이 기사는 2020년 09월 03일 07:15 thebell 에 표출된 기사입니다.

보툴리눔 톡신·필러 업체 제테마는 올 8월 중국 톱티어 에스테틱 기업인 화동닝보와 10년 간 5500억원 규모의 공급계약을 맺었다. 한국 톡신업계의 후발주자인 제테마가 중국 대형 기업과 제휴를 맺은 비결은 무엇일까.

딜을 이끈 주역인 윤범진 제테마사장(사진)은 균주 출처에 대한 신뢰성과 안정적인 생산 기술, 유연한 가격 정책 등을 비결로 내세웠다. 톡신업계 황금기 영업이익률인 60%를 다시 기록하겠다는 포부도 숨기지 않았다.

윤 사장은 30년 경력의 R&D 전문가다. 윤범진 사장은 JW중외제약, 명인제약 전무를 지냈으며 R&D 및 사업개발(BD) 전문가다.

윤 사장은 "이번 화동닝보와의 빅딜을 계기로 3년 내 중국 품목허가를 획득하면 60% 이상의 영업이익률을 낼 것으로 기대한다"는 포부를 밝혔다.

윤 사장이 제시한 '60%대 영업이익률'은 황금기로 불리던 2010년 초반 보툴리눔 톡신 업계가 기록하던 수준이다. 최근 국내 보툴리눔 톡신 업계는 침체기다. 메디톡스, 휴젤 등의 2019년 영업이익률은 전성기 절반에 못 미치는 20%대로 내려갔다. 전체 2000억원 시장을 두고 기존 선발주자들은 외연 확대보단 출혈을 감내한 탓이다.

출혈경쟁은 여러 부작용을 낳았다. 품질 논란까지 일며 대체재인 필러가 각광을 받았다. 보툴리눔 톡신 업체들이 필러도 다루지만 톡신만 놓고 보면 단순 침체가 아니라 제품의 존폐의 문제를 걱정해야 한다는 목소리도 나온다.

이런 와중에 윤 사장은 '보툴리눔 톡신 황금기' 수준의 영업이익률 재현을 목표로 내세운 것이다.

파트너사인 화동닝보는 수천억원의 영업이익을 내는 중국 톱티어 에스테틱 기업이다. 제테마가 화동닝보와 빅딜을 체결할 수 있었던 것은 균주 안전성과 확실한 출처가 담보됐기 때문이다. 또 유연한 가격 정책이 가능한 낮은 제조원가도 포인트로 꼽힌다.

화동닝보는 우리나라에서도 톡신 공급 파트너를 물색하는 과정에서 국내 균주 논란을 파악한 상태였다. 이에 제테마와의 협상 과정에서도 관련 사실 확인에 주안점을 뒀다.

윤 사장은 "화동닝보 관계자는 협상 과정에서 균주 출처가 확실한지를 수 차례 확인했다"며 "이에 유럽 소재 연구소에서 보툴리눔 균주를 도입한 뒤 균주 도입과정, 전체 유전자구조를 국립생물정보센터(NCBI)에 공개한 상태라고 설명했다"고 말했다.

무엇보다 제테마 톡신은 가격 유연성이 뛰어나다. 제테마의 톡신 제품은 톡신 타사 대비 함량이 낮지만 효능은 타사와 동일한 것이 강점이다. 100유닛(Unit)을 정제할 때 필요한 톡신 함량은 타사(5~6ng)의 절반 수준이다. 제조원가를 대폭 낮출 수 있을 뿐만 아니라 부작용 및 내성에 대한 우려를 줄였다.

특히 제품 내 톡신 함량이 상대적으로 낮은 것은 향후 치료용 임상 과정에서의 기대감을 높인다. 제품 내 톡신 함량이 높아지면 항체 반응이 일어날 우려도 함께 커진다. 치료용으로 톡신을 사용하면 미용용보다 사용량이 훨씬 많은 만큼 내성과 과잉면역반응 등의 문제가 제기될 수 있다.

윤 사장은 "타사의 절반 수준인 제조 원가로 공급단가를 우호적으로 조정할 수 있다는 마케팅 포인트를 제시하자 화동닝보 측 마음이 움직였다"며 "사내 총 140명의 인력 가운데 20% 가량을 연구 인력을 둘 만큼 꾸준히 R&D에 집중한 결과"라고 말했다.

제테마의 '더톡신' 중국 임상은 계약에 따라 화동닝보가 도맡는다. 화동닝보는 란저우생명공학연구소의 저가 톡신 브랜드 '란저우' 역시 공급을 하고 있다. '더톡신'이 품목허가를 획득하면 '란저우' 수요를 대체할 가능성이 높다. '란저우'는 중국 내에서 내성 및 부작용 등의 문제가 제기되고 있어 선호도가 높지 않다.

'란저우'는 중국 내 처방가격은 580위안(약 10만원)으로 톡신의 원조 '보톡스'(2300위안, 약 40만원)의 4분의 1 수준이다. '더톡신'이 중국 시장 진출에 성공하면 이런 시장 상황을 활용해 가격 전략을 펼 계획이다. 보톡스보다 저렴하고 란저우보다 비싼 가격을 매겨도 국내 판매가 대비 최소 10배가 넘는다.

윤 사장은 "중국뿐만 아니라 브라질, 유럽 등에서 성장 가능성을 인정받아 계약이 이어지고 있다"며" 해외를 중심으로 한 약진으로 제2의 K보툴리눔 황금기를 재현할 것"이라고 말했다.