2019.07.24(수)

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위메프, 특가 통한 실용적 성장 '선회' [이커머스 생존전략 점검]④직매입 축소 효과 '톡톡'…MD 능력 '관건'

양용비 기자공개 2019-06-24 07:23:00

[편집자주]

이커머스업계에 대한 기대와 우려가 상존하고 있다. 시장 규모 확대에 따라 호황을 누릴 것이라는 기대와 수익 악화로 생존 자체가 위험할 수 있다는 우려다. 최근 이커머스업체들은 투자 확대와 수익 확보의 기로에서 각자의 길을 선택하고 있다. 기로에 놓인 이커머스업체의 청사진과 생존 전략을 점검해 본다.

이 기사는 2019년 06월 19일 15:48 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

위메프의 성장 전략은 실용주의에 가깝다. 보유한 자산 가운데 감내할 수 있는 수준만 투자하고 직매입 구조도 축소해 수익성 확보에 심혈을 기울이고 있다.

위메프의 실용주의 성과는 실적을 통해 나타나고 있다. 2015년 1400억원에 달했던 영업손실액은 지난해 3분의 1 수준으로 떨어졌다. 영업손실을 기록하고 있는 이커머스 사업자 4개사 가운데 적자 폭이 가장 적다.

외부에서 투자를 유치해 인프라 구축에 치중하지 않고 '특가' 경쟁력을 성장 동력으로 삼은 결과였다. 유료회원제 명칭인 '특가클럽'에서 말해주듯 위메프는 저렴한 가격을 무기로 미래를 준비하고 있다.

위메프 관계자는 "경쟁사에 비해 저렴한 특가를 성장 동력으로 삼고 있다"며 "외부에서 투자를 유치하지 않고 보유한 자산 내에서 최대한 공격적으로 운영할 계획"이라고 말했다.

위메프

◇직매입 축소 어떤 효과 봤나

2015년까지 위메프는 직매입 비중을 높인 소셜커머스에 가까웠다. 오프라인 채널로 따지면 이마트와 같은 할인점의 형태였다. 이듬해부터 직매입 비중을 줄인 위메프는 점차 소셜커머스와 오픈마켓의 하이브리드 형태가 돼 가는 양상을 보인다.

위메프의 직매입을 얼마나 줄였는지는 매출원가 추이를 보면 추측이 가능하다. 2015년 위메프는 매출원가로 1945억원을 지출했고 이듬해엔 이보다 6억원 늘어난 1951억원을 사용했다.

다만 같은 기간 매출원가율은 89.8%에서 52.8%로 약 37%p 떨어졌다. 매출액에 대비하면 매출원가를 사용한 비중이 89.8%에서 52.8%로 떨어졌다는 이야기다.

이 기간 수익성이 크게 개선된 것도 눈에 띈다. 2015년 1424억원이었던 영업손실액은 2016년 636억원으로 축소됐다. 직매입을 줄여 매출원가를 경감하면서 수익성이 개선됐다는 해석이 가능한 대목이다.

2015년 정점에 있었던 매출원가율은 이듬해부터 서서히 줄고 있다. 지난해엔 매출원가율이 27.8%까지 줄었고 이로 인해 영업적자액은 390억원으로 2015년 보다 72.6% 감소했다.

직매입 감소로 위메프의 재고 부담도 줄어들고 있다. 2015년 213억원에 달했던 재고자산은 지난해 3분의 1 수준인 70억원으로 감소했다. 재고자산이 늘어나면 그만큼 재고자산 관리에 쓰이는 비용 부담도 늘어나게 된다. 반대로 위메프는 재고자산이 줄어 관리에 쓰이는 비용을 줄였고 할인 프로모션으로 인한 수익성 악화도 최소화할 수 있었던 것으로 보인다.

위메프 매출원가

◇위메프의 미래 핵심 키워드 '특가'…경쟁력은 어디서?

위메프는 성장의 핵심 키워드로 '특가'를 꼽고 있다. 경쟁사에 비해 저렴한 가격으로 상품을 공급해 거래액을 증가하고 시장 점유율도 높이겠다는 복안으로 보인다.

위메프가 내세우는 특가 판매는 수익성 확보와 대비되는 개념으로 보인다. 싸게 판매할 수록 판매자 입장에서는 마진이 낮아지는 탓이다. 위메프는 MD 역량 강화와 까다로운 최저가 검수로 이같은 단점을 보완해 차별성을 극대화할 계획이다.

위메프의 경우 경쟁사와는 달리 채널 내 판매자 선정에 신중하다. 예컨대 A라는 상품에 대해 경쟁사가 5개의 판매사를 입점시킨다면 위메프는 1개의 판매자만 선택해 입점하게 한다. 위메프 내에 판매자가 경쟁사에 비해 적은 만큼 가격 조정을 유연하게 할 수 있다는 장점이 있다.

위메프의 특가 전략의 성공 여부은 MD 역량이 최대 관건이 될 전망이다. 트렌드에 맞고 품질이 우수한 중소기업 상품을 선별하는 작업 중요해졌기 때문이다. 대기업 상품보다 중소기업 상품이 가격을 조정하기가 용이한 탓에 대기업 못지 않은 중소기업 상품 찾기 위해 MD의 역할은 확대할 것으로 보인다.

아울러 재고를 신속히 처리해야 한다거나 신제품을 홍보 해야하는 등 판매업체를 니즈를 파악하기 위한 MD 역량의 중요성도 대두하고 있다.

위메프가 특가 전략이 힘을 받고 있는 것은 특가 행사를 통한 재고소진이 두드러지기 때문이다. 특가 할인 판매를 통해 '일 1억딜'을 달성하는 업체가 증가하기 시작하면서 위메프에 입점하려는 판매자가 늘고 있다는 전언이다. 싼 가격에 팔더라도 많이 팔겠다는 판매자의 니즈가 반영될 수 있는 환경이 조성된 셈이다.

위메프 입장에선 저렴한 가격에 판매하더라도 판매자로부터 판매 매출의 일부와 수수료를 받을 수 있어 안정적인 수익 창출이 가능해진다.

다만 위메프의 장기적 경쟁력에 대한 의문부호도 나오고 있다. 인프라 투자에 보수적인 데다 경쟁사들이 점점 늘어나고 있기 때문이다. 이미 이커머스 시장을 선점하고 있는 '톱5' 업체 뿐 아니라 오프라인 유통 강자인 롯데와 신세계가 본격적으로 시장에 합류할 경우 위메프의 경쟁력 확보는 쉽지 않을 것이라는 게 업계 일각의 관측이다.

업계 관계자는 "신규 업체들 뿐 아니라 네이버가 본격적으로 이커머스 분야의 투자를 단행할 경우 위메프는 고전할 수 있다"고 말했다.
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