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[중견가전 리포트]청호나이스, B2B로 새국면 노린다④법인영업 전문 'TS부문' 신설, 다다익선 전략…B2C방판은 고효율 운영 전략

손현지 기자공개 2021-09-30 07:40:28

[편집자주]

중견 가전업체들의 입지가 한층 넓어졌다. 코로나19가 야기한 '집콕열풍', '보복소비'로 이전에 없던 고가의 가전까지 수요가 늘어났다. e커머스 발전으로 온라인 매출도 꾸준히 늘어나는 추세다. 렌털, 홈쇼핑, 해외 진출 등 신수익원을 위한 비즈니스 기회들도 속속 생겨난다. 소비트렌드 변화에 맞닥뜨린 중견 가전업체들의 경영전략 면면을 살펴본다.

이 기사는 2021년 09월 27일 07:20 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

청호나이스가 기업간 거래(B2B)로 사업 영역을 확장해나가고 있다. 렌털업계 경쟁이 치열해지자 소비자간 거래(B2C) 중심의 영업행태에서 벗어나 B2B쪽으로 새로운 유통채널 활로를 마련하려는 모습이다.

청호나이스에 따르면 올해 조직개편을 통해 TS(Total Sales)부문을 신설했다. B2B영업을 위한 별도의 조직이다. 기존 법인영업팀으로 운영되던 것 보다 업무를 체계화시키기 위한 개편작업이다.

TS부문 내에 별도의 방문판매 플래너(방문판매 서비스 조직)도 운영한다. 일반 고객을 대상으로 하는 플래너들과 달리 B2B, 기업과 정부간 거래(B2G) 고객만 관리한다. 이들은 전담 기업에 설치된 공기청정기, 정수기, 비데 등을 관리해 맞춤 서비스를 제공하다.

청호나이스 관계자는 "오정원 대표도 취임 후 근간이 되는 방문판매 역량 외의 영업도 강화할 것을 줄곧 주문했다"며 "그 일환으로 B2B영업과 시판영업에 힘을 싣고 있는 분위기"라고 전했다.

청호나이스가 B2B에 힘을 싣기 시작한 건 오 대표가 청호나이스에 합류한 2019년부터다. 조직개편을 통해 신사업 부문 내에 'B2B와 '쇼핑몰' 파트를 신설했다. 기존에도 법인운영팀에서 기업과 학교, 단체 고객들을 특별관리해왔지만, 공격적으로 신규 기업 발굴이나 유치를 하기엔 역부족이었다.

B2B영업은 렌털업계에서 '양날의 검'으로 평가된다. 한 기업체와 납품 계약을 맺는 것 많으로도 많은 물량을 판매할 수 있다는 장점은 있지만, 그만큼 가격 할인이나 제휴 혜택 등을 적용해줘야 하기 때문이다. 매출원가는 자연히 증가하고 수익에 악영향을 끼칠 수 밖에 없는 구조다. 기업입장에선 개인 고객 10명에게 정수기를 판매하는게 한 기업에 10대를 판매하는 것보다 훨씬 이득이다.

그러나 손익분기점을 넘길 경우엔 신수익원으로 여겨질 수 있다. 고객사를 늘려 물량을 많이 납품할수록 수익이 남는 구조다. 싼 값에 많이 팔아야 수익이 남는 셈이다. '다다익선' 전략으로 공격적인 영업을 한다면 승산이 있다.

렌털업계 경쟁이 과열되면서 가전업체 마다 새로운 유통채널 확보를 위해 B2B영업에 관심을 기울이는 추세다. 법인 렌털 수요도 꾸준히 증가하고 있다. B2C에 비해 적은 노력으로 비교적 큰 성과를 낼 수 있다는 점도 이득이다.

청호나이스도 B2B에 힘을 싣고 있다. B2C에서 점유율이 떨어지고 있는 만큼 B2B가 유일한 타계책이나 다름없다. TS부문 신설을 기점으로 보다 체계적인 운영에 나섰다. 본사차원에선 굵직한 입찰에 참여학 있다. 유치원이나 학교, 군부대 등 한 건의 계약으로 여러 물량을 판매할 수 있는 곳을 전략적으로 들어가기 위한 전략이다.
*청호비즈마켓 페이지 캡처

공공기관 뿐 아니라 전국단위 프렌차이즈 병원도 공략하고 있다. 은행이나 보험사 등 여러 지점이 있는 '알짜 고객'도 노린다. 지역 방문판매점에선 사무실이나 음식점, 학원 등을 맡는다. 그 결과 납품처는 경찰청, 시청, 소방서 등 공공기관 뿐 아니라 LG화학, 동부건설, 롯데푸드, 웅진플레이 등 사법인까지 범위가 광범위해졌다.

시판영업에도 힘을 쏟고 있다. 방문판매 인력의 제한으로 온라인이나 홈쇼핑(마케팅쪽에서) 쪽 매출도 뒷받침되야 하기 때문이다. 법인 렌탈 상품도 에어커튼, 에어컨, 공기청정기, 비데, 연수기, 식기세척기 등 다양하게 구성했다.

오 대표가 취임한 뒤 방문판매 운영방식도 바뀌었다. B2B와 달리 '양 보다 질'을 우선시하는 전략을 택했다. 방판 인력인 '청호플래너'의 평가방식을 지급별로 차등하게 적용했다. 예컨대 일반 직급의 플래너에 대해선 기존 렌털판매 건수에 따른 평가제도를 그대로 유지했지만, 팀장급 이상의 관리자에 대해선 매출 관련 평가항목을 주로 반영키로 했다.

이는 매출 중심의 판매에 관심을 가질 수 있도록 독려하기 위한 전략이다. 단순히 물량을 많이 파는데 주력하기 보다는 높은 가격대의 렌털 상품 판매를 공략할 수 있도록 평가 방식을 구축했다. 적은 인력을 투입하고도 효율적으로 실적으로 낼 수 있도록 하기 위한 전략이다. 청호나이스의 전체 계정(렌탈+유지)은 2019년 148만개에서 올 상반기 165만개까지 늘어났다.

가전업계 관계자는 "청호나이스는 렌털 업계에서 2위를 다투는 SK매직, 쿠쿠홈시스, LG전자 등과 비교를 했을 때 B2C쪽에서 점유율이 떨어지는 편"이라며 "상대적으로 B2B쪽으로 힘을 실어 돌파구를 마련하려는 전략"이라고 평가했다.
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