이 기사는 2021년 11월 04일 14:06 thebell 에 표출된 기사입니다.

미국 프리미엄 골프 브랜드 PXG의 글로벌 골프웨어 사업을 이끌고 있는 한국 기업이 있다. 주인공은 신재호 카네 회장이 수장으로 있는 로저나인이다. 로저나인의 골프웨어 브랜드인 PXG 어패럴은 현재 국내는 물론 PXG가 진출한 해외 국가의 골프웨어 사업의 중추를 맡고 있다.

PXG는 2016년까지만 해도 골프웨어 관련 사업을 영위하지 않았다. 미국시장 의류 수요가 적었던 만큼 주력 제품인 클럽 등에 집중하고 있었다. 하지만 신 회장은 골프웨어 시장의 성장성을 예측했고 미국 본사와의 합의 끝에 우선적으로 한국에서 골프웨어 사업 시작할 수 있게 됐다.

이 과정에서 신 회장은 지난 2017년 의류 제조 및 도소매업 전문 기업 로저나인의 창립 멤버로 참여했다. 동시에 PXG의 골프웨어 브랜드인 PXG 어페럴을 론칭하며 공격적으로 사업을 확장시켰다. 그 결과 PXG 어패럴의 현재 전국 매장 수는 51개며 이중 절반 이상인 29개가 신세계 백화점과 롯데백화점, 현대백화점 등에 입점해 있다.

◇신재호 회장, PXG 어패럴 ‘해외 15개국’ 진출 주도

로저나인의 골프웨어 사업의 원동력은 신 회장이 수장으로 있는 스포츠용품 제품 수입 및 유통 전문기업 카네와의 협업이 원천이다. 카네는 PXG 클럽의 한국 공식수입원으로 2016년에 PXG 브랜드를 국내에 들여왔다. 2017년부터는 골프웨어 사업을 위해 로저나인과의 동맹 관계를 유지하고 있다.

카네가 보유한 로저나인의 지분은 외부에 공개되지 않았다. 신 회장 역시 로저나인의 주요 주주에 이름이 없어 상세한 지분율은 파악하기 어렵다. 다만 신 회장이 로저나인의 골프웨어 사업을 위해 미 본사와의 커뮤니케이션을 전담해 성공적인 협상을 이끌어냈고 현재 로저나인의 회장을 지내며 관련 사업을 이끌고 있다는 사실에는 변함이 없다.


실제 신 회장은 로저나인의 골프웨어 사업을 국내뿐만 아니라 글로벌 시장으로까지 확대하는 데 핵심적인 역할을 했다. PXG 어패럴 브랜드가 한국뿐만 아니라 해외에서도 인기를 끌자 미국 본사와 합의해 2018년 초 ‘PXG어패럴월드와이드(P.A.W)’라는 합자법인을 설립시켰다. 로저나인이 보유한 PXG어패럴월드와이드의 지분율은 49%다.

로저나인과 P.A.W가 PXG의 글로벌 골프웨어 사업을 진행하고 있지만 주도권은 한국에 있다. 제품 개발을 위한 디자인이나 컨셉 등은 미국 본사에서도 로저나인에 도움을 받아 진행되고 있다. 더욱이 미국 등 전 세계 해외거래처에 한국에서 디자인하고 생산한 제품을 판매하는 판권 역시 로저나인이 가지고 있다.

현재 PXG가 골프웨어 사업을 위해 진출한 국가는 미국과 영국, 호주 등 15개국이다. 글로벌 사업을 위한 합자법인이 2018년에 설립된 점을 고려하면 3년이라는 짧은 시간에 이뤄낸 큰 성과다. 특히 미국 등 15개국에 수출되는 PXG 골프웨어의 75%는 한국에서 생산되고 있다. 이는 로저나인이 가진 주요 경쟁력 중 하나로 국내 수많은 골프웨어 기업과 차별화되는 장점이기도 하다.

로저나인 관계자는 “현재 PXG 어패럴에 관한 디자인과 생산은 로저나인이 주도하고 있다”며 “올해부터 미국시장에서도 수요가 생겨나 한국 디자이너가 제품 개발 등을 위한 도움을 주고 있다”고 설명했다.


◇브랜드 ‘희소성’ 중심 프리미엄 전략

로저나인이 PXG 어패럴의 성장을 위해 수립한 전략은 ‘희소성’이다. 백화점 등의 프리미엄 채널을 집중 공략하는 동시에 점포 출점 수를 제한하고 있다. 이를 통해 소비자에게 고급 브랜드라는 가치를 심어주고 가맹점주에게는 매출 극대화라는 이점을 제공하고 있다.

PXG어패럴 매장은 총 51개로 대형 골프웨어 브랜드의 3분의 1 수준이다. 또한 아울렛과 복합매장 등의 점포를 모두 합쳐도 10곳이 되지 않는다. 절반 이상의 매장이 백화점 채널에 집중돼 있기 때문이다. 점포 매장과 제품라인업 등을 늘려 기성 제품과 유사한 브랜드 이미지를 구축하기보다는 PXG 어패럴만의 색깔을 만들어내기 위해서다.

PXG 어패럴의 브랜드 특징 중 하나는 ‘블랙&화이트’ 중심의 디자인이다. 이는 신 회장이 PXG 어패럴을 기획할 때부터 강조한 포인트로 모든 패션의 정점은 결국 ‘블랙&화이트’로 귀결된다는 그의 신념이기도 하다. 그는 사업 초기 디자이너들에게 두 가지 색상만으로 제품을 개발하는 게 ‘브랜드 차별화 역량’이라고 강조한 것으로 알려졌다.


로저나인은 마케팅 부문에서도 경쟁사들과 차별화된 전략을 펼치고 있다. 최근 MZ(밀레니얼+Z)세대를 중심으로 젊은 골퍼들이 늘면서 ‘2030 마케팅’이 트랜드로 부상했지만 로저나인은 ‘34세 소비자’를 중심으로 한 고객 마케팅에 집중하고 있다. 주요 고객을 20대에서 40대까지 폭넓게 가져가기보다는 트랜드에 민감하면서도 실질적인 구매력을 갖춘 연령대를 공략하기 위해서다.

신 회장은 “국내외 골프 사업을 30년 넘게 진행하면서 국내 소비자 트렌드에 관한 많은 노하우를 쌓았다”며 “과거의 경험을 미루어봤을 때 가장 트렌드에 민감하면서도 경제력과 소비력이 있는 골프 세대는 34세라고 판단했다”고 밝혔다.

로저나인은 앞으로도 브랜드 가치 중심 마케팅을 위해 노력을 아끼지 않겠다는 입장이다. 제품의 안감과 지퍼, 마감 등 보이지 않는 디테일을 살려 최상의 품질도 유지할 계획이다.

로저나인 관계자는 “품목을 늘리는 것보다 제한적인 라인업으로 브랜드 아이덴티티가 잘 표현될 수 있도록 디자인하고 있다”며 “소비자에게 제품을 파는 것이 아닌 ‘가치’를 판다는 것에 중점을 두고 있으며 최상의 품질 유지에도 힘쓰고 있다”고 말했다.