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[2020 WM하우스 전략]"연금·글로벌 '핵심'…지점 WM도 성장산업"[thebell interview]한섭 미래에셋대우 WM사업본부장

김수정 기자공개 2020-02-24 13:12:43

이 기사는 2020년 02월 20일 07:31 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

올해 미래에셋대우 자산관리(WM) 사업의 핵심 키워드는 '연금'과 '글로벌'로 압축된다. 여러 투자상품 중에서도 특히 연금상품의 자산을 확대하고 성과를 제고하는 데 주력할 전망이다.

투자 수단으로서 연금에 방점을 찍는다면 핵심 투자자산은 해외 주식·채권이다. 고객들의 국내 자산 가운데 약 30%를 해외자산으로 대체한다는 목표로 적극적인 해외투자 프로모션을 이어가기로 했다. 이와 함께 전반적으로 주춤거리는 지점 WM 비즈니스에서도 새로운 성장 기회를 발굴할 방침이다.

◇"올해 연금자산 16조 돌파"

미래에셋대우는 작년 말 각 본부에 흩어져 있던 WM 관련 4개 팀을 묶어 약 50명 규모 WM사업본부를 신설하고 한섭 본부장(사진)을 임명했다. WM 비즈니스를 본격적으로 도약시킬 발판이 필요하다는 판단으로 이같은 조직개편을 단행했다. 한 본부장은 "미래에셋대우 통합 시절 창업이라는 표현을 썼다"며 "통합으로 새로 만들어진 회사가 여전히 자리를 잡아가는 과정에 있으며 그 와중에 상당한 진전이 있었다"고 말했다.


미래에셋대우가 통합 이후 수년간 경험을 통해 도출한 가장 이상적인 WM 비즈니스 모델은 일반 금융상품을 판매하면서도 연금에 힘을 싣는 것이다. 주식 매매 중개나 금융상품 판매 같은 기존 거래형태를 꾸준히 육성하되 장기적으로 가장 중요하게 취급해야 하는 건 연금이라는 판단이다. 이에 따라 옛 미래에셋증권 시절부터 연금 관련 시스템과 인력 구축에 많은 비용을 투입해 왔다.

사실상 국내 증권사 가운데 연금사업에 적극적으로 투자하는 곳은 미래에셋대우가 유일하다. 연금사업본부와 상품솔루션본부가 유기적으로 협력하고 있으며 연금 전담인력만 200여명에 달한다. 이처럼 공을 들인 결과, 지난해 말 기준 퇴직연금 10조원, 개인연금 4조원 등 총 14조원의 연금 잔고를 달성했다. 시장 2위 사업자를 2배 가량 앞서는 압도적인 1위다.

한 본부장은 "10년 전에 비해 많이 커졌고 앞으로도 쓰임새가 늘어날 자산은 연금"이라며 "연금상품에 자금이 지속적으로 들어올 걸 내다보고 오래 전부터 준비해 왔다"고 말했다. 그러면서 "주식 매매 중개나 금융상품 판매 같은 기존 거래 형태를 유지하면서 연금에 방점을 찍는 WM 전략이 시대적으로 가장 이상적이라고 판단했다"고 부연했다.

미래에셋대우는 퇴직연금 수익률 역시 국내 퇴직연금 사업자 42곳 중 가장 높다. 지난해 기준 미래에셋대우 연금계좌 수익률은 확정기여형(DC) 6.59%, 개인형퇴직연금(IRP) 5.66%, 확정급여형(DB) 2.09% 등이다. 올해 목표는 퇴직연금과 개인연금을 통틀어 연금자산을 2조4000억원 가량 늘려 총 16조4000억원까지 키우는 것이다.

미래에셋대우가 소규모 연금계좌 다수를 대상으로 효과적인 연금 솔루션을 제공하기 위해 선택한 방법은 TDF 같은 중앙운용식 상품 라인업을 확대하는 것이다. 자산규모가 큰 계좌에 대해선 정밀한 1대1 맞춤 서비스가 가능하지만 소액 계좌들의 경우 맞춤 서비스 제공이 힘들다. 투자자가 스스로 상품을 선택하고 정기적으로 교체해야 하는데 이는 개인으로서 쉬운 일이 아니다.

한 본부장은 "1980년대의 30대 기업과 1990년대의 30대 기업이 같을 수 없듯이 좋은 펀드도 시기에 따라 달라지기 때문에 개인이 혼자 따라가는 데 한계가 있다"며 "중앙운용방식으로는 최고의 수익률을 낼 수는 없지만 적어도 중간 이상 수익은 낼 수 있다"고 설명했다.

미래에셋대우는 수많은 시행착오 끝에 소액 연금계좌들의 수익률을 함께 끌어올리는 데 가장 좋은 건 중앙운용식 상품을 활용하는 것임을 터득했다. 알아서 적재적소에 분산투자하고 적기에 리밸런싱을 해주는 TDF나 자산배분랩 등을 활용하도록 연금 고객들에게 적극 권유하고 있다.

그는 "중앙운용식 연금 상품들 수익률은 이전에도 좋았지만 TDF나 자산배분랩 가입자가 얼마 안돼서 그 수익률과 실제 연금 가입자 수익률 간 매치가 안 됐던 것"이라며 "소액 연금계좌들의 중앙운용식 상품 투자가 늘어나고 전체적인 수익률이 높아지는 선순환이 이어지길 기대하고 있다"고 덧붙였다.

