이 기사는 2020년 09월 24일 08:01 thebell 에 표출된 기사입니다.

스타트업 '달리자'가 배달시장의 다크호스로 떠올랐다. 시장 개척의 선구자로 불리는 '퍼스트펭귄'에 이어 '아기유니콘(기업가치 1000억원 미만)'이란 타이틀을 거머쥐었다. 설립 3년차 스타트업으로서 첫 사례다.

배달은 이제 모든 기업에게 선택이 아닌 필수다. 1인 가구 증가로 인한 라이프스타일 변화와 코로나19로 비대면 소비가 활성화된 시대의 흐름이다.

배달의민족, 요기요 등 강자가 뚜렷한 시장에서 스타트업의 도전은 결코 쉬운 일이 아니다. 달리자의 도전에 과감한 것을 넘어 무모한 것 아니냔 우려의 시선이 뒤따르는 건 어찌 보면 당연한 일이다.

치열한 경쟁이 펼쳐지는 배달시장에서 달리자는 서비스의 차별화로 틈새를 공략했다. 배달의민족을 비롯한 배달업체들이 시장 생태계를 변화시키기 전에 배달원은 소매상의 핵심 인력이면서 동시에 동지였다. 피 튀기는 배달시장에 뛰어든 달리자는 발상을 전환했다. 배달원의 역할을 하는 일명 '김집사'를 정규직으로 채용했다. 달리자가 채용한 김집사는 100명가량이다. '수지타산이 맞을까' 가장 먼저 의문이 드는 대목이다.

배달시장을 음식에 국한하지 않았기 때문에 가능한 선택이었다. 궁극적으로 '연결'을 꾀하는 사업으로 더 큰 가능성을 엿본 셈이다. 김집사는 음식 배달 외에 심부름을 대행해 줄 수 인력으로 자리 잡고 있다. 신선한 시도다. 시장을 선점하겠단 목적에서 더 많은 배달원을 확보하는 데 열을 올리는 경쟁사와 다른 행보다.

소상공인의 수수료 부담에 있어서도 역발상을 발휘했다. 대형 플랫폼사의 독과점에 의해 소상공인은 언제 터질지 모르는 수수료 폭탄을 안고 있는 처지다. 달리자가 꺼낸 카드는 수수료 '제로'다. 김집사를 통해 주문이 들어오면 그야말로 남는 장사라는 인식이 강한 이유다.

달리자는 수익구조를 달리했다. 원하는 상점에 한해 일부 수수료를 받고 책자에 홍보를 해주는 방식으로 공생을 추구한다. 소상공인의 부담을 덜어주는 동시에 소비자는 책자 내 쿠폰으로 혜택을 얻는 일석삼조의 효과다.

포화 상태의 치열한 경쟁에 참가하려면 출혈을 감수해야 한다. 이는 레드오션이다. 반면 경쟁이 없는 곳에서 이익을 얻을 수 있는 환경은 블루오션이라고 할 수 있다. 이러한 상황은 이론에서나 가능하다는 게 함정이다.

이 때문에 현실에서는 새로운 아이디어나 기술 등을 적용해 레드오션에서도 자신 만의 블루오션을 만드는 사례가 종종 이뤄진다. 발상의 전환을 통해서 새로운 가치를 지닌 시장을 개척한 달리자도 여기에 속한다. 3년차 스타트업이 퍼스트펭귄과 아기유니콘이란 타이틀이 따낸 것도 이를 방증한다. 달리자의 역발상 전략이 배달시장을 어떻게 바꿀지 기대되는 이유다.