이 기사는 2022년 03월 17일 07:07 thebell 에 표출된 기사입니다.

머스트잇(MUST IT)은 주요 명품 플랫폼 3사 중 유일하게 10년 연속 흑자행진을 이어가고 있다. 거래금액으로도 업계 1위다. 230만명 회원을 자체 플랫폼에 록인(Lock-in)시켜 절반이 넘는 재구매율을 달성한 영향이 크다. 향후 물류 시스템을 고도화하고 쇼룸형 매장을 통해 오프라인 고객들을 플랫폼 고객들로 새로 끌어들인다는 전략이다.

◇MZ세대 고객 비중 90%, UI 직관성 및 가격 경쟁력 효과

2011년 설립된 머스트잇의 주 타깃 고객층은 MZ세대 중 10~30대에 해당한다. 이들 비중이 전체의 90%를 차지한다. 지난해 거래금액은 3500억원을 기록해 전년보다 39% 신장했다. 2018년 947억원, 2019년 1514억원, 2020년 2514억원 등 매년 최대치를 경신하고 있다.

오픈마켓 방식의 머스트잇은 해외 부티크 중심으로 상품을 소싱해온 발란과 달리 병행수입 셀러들 위주로 운영한다. 셀러들을 경쟁시켜 가격 경쟁력을 높이고 사용자경험(UX)도 개선해 일반 고객들의 접근성을 확대했다.


예컨대 시스템 개발에 투자해 직관적이고 편의성을 강조한 사용자인터페이스(UI)를 구축했다. 다양한 럭셔리 상품의 가격 비교를 일목요연하게 볼 수 있도록 개선했고 오프라인보다 재고를 충분하게 확보한 영향도 있었다.

현재 머스트잇에는 1500개에 달하는 브랜드가 등록돼있다. 이 중 판매되는 상품 수는 230만개가 넘는다. 모바일 플랫폼 구매자들 특성상 민감할 수 있는 배송기간도 평균 1.5일 수준으로 단축했다.

머스트잇 관계자는 "플랫폼 서비스 이후 누적 거래액도 1조원을 넘어섰다"며 "충성도 높은 고객들을 자사 플랫폼에 록인했고 불필요한 광고비용 지출도 최소화한 결과 규모와 수익성 모두 잡을 수 있었다"고 말했다.


◇오픈마켓 방식 강화, 정품 신뢰도 개선

올해 머스트잇은 오픈마켓 방식을 강화해 가격 경쟁력을 한층 높일 계획이다. 이를 위해 물류 시스템을 고도화하고 가품 관리 전문성을 높이겠다는 방침이다. '완전 경쟁 시장' 형태로 백화점보다 4분의 3 수준의 저가에 럭셔리 제품을 구매 가능한 플랫폼이 되려는 목표다.

오픈마켓 형태에서 피할 수 없는 정품 신뢰도 관리 이슈도 올해 우선순위로 뒀다. 최근 플랫폼 가품 논쟁으로 명품 플랫폼들도 이에서 자유로울 수 없기 때문이다. 머스트잇은 가품 판매 셀러 발견시 법적 조치와 외부 전체 공개를 통해 강력하게 처벌한다는 입장이다. 고객이 구매한 명품이 가품으로 판명될 경우 구매가의 두 배를 보상한다.

물류 시스템의 경우 입점 셀러들 대상으로 '물류형 창고 관리 시스템'을 도입할 계획이다. 당일배송, 새벽배송 등 퀵커머스가 일상화하고 있는 만큼 명품 플랫폼 중 가장 빠르게 배송 서비스를 구축하겠다는 목표다.


쇼룸형 매장을 통해 온오프라인 연계도 강화한다. 이를 위해 지난해 머스트잇은 서울 압구정 건물과 부지를 약 300억원에 매입하고 사옥을 이전했다. 온라인에서 판매 중인 명품을 직접 체험할 수 있는 60여평 쇼룸형 매장을 사옥 1층에 만들었다. 플랫폼 오프라인 파워도 키우기 위한 시도다.

작년 8월에는 배우 주지훈을 내세워 첫 TV 광고를 내보내는 등 본격적인 마케팅 활동에 도 들어갔다. 광고 기간 앱 다운로드 수는 전년 동기보다 383% 늘었으며, 신규 가입 고객 수도 66% 증가했다.

머스트잇 관계자는 "온오프라인 채널을 통해 1위 온라인 명품 플랫폼으로서 신뢰도와 경쟁력을 더욱 강화하겠다"고 말했다.