출…IPO로 마케팅 강화

정새임 기자공개 2024-06-21 09:07:00

이 기사는 2024년 06월 20일 08:41 thebell 에 표출된 기사입니다.

충치나 외부 충격으로 치아가 손상되면 외부 물질을 이용해 상태를 회복해야 한다. 바로 치아 수복(dental restoration). 수복을 위해 쓰이는 재료는 국산이 없어 늘 외국에서 수입해야만 했다.

김용수 하스 대표(사진)는 치과의사인 오랜 친구로부터 수복 재료 국산화의 필요성을 듣고 사업에 뛰어들었다. 그는 경제학과 출신으로 수복재료 가공과는 전혀 연관성이 없었지만 국내 최초로 원천기술 개발에 성공했다. 전 세계에서 원천기술을 갖고 있는 곳은 하스를 포함해 5곳밖에 없다.

글로벌에서 인정받기 시작한 하스는 이달 코스닥 상장으로 본격적인 사업 확장을 꿈꾼다. 더벨은 하스 IPO 기자간담회 후 김 대표를 개별적으로 만나 하스의 경쟁력과 성장전략을 더 자세하게 들어봤다.

◇인공치아 원천기술 확보한 하스, 글로벌에서 각인

국내에서 치과용 재료 제조사로 가장 유명한 곳은 오스템임플란트다. 국내 최초로 '치과용 임플란트'를 개발해 글로벌 톱티어에 올랐다.

오스템임플란트가 임플란트 영역에서 K-덴탈을 알렸다면 하스는 치아용 보철수복 국산화를 꾀했다. 전 세계서도 개발에 성공한 기업이 4곳밖에 없는 진입장벽이 높은 시장이다.

특허 문제로 적절한 소재를 찾기 쉽지 않을뿐더러 글로벌 시장의 대부분을 점유하는 이보클라, 덴츠플라이시로나 등 외국 기업들은 100년 역사를 자랑한다. 보수적인 치과 시장에서 신생 기업이 끼어들 틈이 없었다.


까다로운 원천기술을 비전공자인 김 대표가 개발에 성공했다. 그는 '모르면 용감하다'고 표현할 정도로 어려운 기술이라는 점을 강조하고 또 강조했다.

김 대표가 원천기술을 확보할 수 있었던 데엔 김철영 인하대학교 신소재공학과 교수가 있다. 수십년간 글라스세라믹을 연구해온 연구자다.

김 교수는 10년간 하스의 기술개발 자문 역할을 한 뒤 75세 나이로 직을 물러났다. 현재 그의 수제자인 임형봉 최고연구책임자(CTO)가 하스 핵심 기술을 총괄하고 있다.

자연치아와 가장 유사하다고 평가되는 하스의 인공치아(자료: 하스)

이렇게 갖춘 나노 결정화 기술(NLD)과 경사기능 결정화 기술(GLD)로 자연치아와 가장 유사하면서 제작 효율성을 높인 인공치아 브랜드 '앰버'가 탄생했다. 치아 수복 소재 중 기능성과 심미성이 가장 우수하다고 꼽히는 리튬 디실리케이트 소재다.

이후 제품 포트폴리오를 넓히며 하스라는 이름이 글로벌에서 먼저 각인되기 시작했다. 현재 하스 매출의 90%가 해외에서 발생한다. 특정 기업에 지나치게 편중돼 있지 않고 직접 판매 거래처가 늘고 있다는 점도 고무적이다. 전 세계 70개국에서 하스 제품이 쓰이고 있다.

김 대표는 "제품의 퀄리티와 사후관리를 고려해 브랜드 전자제품을 택하는 것처럼 치과 의사도 제조사의 신뢰도를 매우 중요하게 본다"며 "꾸준히 연구 논문을 내고 학회와 전시회를 통해 인지도를 쌓으면서 '하스는 혁신적인 제품을 만드는 곳'이라는 인식이 자리잡기 시작했다"고 말했다.

지난해 기준 하스는 160억원의 매출과 16억원 영업이익을 냈다. 올해는 최대 228억원 매출을 낼 수 있을 것으로 예상했다.

◇IPO로 성장 속도 높인다…임플란트 등 시장 확대

단순히 제품이 혁신적인 것에서 끝나지 않고 파트너사로서 신뢰를 얻는 것. 이는 김 대표의 철칙으로 자리잡았다.

환율이 불안정한 남미 시장에서 갑작스러운 달러유출금지 정책으로 유통사로부터 물품대금을 받지 못하게 된 적도 있었다. 그때도 김 대표는 유통사에 대한 신뢰로 조건없이 물품을 넘겼다. 브라질이 가장 큰 매출원이 될 수 있었던 것도 이같은 끈끈한 신뢰가 빛을 발했다.

이같은 철칙은 IPO 과정에서도 드러났다. 김 대표는 5% 정도인 시장 점유율을 끌어올리고 새 시장을 개척하기 위해 상장에 나섰다. 성장 기반을 확보한 만큼 속도를 끌어올릴 단계라 봤다.

실적을 내고 있는 터라 굳이 기술특례상장을 할 필요가 없었다. 시장에 하스 기술을 증명함으로써 신뢰를 쌓고자 한 김 대표의 선택이었다.

그는 "일반 국민들은 하스에 대해 아는 것이 거의 없지 않느냐"며 "상장 전 하스의 기술력을 입증할 필요가 있겠다 싶어 일부러 기술특례 트랙을 택했다"고 말했다.

원천기술을 인정받아 기술성평가 전문기관 두 곳에서 모두 A등급을 받았다. 상장으로 총 181만주를 공모하며 밴드 상단 기준 217억원을 공모할 수 있다.

공모자금 중 45억원은 3공장 증설을 위해 부지와 건물을 매입하는 과정에서 발생한 채무를 상환하는데 쓴다. 나머지 자금은 3공장 증축과 글로벌 마케팅 강화에 사용할 계획이다.

대륙별로 중대형 유통사를 추가 확보하고 미진출 국가를 개척하는데 힘쓴다. 지금은 브라질에서 가장 많은 매출이 나는데 2년 뒤에는 아시아와 유럽, 북미 지역 비중이 크게 오를 것으로 전망했다.

그 와중에도 국내 시장을 절대 소홀히 해선 안 된다고 그는 강조했다. 매출로 따지면 규모가 작지만 한국 기업으로서 국내 시장에도 확실히 자리매김 해야 한다는 생각이다. 국내 치과 교수들의 기술은 글로벌에서도 인정받고 있어 글로벌 확장에도 도움이 된다.

하스 경영성과와 전망

이달 수요예측을 거쳐 7월 상장을 앞둔 김 대표는 10년 뒤 하스를 매출 3000억원, 영업이익 600억원 기업으로 키우고 싶다는 바람을 드러냈다. 3D 프린팅용 결정화유리 소재, 임플란트 구성요소를 하나로 합친 최초의 임플란트크라운용 블록 등 신사업을 청사진으로 제시했다.

그는 "한 10년 후에는 하스를 매출액 3000억원, 영업이익률 20%를 내는 회사로 만들고 싶다"며 "몇 가지 새로운 프로젝트를 본격화하고 있고 IPO 후 더 속도를 높일 것"이라고 말했다.
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