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인카금융, 지속가능한 ‘성장모델’ 제시할까 [기업형GA 분석]②1999년 보험포털로 데뷔, ICT기술력 경쟁우위…코스피 입성 타이밍 저울질

진현우 기자공개 2020-05-25 13:50:24

[편집자주]

국내 보험업계 ‘판매채널’로 자리매김한 독립보험대리점(GA)의 위상이 격상되고 있다. 불어난 몸집만큼 업계 영향력도 강화되면서 감독당국의 규제 눈높이를 맞추기 위한 변화의 움직임도 포착된다. 특히 수수료 체계 변화로 오는 2021년 지각변동도 예고돼 있다. 보험업계에서는 단일 경영체제를 갖춘 기업형GA 위주로 재편될 가능성에 주목한다. 기업형GA의 하우스별 특징을 토대로 경영전략을 살펴본다.

이 기사는 2020년 05월 20일 08:26 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

인카금융은 GA업계 역사와 궤를 같이 한다. 1990년대만 하더라도 보험사별 수수료체계는 국가의 관리·감독 하에 일원화돼 있었다. 하지만 1996년 선진국 진입의 관문격인 경제협력개발기구(OECD)에 가입하면서 ‘보험의 자율화’가 이뤄졌고, 보험업계엔 변화의 기류가 감지됐다. 보험료를 자율적으로 책정하게 되자 이 과정에서 법인 형태의 판매대리점이 속속 등장하기 시작했다.

1999년, 현대해상 출신의 최병채 대표가 직원 5명과 함께 꾸린 GA가 바로 인카금융이다. 인카금융은 기업형GA 중 매출액·설계사 수에서 가장 앞선다. 사실 인카금융은 일반적인 GA와는 태생부터 조금 다르다. 방송통신위원회의 전신인 정보통신부로부터 정책자금(2억원)을 지원 받아 자동차보험 비교 프로그램을 최초로 개발한 스타트업이 시초다.

네이버·다음이 폭발적으로 성장하던 90년대 말, 검색포털에 ‘자동차보험’을 치면 인카금융이 화면에 나왔다. 현재 벤처기업으로 등재돼 보험 관련 기술특허도 가지고 있는 인카금융을 관통하는 키워드는 ‘정보통신(ICT)’이다. 설립 후 20년간 약 200억원을 정보통신 기술 개발에 쏟았고, 이는 강력한 리더십을 바탕으로 본사 주도의 기업형GA로 뿌리내릴 수 있게 도와준 자양분이다.

◇전신은 자동차보험 비교포탈… 설계사 1만명 첫 돌파

최 대표는 현대해상에서 근무하던 시절, 미국·영국·일본 등의 해외사례를 일일이 조사·분석하며 보험 자율화로 나타나는 현상에 주목했다. 공통적으로 보험의 제조·판매 분리가 일어났고, 이 점에 입각해 GA를 만들었다. 자동차보험 비교 프로그램을 개발한 인카금융은 보험사의 자동차보험을 한데 모아 금융소비자들이 가격 위주로 비교할 수 있는 환경을 만들었다.

사실상 사람들이 보험상품을 비교할 수 있는 토대를 구축한 첫 번째 회사인 셈이다. 이후 인터넷기업으로 시작한 인카금융에 보험설계사들(FC)들이 성장 가능성을 보고 들어오기 시작했다. 자동차보험에서 시작해 손해보험과 생명보험, 외국계까지 사업 포트폴리오를 점진적으로 늘려나가며 ‘기본’에 충실한 GA로 천천히 성장했다. 소수의 보험사에 쏠리지 않은 균형감 있는 포트폴리오 비중도 장점이다.

인카금융의 지난해 말 기준 설계사 수는 1만296명으로 연합형GA 두 곳에 이어 세 번째에 랭크돼 있다. 2018년 9236명이었던 인카금융의 설계사 수는 이듬해 ‘1만명’을 돌파하며 프라임에셋을 제치고 수년간 머물렀던 4위 자리에서 순위를 한 계단 끌어올렸다. 2019년 매출액과 영업이익은 2450억원, 365억원으로 집계됐다. 영업이익율은 14.9%로 상위 10개사 중에서 가장 높은 생산 효율성을 나타냈다.

◇고속성장 비결은 5부문 채널… “전산·교육·IT, 삼박자 맞아떨어져 가능”

인카금융이 자사의 성장비결로 꼽는 건 채널 다양화에 따른 리스크 분산이다. 초창기 경쟁사였던 GA들이 ‘왜 사라졌을까’라는 물음표에서 고민을 거듭하며 찾은 나름의 해법이다. 인카금융은 △개인부문(직영) △전략부문(지사) △CA부문(지사) △다이렉트 △경영지원 등 총 5부문 체제로 구성돼 있다.

개인부문은 인카금융이 직영체제로 운영하며, 정규직 지점장들을 통해 설계사들을 관리하고 있다. 전략부문은 회사 파트너들한테 오버라이딩 보상체제(Overriding Compensation) 권한을 주고, 실적에 따라 다른 사업부문 대비 높은 수수료를 받을 수 있게 만든 조직이다. 언뜻 보면 연합형GA와 비슷한 형태지만 본사에 통제권이 있다는 점이 차이다.

CA부문은 외국계 보험사에서 영입한 젊은 설계사들 위주로 꾸려진 조직으로, 자산관리컨설팅과 보험판매를 영위하고 있다. 이들이 어느 정도 성장하게 되면 독립적인 형태의 조직을 스스로 운영할 수 있게끔 지원한다. 다이렉트 부문은 인수합병(M&A)한 GA들에게 내부 시스템만 공유시키고 독립적인 운영권을 준 형태다.

최 대표는 “이해관계가 다소 상충될 소지가 있는 채널을 동시에 운영하면서 전산·교육·수수료 구조 등이 조금씩 달라 초기 정착에 어려움을 겪은 것도 사실”이라며 “다만 21년 업력에서 비롯된 오랜 경험과 노하우, IT시스템의 삼박자가 맞아 떨어지며 균형발전과 고속성장을 함께 달성할 수 있었다”고 설명했다.

◇IPO준비 ‘끝났다’, 재도전 타이밍 저울질

인카금융은 2015년 11월 GA 최초로 코넥스 시장에 들어왔다. 3년 뒤 코스피 입성에 도전했지만 상장 직전에 철회했다. 당시 가파른 성장에 대한 지속성 부문과 수수료 규정이 혼동되면서 한국거래소에서 철회 요청을 해온 게 이유였다.

다만 한국투자증권을 상장 주관사로 삼아 여전히 IPO를 준비 중이다. 코넥스시장에 상장돼 있는 만큼 기본 필요조건도 충족한 상태다. 새로운 보험회계기준(IFRS17)을 선제적으로 도입하며 손익구조를 재정비한 것도 IPO를 위한 인카금융의 의지를 엿볼 수 있는 대목이다.

일례로 보험계약금 1000만원이 들어오면 인카금융은 수익을 18개월로 분산해 재무제표에 반영한다. 중간에 갑작스런 계약이 해지됐을 때 회계 상 발생할 수 있는 문제점을 없애기 위해서다. 대부분 GA들은 현금 선지급 계정으로 한꺼번에 계상하는 것과는 대비된다.

인카금융은 이미 오래 전부터 IPO 상장심사를 준비해 온 터라 어느 정도 완료된 상황이다. 거래소의 심사기준(성장성·수익성·투명성) 등 각 심사부문도 지속적으로 검토하고 있다. 2년 전 경험효과를 최대한 살려 시기에 연연하기보단 충분한 준비가 됐을 때 신청한다는 방침이다.
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