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덴티스의 장기 레이스 [thebell note]

김형락 기자공개 2021-02-26 07:36:21

이 기사는 2021년 02월 24일 07:50 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

심기봉 덴티스 대표이사가 신발 끈을 다시 동여맸다. 국내 임플란트 시장점유율 순위를 뒤집기 위해서다. 올해 3위 진입을 목표로 영업 전선을 진두지휘하고 있다.

지난해에는 공중전에 집중했다. 트로트 열풍을 이끌고 있는 가수 임영웅을 광고 모델로 내세웠다. 중장년층 소비자를 타깃으로 인지도 향상을 노렸다.

올해 정밀타격을 병행한다. 치과의사들을 상대로 패키지 영업을 펼칠 계획이다. 상대적 강점을 가진 치과 의료기기 제품과 임플란트 제품을 연계해 판매하는 전략이다. 구매력을 가진 치과의사와 최종 소비자인 환자를 동시에 공략하는 B2B, B2C 양동작전이다.

창업 초기 심 대표는 단기 레이스에 치중했다. 성과를 내야 한다는 조바심이 컸다. 후발주자로 시장에 뛰어들었기 때문이다. 임플란트 하나만으로는 속도전이 여의치 않았다. 임플란트는 신제품을 출시할 때마다 임상과 치과의사 교육 등의 절차가 뒤따랐다.

창업 5년만인 2010년 치과용 진료등 제품을 내놨다. 빠르게 시장에 진입할 수 있는 아이템이었다. 하지만 가용자원과 에너지가 분산되면서 임플란트 사업에서 속도를 내기 쉽지 않았다.

대신 새로운 마케팅 무기를 얻었다. 덴티스는 국내 치과 의료등 시장점유율 1위를 기록하고 있다. 임플란트 제품과 편의제품을 연계한 마케팅이 가능한 포트폴리오를 구축했다. 지난해 3분기 전체 매출액(315억원) 중 52%(163억원)는 임플란트, 15%(47억원)는 의료용 조명등이 책임졌다.

이제는 장기 레이스를 준비 중이다. 임플란트 시장에 안주하지 않고 시장 선도자 지위를 구축할 수 있는 영역으로 사업을 확대하고 있다.

먼저 투명교정 분야로 시야를 넓혔다. 치과업계 차세대 먹거리로 점 찍은 사업이다. 자회사 티에네스를 통해 오는 4월 브랜드를 론칭한다. 임플란트에 비견하는 매출 품목으로 만든다는 구상이다.

디지털덴티스트리 전환도 대비하고 있다. 환자 정보를 디지털화해 구강상태에 최적화된 진료를 제공하는 방식이다. 업계 최초로 치과 전용 3D프린터와 소재를 선보였다. 틀니(덴쳐), 투명교정장치 등을 3D프린터로 제작할 수 있는 플랫폼을 완비하기 위해 후속절차를 진행 중이다. 매년 매출의 6~8%(약 30억원)를 연구개발(R&D) 비용으로 할애하고 있다.

"디지털덴티스트리 분야에서 가치를 인정받을 수 있도록 소재와 더불어 자체 소프트웨어를 개발하고 있습니다. 치과의사가 덴티스 플랫폼에 접속해 덴쳐, 임플란트 가이드 등을 만들 수 있도록 하겠습니다."

심 대표가 꾸려나갈 사업모델이다. 궁극적으로 덴티스 플랫폼 안에서 대부분의 치과 치료가 가능하도록 하겠다는 얘기다. 임플란트 후발주자로만 머무르지 않겠다는 다짐이기도 하다. 디지털덴티스트리 선두주자를 겨루는 레이스는 이미 시작됐다.
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