이 기사는 2017년 08월 14일 14:24 thebell 에 표출된 기사입니다.

동아에스티가 처방약 사업부 부진을 극복하기 위해 '코프로모션(공동 판매)' 카드를 꺼내들었다. 도입 신약을 들여와 부진한 처방약(ETC) 사업부에 반전을 주기 위한 움직임이다. 동아에스티는 다른 대형 제약사와 달리 코프로모션 계약이 적었다. 영업력을 감안하면 수천억 원대 대형 판촉 계약을 맺을 수 있다.

14일 업계에 따르면 동아에스티는 9월부터 광동제약이 들여온 비만치료제 콘트라브를 공동 판매한다. 지난해 6월 출시된 콘트라브는 미국과 유럽에서 동시 허가를 받은 유일한 경구용 비만약으로 영업만 잘하면 블록버스터 의약품(연간 100억 원 이상) 입성은 무난하다. 동아에스티는 전통적으로 비만약이 쓰이는 내과 계열 영업에 강한 회사다.

동아에스티의 코프로모션 계약은 정체된 처방약 사업부에 반전 카드가 될 수 있다.

동아에스티는 지난해말 GSK와의 전략적 제휴가 끝나면서 사실상 다국적사와의 코프로모션 계약 프리(Free) 상태다. 동아에스티는 영업력이 강하고 마케팅 시스템(클린 및 근거 영업)을 갖춘 곳이어서 다국적사 러브콜 대상 1순위로 평가받는다.

동아에스티는 현재 크리스탈지노믹스 등의 제품을 독점 판매하고 있지만 특정 다국적제약사와 손을 잡고 있지 않다. 회사 의지만 있다면 대형 품목 코프로모션 계약은 현실 가능한 시나리오다. 종근당은 지난해 2500억 원 규모의 MSD 도입신약을 들여와 단숨에 매출액(2015년 5925억 원 →2016년 8320억 원)이 급증했다.

동아에스티는 최근 처방약 사업부 부진 현상에서 벗어나려는 움직임을 보이고 있다. 도입 신약은 이런 현상에 날개를 달아줄 수 있다.

의약품통계데이터(UBIST)에 따르면 동아에스티의 2분기 원외처방액(병원 처방 후 약국 조제액)은 678억 원으로 전분기(672억 원) 대비 소폭 증가했다. 증가율은 1%가 채 안되지만 2015년 2분기 정점을 찍은 후 내리막길을 걷던 처방액 부문이 회복 기미를 보였다는 점에서 의미를 찾을 수 있다.

이번에 도입한 콘트라브 등 도입신약은 처방약 사업부에 힘을 실어줄 수 있다. 특히 개원가는 한 품목을 쓰면 다른 제품도 엮어 쓰는 경향이 강해 전체적인 전문약 실적에도 시너지 효과를 낼 수 있다.콘트라브를 쓰면 동아에스티 위장약 스티렌도 같이 쓰는 구조다.

다국적제약사 PM(프로덕트 매니저)는 "동아에스티는 사실상 코프로모션 프리 상태여서 우리 제품 판매에만 집중할 수 있는 곳 "이라며 "동아에스티는 최상위 제약사로 영업력은 물론 정도 마케팅도 가능해 다국적사 입맛에 맞는 거래선"이라고 평가했다.