이 기사는 2025년 04월 09일 15시15분 THE CFO에 표출된 기사입니다

정상혁 신한은행장(사진)이 연임에 성공하면서 본인의 역점 사업을 KPI에 포함시켰다. 그는 지난해 기업금융 영업을 전담하는 RM(Relationship Manager)들의 협업을 유도하기 위해 'RM One Team' 제도를 신설했다. 올해는 정예 멤버로 구성된 RM 간 협업 성과를 KPI 평가에 반영해 시너지를 극대화한다.

RM은 정 행장 2기 체제 영업 전략에서 핵심적인 역할을 할 것으로 관측된다. 정 행장은 취임 후 영업추진그룹을 세분화하고 그룹간 경쟁을 유도하는 방식으로 역동적인 영업 문화를 조성했다. 앞으로는 RM 간 협업 성과도 정밀하게 측정해 기업금융 영업 활기를 이어간다.

◇협업 성과 측정해 시너지 극대화

금융권에 따르면 신한은행은 올 상반기 KPI를 조정하면서 'RM One Team' 평가 항목을 신설했다. 정 행장이 도입한 RM One Team 제도와 관련된 항목이다. RM들의 협업 성과를 올 상반기부터 영업점 성과 평가에 반영하기로 했다.

RM One Team 평가 항목 배점은 50점이다. 함께 신설된 기업고객 메인화(40점) 개인고객 메인화(30점) 항목보다 높다. 신설 항목 중 최고 배점이 부여된 것이다. 정 행장의 RM One Team 제도 정착 의지를 엿볼 수 있는 대목이다.

RM은 영업 현장에서 주로 기업금융을 담당하는 인력이다. 각 영업점에 RM이 배치되는데 홀로 기업을 상대로 하는 영업 활동이 가능한 부지점장급 고참 직원에게 역할이 부여되는 경우가 많다. 정 행장 체제에서는 역량과 의지를 가진 인력들의 영업 참여를 독려하기 위해 중간 관리자인 과장급 직원들도 RM으로 발탁하고 있다.

정 행장은 RM 지난해 RM One Team 제도를 전격 도입했다. RM One Team은 RM들이 소속 그룹과 영업점의 권역에 국한되지 않고 자유로운 영업 활동을 할 수 있게 하는 제도다. RM이 신규 영업 기회를 발굴했을 때 본인의 권역이 아니라는 이유로 포기하는 것을 방지하려는 의도가 반영됐다.

RM One Team 제도가 도입되면서 RM들은 기반고객 확대라는 공동 목표를 갖게 됐다. 지난해에는 제도만이 존재했으나 올해는 KPI 항목까지 신설되면서 RM들이 적극적으로 협업을 도모할 수 있는 환경이 조성됐다.

◇'리딩뱅크 등극' 동력 기업금융, 활기 이어간다

정 행장 취임 2년차인 2024년 신한은행이 시중은행 최대 규모 연간 순이익을 올릴 수 있었던 배경에는 영업추진그룹 편제 변화가 자리한다. 정 행장은 단일 그룹이었던 영업추진그룹을 영업추진 1~4그룹으로 나누고 각 그룹의 권역과 기능에 차이를 뒀다. 그룹 간 성과를 비교 측정하는 게 가능해지면서 역동적인 영업 문화가 자리 잡았다는 평이다.

RM One Team은 영업추진그룹 재편과 다른 방향으로 영업 문화를 개선할 수 있는 제도다. 그룹 간 경쟁만을 강조하면 각 그룹 소관이 아닌 영업 기회를 놓치거나 타행에 뺏길 수 있다. 이는 신한은행 뿐만 아니라 다른 은행에서도 발생할 수 있는 비효율이다. 신한은행은 기업금융 영업 주축인 RM들에게 공동의 목표를 부여해 경쟁 과열을 방지하고 시너지를 창출하는 게 가능해졌다.

정 행장은 RM One Team 제도를 활용해 기업금융 영업 활기를 이어간다. 올해 리딩뱅크 지위를 지키려면 추가적인 영업 기회 발굴이 절실하다. 앞서 개별 영업추진그룹의 영업 역량을 극대화한 데 이어 올해는 RM간 협업을 통한 기회 창출로 성장세를 이어간다는 구상이다.