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신한금융투자, 고객 입장에서 PB 평가한다 KPI내 '고객항목' 50%로 확대, 재무비중 30%로 축소…PWM프리빌리지 우선도입

서정은 기자공개 2019-07-18 08:40:21

이 기사는 2019년 07월 16일 11:29 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

신한금융투자가 핵심역량지표(KPI) 내 고객 관련 항목 비중을 50%까지 늘리기로 했다. 재무 지표 비중을 줄이는 대신 고객 중심의 평가체계를 마련해 자산관리(WM) 사업의 경쟁력을 높이겠다는 구상이다. 이번 변화는 김병철 신한금융투자 대표가 취임 초부터 내세웠던 '고객바로알기'의 핵심 중 하나일 뿐 아니라 신한은행의 KPI 개편과 궤를 같이한다.

16일 금융투자업계에 따르면 신한금융투자는 WM사업부 주도로 신한PWM프리빌리지 서울센터 및 강남센터에 적용할 KPI 개편 작업을 진행 중이다. 현재 막바지 작업 중이며, 조만간 각 센터에 전달할 예정이다.

이번 개편안의 핵심은 고객 중심의 평가 체계를 마련하는 것이다. 신한금융투자는 그 일환으로 30%에 그쳤던 고객 관련 항목 비중을 50%까지 높이겠다는 계획이다. 고객 관련 항목은 고객수익률 뿐 아니라 사후관리, 자산 증감 등이 포함된다. 고객 관련 비중이 높아진만큼 그간 50%에 달했던 재무 비중은 30%로 낮아진다.

이밖에 나머지 20%는 전략지표로 PIB 영업과 해외주식 항목으로 절반씩 구성된다. 두 항목은 상반기에도 동일한 비중으로 포함돼있었던 내용으로 신한금융투자가 주력하는 분야다.

신한금융투자 측은 이미 신한은행이 프리빌리지센터를 대상으로 KPI 내 고객항목 비중을 60%로 확대한 만큼 도입에 무리가 없다는 판단이다. 신한PWM프리빌리지센터는 금융자산 50억원 이상의 VVIP를 중점적으로 다루는 곳으로 복합점포로 구성돼있다. 신한금융투자는 프리빌리지센터를 시작으로 내년에는 전체 PWM 점포에 적용할 예정이다.

이번 시도는 신한금융투자가 2012년부터 추진해온 '고객수익률 평가제도'의 연장선상에 있다. 신한금융투자는 당시 고객 총자산 수익률에 주식, 펀드, 주가연계증권(ELS) 등을 확대해 평가범위를 확대하고 고객수익률을 인사고과와 성과급 책정에 반영하는 시도를 단행했다. 이에 재무 중심의 평가 체계가 압도적이었던 증권업계에 고객수익률이 화두로 떠오르기도 했다. 하지만 한번에 상품 판매 중심의 영업 관행을 뒤바뀌긴 어려웠다.

그러다 김병철 대표가 취임한 뒤 '고객 바로 알기'를 WM사업 화두로 내세우면서 변화의 바람이 불기 시작했다. WM 사업을 안정적으로 발전시키기 위해서는 고객과의 지속적인 교류를 통해 니즈를 충족시킬 수 있어야한다는 판단이다. 여기에 동종업계인 NH투자증권이 선제적으로 과정 가치 중심의 평가체계를 도입하며 발빠르게 WM 사업 변화에 고삐를 쥔 상태다. 신한금융투자는 KPI 변화 외에도 상품판매 수수료 체계 개편 등도 논의 중이다.

신한금융투자 관계자는 "고객을 WM 사업의 중심으로 놓자는 공감대를 토대로 은행, 증권이 사정에 맞게 KPI 비중을 개편하는 것"이라며 "과거부터 고객수익률을 KPI 내에 반영하는 등 노력해왔기 때문에 이번에 개편이 되더라도 큰 무리가 없을 것"이라고 말했다.
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