◇"한국 성장률 한계...해외 자산에 눈 돌려야"

미래에셋대우가 힘을 싣는 투자 비히클이 연금이라면 가장 중점을 두는 투자처는 해외자산이다. 최근 3년 간 미래에셋대우는 공격적으로 해외자산 투자 프로모션을 펼쳐 왔다. 한발 앞서 해외주식 매매 시스템을 구축하고 지원 국가를 늘려온 것도 같은 맥락에서다. 그 결과 펀드를 제외한 해외 주식과 채권 자산만 작년 말 기준 7조5000억원 가량이 모였다.

한 본부장은 "한국에서 직장 다니면서 한국에서 집을 보유하고 원화 금융상품에 투자하는 건 리스크가 크다"며 "그럼에도 한국 경제 성장률이 높게 전망되는 상황이라면 국내에 투자해도 되지만 그게 아니기 때문에 해외 유망국으로 눈을 돌려야 한다"고 강조했다.

올해는 해외자산 약 5조5000억원을 더 모아 총 13조원 규모로 키운다는 목표를 세웠다. 고객 자산의 30% 정도만 해외 자산으로 돌려도 잔고 13조원 달성이 가능할 것이라는 계산이다. 국내주식 잔고 약 100조원 중 실질적인 개인투자자 보유분이 절반 가량이다. 이 액수의 30%만 해외주식으로 대체돼도 13조원이란 목표 달성이 무리는 아닐 것으로 보고 있다.

그는 "지금까진 해외자산 규모가 작았기 때문에 거의 모든 고객에게 가리지 않고 해외자산 투자를 권했는데 이제는 해외자산 비즈니스가 초기에서 중기로 넘어가기 시작했다"며 "해외자산 확대라는 큰 방향성은 유지하되 이제는 무조건적으로 권하기보단 전체 자산의 30% 이상인 고객에겐 비중 조절을 권유하는 등 식으로 보다 정밀한 프로모션을 할 계획"이라고 소개했다.

해외자산이라면 종류는 상장지수펀드(ETF)든 개별종목이든 크게 중요하지 않다. 다만 지역 측면에선 미국과 신흥국을 7대3 정도 비중으로 담는 모델이 적절할 것으로 전망하고 있다. 작년에 이어 미국 기업들의 성장 추세가 지속될 것으로 본다. 다만 이미 자산가격이 많이 오른 만큼 미국자산 비중을 어느 정도 줄이는 게 안정적일 것이란 의견이다.

한 본부장은 "작년 말부터 시장 전망 세미나를 10번도 넘게 갔는데 90% 이상 비슷한 내용"이라며 "올해도 미국 테크 업종에 대한 전망은 여전히 유효하나 많이 오른 건 부담이라는 것"이라고 말했다. 따라서 "미국 자산을 기존의 70%만 남겨두고 나머지를 신흥국이나 미국 테크업종 내 비교적 덜 오른 종목 등에 배분하는 게 좋을 것"이라고 내다봤다.

◇"오프라인 WM 비즈니스도 성장 산업"

올해부터는 오프라인 영업점 차별화 전략을 본격적으로 고민할 예정이다. 통합 이후 미래에셋대우는 오프라인 지점을 대거 축소했다. 첫해엔 사실상 아무것도 손대지 않았다. 중복 지점이라도 그대로 유지하면서 평가나 성과보상도 개별적으로 실시했다. 그렇게 한 해를 보낸 이듬해부터 작년까지 2년에 걸쳐 서로 근접한 지점들을 정리했다. 그 결과 통합 직후 170여개 달했던 국내지점 수는 작년 말 80개 남짓으로 줄었다.

하지만 미래에셋대우가 지점 수를 줄인 건 오프라인 WM 사업을 축소하기 위해서가 아니다. 오히려 지점 대형화, 차별화로 나아가기 위한 사전 포석을 깐 것으로 해석해야 한다. 지점 수가 절반 이하로 줄어드는 동안 영업점 직원은 10%도 줄지 않은 것을 보면 알 수 있다. 연초 이상걸 WM 총괄 사장은 지점장들과 만난 자리에서 "증권사의 오프라인 WM 사업 역시 성장산업"이라고 선언하기도 했다.

한 본부장은 "온라인 채널이 커지고 있는 만큼 영업점의 수익 비중이 상대적으로 작아질 순 있지만 그렇다고 오프라인 PB 영업을 사양산업으로 봐선 안 된다"며 "어떤 게 좋은 금융상품인지는 고객의 자산 규모와 여건에 따라 천차만별이고 이 같은 포트폴리오 설계는 결국 사람 손을 거쳐야 가능한 것"이라고 설명했다. 이어 "교육을 예로 들어도 마찬가지로 기술적으로 온라인에서 다 가능하지만 그렇다고 오프라인 학원들이 죽진 않았다"며 "오프라인 채널만이 채워줄 수 있는 니즈가 분명 있기 때문에 온라인에 치중하던 선진국 금융사들도 결국 다시 온라인과 오프라인을 결합한 하이브리드 모델로 돌아섰다"고 예시했다.

온라인 거래가 활성화되면서 WM 수익 내 브로커리지가 차지하는 비중은 점차 줄고 있는 추세다. 하지만 미래에셋대우는 앞으로도 자산관리 사업과 글로벌 중심의 브로커리지 사업의 적정 비중을 유지할 방침이다. 한 본부장은 "무조건 WM은 옳고 브로커리지는 나쁘다는 게 아니다"라며 "잘 하는 직원을 적재적소에 배치하고 밸런스를 유지하며 본인의 역량을 확장할 수 있도록 하는 게 중요할 것"이라고 덧붙였다.
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