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[삼성증권 법인고객 100조 시대]"기업생애주기 솔루션, 자산가·법인 니즈 확실한 대응"③박범진 법인컨설팅팀장 "법인컨실팅팀, 비즈니스 '허브'이자 '플랫폼'"

김시목 기자공개 2021-09-23 12:47:43

[편집자주]

삼성증권이 국내 증권사 최초로 법인고객 100조원 시대를 열었다. 그동안 리테일 비즈니스의 꽃인 초고액자산가(30억원 이상) 서비스에 비해 스포트라이트를 받지 못했다. 하지만 주목도와 반대로 최근 하우스와 리테일 안에서의 실질적 위상과 중요도는 점증하고 있다. 리테일 최강자 삼성증권이 법인 비즈니스에 꾸준히 힘을 싣는 배경과 이를 위한 사업 전개 방식, 향후 전략 등을 더벨이 종합적으로 점검해본다.

이 기사는 2021년 09월 16일 13:59 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

'리테일이 강하다는 건 리테일만 잘한다는 뜻이 아닙니다. 기업의 금융솔루션도 삼성증권이 강합니다'

삼성증권의 최근 광고 캐치프레이즈 중 하나다. 하우스 역량과 정체성을 담은 리테일 강자란 타이틀에서 한발 더 나아가 법인 비즈니스에 총력을 싣는 내부 기조를 함축하고 있다. 스타트업, 중소·중견기업의 생애주기별 조달·경영 솔루션과 컨설팅은 물론 자산가와 법인 니즈의 적확한 대응을 위해 선봉에 선 박범진 법인컨설팅팀 팀장(사진)을 만났다.

◇ 하우스 법인 비즈니스 ‘허브’, 신흥 트렌드 맞춤형 서비스

삼성증권 법인컨설팅팀을 이끄는 박 팀장은 인사팀을 거쳐 연금 비즈니스에서 오랜 경력을 쌓았다. 법인 컨설팅 역량은 대부분 연금 비즈니스에서 쌓아온 레코드가 토대다. 특유의 영업력과 세일즈 역량을 인정받아 법인컨설팅팀으로 옮긴 뒤 총 12명의 인력을 이끌고 있다. 제한된 인력으로 모두 스타트업, 중소 및 중견기업 대상 컨설팅에 총력을 다하고 있다.

물론 수천 개 법인 네트워크와 유대감은 한 몸으로 움직이는 리테일 산하 SNI와 홀세일, IB 조직과 유기적인 협업이 있기에 가능하다. 사실상 법인컨설팅팀은 삼성증권 법인 비즈니스의 시작점인 동시에 솔루션 제공의 최전선에 있는 선봉대에 가깝다. 동시에 각종 세미나, 포럼, 컨퍼런스 등의 행사도 주도한다.

박 팀장은 “법인컨설팅은 일종의 허브이자 플랫폼 역할을 맡는다고 볼 수 있다”며 “최근 다양하게 올라오는 고객 수요의 공통 분모를 찾아 이에 부합하는 아이디어와 행사를 개최해 법인은 물론 고액자사간들에게도 서비스를 제공하는 방식”이라고 말했다. 이어 “타 부서와 유기적 협업은 물론 SNI와는 사실상 한몸으로 움직인다”고 덧붙였다.

박 팀장과 법인컨설팅팀은 자산가 및 법인 고객의 트렌드에 주목하고 있다. 통상적으로 자산가들이 형성되는 일반적인 통로는 대기업 오너(창업자), 오너 2~3세, 전문직 및 기업체 임원, 벤처창업자 성공 등 네 가지다. 최근 흐름만 보면 벤처 성공 신화가 속속 나오면서 스타트업발 성장 법인과 자산가들이 다른 유형보다 봇물처럼 쏟아지고 있다.

