이 기사는 2020년 05월 15일 15:24 thebell 에 표출된 기사입니다.

"고객들의 성향이 바뀌며 과거 고객의 선호를 받았던 '집사형 PB'보다 고객의 비즈니스와 관련된 딜을 소싱하는 'IB형 PB'가 주목을 받고 있습니다. 고객에게 상품을 파는 것도 중요하지만 고객과 고객의 사업을 연결해 주거나 사업 수익성을 함께 고민하는 방식으로 영역을 넓히며 경쟁력을 키우고 있습니다."

NH투자증권 삼성동금융센터 PB3센터는 2017년 1월 개점한 초대형점포로 테헤란로와 GS타워, 한티역 등 기존 강남지역의 3개 대형 지점과 법인센터 등이 통합해 출발한 곳이다. 센터 위치 상 기업 고객 및 CEO 등 초고액자산가 컨설팅에 최적화된 점포다. 주요 고객 층이 증시나 상품에 대한 이해 수준이 높은 만큼 PB들도 전문성을 바탕으로 차별화된 서비스를 제공하고 있다.

센터는 각 PB들의 역량 강화를 위해 IB실무과정, 글로벌크리에이터, 연금 전문가 과정 등 다양한 교육을 진행하고 있으며 직원들도 자신만의 전문분야를 만들며 역량을 강화하고 있다.

NH투자증권에서 18년간 몸담은 조영호 부장은 센터 내 단연 돋보이는 PB다. 2003년 당시 LG투자증권에 입사 후 문정동 지점에서 PB업무를 시작했고 2009년 본사 신사업 전략부에서 상품 및 시스템 개발하는 업무를 담당했다. 2013년 경실련 금융개혁위원회 위원으로도 활동했다.

18년 간 PB업무 뿐 아니라 금융 관련 다양한 경험이 많다보니 시황에 맞게 고객들에게 다양한 포트폴리오를 제시한다. 국내 자산 뿐 아니라 해외 ETF, 해외 채권, 고객의 니즈에대한 다양한 솔루션 제시할 수 있는 점이 경쟁력이다.

조 PB는 "과거에 금융 펀드 운용 관련 특허를 땄고 그 기반으로 회사에서 펀드와 랩 상품이 나왔던 경험이 있다"며 "18년간 PB경험이 쌓였고 다양한 분야에서 여러가지 상품을 복합적으로 살펴봤던 경험 덕분에 고객들에게 다양한 자산을 제안하고 있다"고 설명했다.

NH투자증권 스마트인베스터 서비스 및 스마트인베스터 펀드가 조 부장의 특허를 활용한 상품이다. 조 부장은 "현재도 전 세계 자산을 한눈에 볼 수 있도록 저만의 시스템을 구축했고 그 시스템을 바탕으로 정보를 검색해 분석하고 있는 점도 저만의 경쟁력"이라며 "향후 이 시스템에 대해서도 특허를 내는 방안도 고려하고 있다"고 말했다.

자신만의 역량으로 경쟁력을 쌓아온만큼 신규 고객 뿐 아니라 10년 이상 거래를 이어온 고객도 많다. 문정동 센터 근무 시절 인연을 맺었던 고객 중에는 조 PB가 본사에 발령나자 잠시 센터를 옮겼다가 복귀하자마자 다시 찾아온 고객도있다. 고객과 신뢰가 쌓이면서 고객의 자산을 관리해주는 일방적인 관계를 넘어 비즈니스를 함께 논하는 관계로 진화하고 있다.

그는 "건물에 세들어 병원을 운영하는 고객이 병원 이전에 대해 고민을 하고 있었는데 이전할 곳이 마땅치 않아 고민을 하고 계셨다"며 "병원 근처를 돌아다니며 좋은 부지를 추천했고 고객께서 땅을 매입해 건물을 올리게 됐다. 130억원 가량이 대출이 필요했는데 은행과 연계해서 절차를 마칠 수 있게 도움을 드린 사례가 있었다"고 말했다.

고객 관리는 여기서 끝나지 않았다. 과거에는 PB 센터들의 마케팅 포인트는 고객이 고객을 끌어모으는 'MGM 마케팅'이 대세였지만 이 트렌드도 바뀌고 있다. 한 명의 PB를 두고 제한적이지만 고객들끼리 정보가 공유되는 것을 이제 불편해하는 것이다. 서로 모르는 사이지만 사업적으로 시너지를 볼 수 있는 고객과 고객을 연결해 주는 방식이 또 다른 고객 관리의 방식이라고 판단했다.

조 PB는 "이후 고객이 병원 컨설팅으로 사업 영역을 넓히게 되면서 원격 의료 사업을 고민하자 글로벌 화상 앱을 운영하는 또 다른 고객을 소개했다"며 "'코로나19' 이후 한류 의료가 주목을 받고 있는 만큼 두 고객의 사업이 시너지가 난다면 글로벌 시장에서 원격 의료 사업을 성공적으로 진행할 수 있을 것"으로 기대했다. 이어 "과거 고객 집안의 대소사를 해결해주는 역할의 집사형 PB에서 벗어나 관련 비즈니스를 엮고 협업을 통해 또 다른 기회를 찾을 수 있는 IB형 PB로 진화하면서 경쟁력을 키우고 있다"고 설명했다.

경력이 오래됐지만 최근 금융사에서 불거진 사모펀드 불완전판매 이슈는 거리가 멀다. 개인적으로 사모펀드에 대해 보수적이다. 복잡하고 불투명한 구조 때문에 고객들에게 사모펀드를 권하지 않는 편이다.

조 PB는 "문제가 된 운용사의 펀드 관련 설명회를 들은 적이 있었는데 구조를 이해하기가 쉽지 않아 관심을 두지 않았는데 생각보다 더 혼탁하게 운용이 된 것 같다"며 "역사적으로 쏠림 현상이 생기는 금융상품은 문제가 생겼고 최근에는 사모펀드에 쏠림이 컸었다. 당분간 시장 회복은 쉽지 않아보인다"고 진단했다.

평소 고객들에게 매크로한 상황을 설명하면서 어렵게 접근하기보다는 현재의 지수나 가격 동향, 평균 가격 등 고객이 이해하기 쉬운 정보를 제공한다. 고객들에게 투자를 제안할 때 '가격'에 대해 말하는 것이 가장 설득하기 쉬운 방법이라는 판단이다. 최근 '동학개미운동'도 결국 자산의 가격이 눈에 보였기 때문에 개인투자자들이 움직였다고 분석하고 있다.

그는 "최근 금융사고가 터지면서 고객 안정성 강화 위해 투자 허들을 높이는 등 금융 산업에 제약이 많이 생기며 더 어려워지고 있다"며 "금융 시장을 좀 더 이해하기 쉽고 누구나 즐길 수 있게 변화한다면 성장할 수 있을 것으로 생각한다. 금융이 쉽게 재밌고 또 유용한 시장이 될 수 있도록 변화시키는 데 일조하고 싶다"고 마무리했다.