삼성증권이 법인, 특히 스타트업에 초점을 맞춘 다양한 서비스와 인프라 제공도 흐름을 반영한 결정이다. 유망한 스타트업과 ‘큰 손’ 고객 모임 주선, 다양한 법인 오너와 임원들을 위한 열린 장 등도 마찬가지다. 대기업과 달리 유망한 스타트업의 경우 잠재력이 터지기 시작하면 법인의 폭발적 성장과 함께 오너와 임직원 부도 함께 축적되는 구조다.

그는 “대기업의 경우 IB 커버리지가 다수 맡고, 중소·중견 및 스타트업을 주요 클라이언트로 전제하고 서비스를 제공한다”며 “부가 축적되는 트렌드를 감안한 수요와 갈증을 풀어주는 역할을 한다”고 말했다. 이어 “특히 스타트업에서 성공한 법인과 오너들은 다른 유형과 달리 보수적 성향보다 적극적이고 생산적인 투자 스타일이 많다”고 덧붙였다.

◇ 기업생애주기별 솔루션, 자산가·법인 등 트렌드 부합 서비스 제공

삼성증권 법인컨설팅팀의 지향점은 기업생애주기별 맞춤형 서비스 제공이다. 창업 초기부터 유망한 곳과 네트워크를 쌓은 뒤 자금조달 수요에 시의적절한 컨설팅을 맡는다. 기업공개(IPO), 인수합병(M&A) 등의 과정을 거치는 동안에도 굳건한 유대감을 토대로 유관부서와 함께 코웍을 이어간다. 조달 주선을 통한 수수료 수입으로 수익을 창출한다.

법인 비즈니스가 위상과 중요도가 점증하는 지점은 단기 수익창출이 아니다. 법인 자체와 돈독한 관계를 쌓아가면서 오너, CEO, CFO는 물론 내부 임직원까지도 삼성증권의 자산관리 서비스 잠재 고객이 되기 때문이다. 이를 통해 신규 고객 유입 효과를 누린다. 물론 리테일 최강자 반열에 오른 삼성증권이기 때문에 자연스러운 연결고리가 될 수 있다.

그는 “리테일 비즈니스 안에 자산가를 비롯한 개인, 법인 등이 모두 포함되는데 실질적으로는 리테일쪽만이 아니라 IB는 물론 하우스 전체와도 연결되는 비즈니스”라며 “법인컨설팅팀이 일종의 브릿지 역할을 통해 자체적으로 서비스를 제공하거나 IB 연계 방식 등 다양하게 법인 수요에 대응하면서 생애주기별 맞춤 서비스를 제공한다”고 덧붙였다.

최근 삼성증권이 금융주선을 넘어 인프라 구축에 힘을 쏟는 이유 역시 스타트업 생태계 조성자 역할을 통한 네트워크 구축을 위해서다. 가령 스타트업은 자금조달 기회를 잡고, 투자법인과 자산가 들은 마찬가지로 수익창출 기회를 얻는다. 당장의 수수료 수익에 급급하기 보다는 장기적 관점에서 법인 비즈니스를 이끌어가는 방식이다.

삼성증권의 법인 비즈니스가 오랜 기간을 거쳐를 진화를 해왔던 만큼 벤처 신화를 쓴 다양한 스타트업을 통해 성공 사례를 입증하고 있다. 5만 개에 육박하는 법인 고객과 100조원 이상의 금융자산 역시 이를 단적으로 보여준다. 향후에도 지금와 같이 기업생애 솔루션과 함께 트렌드에 부합하는 서비스를 법인과 자산가들에게 제공하는 일이 핵심이다.

그는 “최근 트렌드 중 하나는 성숙산업에 있는 법인들의 경우 직접적인 연구비용 지출 대신 지분투자를 통해 비즈니스 가능성을 모색하는 것”이라며 “이런 니즈를 빠르게 채워주면서 네트워크를 강화하는 것 역시 새로운 롤”이라고 말했다. 이어 “자산가나 법인 시장의 흐름에 빠르게 대응하면서 고객 만족도를 계속 높이는 일이 중요하다”고 덧붙였다.
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