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유안타, BDA 우군 확보…자산관리·가업승계 '투트랙' [금융회사 VVIP 비즈니스 분석]BDA 협약 가업승계 컨설팅 첫 발…자산관리·IB 분야 확장 시너지 기대

정유현 기자공개 2019-10-11 13:06:00

[편집자주]

자산관리 시장 확대에 따라 초고액자산가를 잡기 위한 경쟁이 갈수록 치열해지고 있다. 사업 영역도 상품에서 법률, 가업승계, 자녀교육·혼사 등으로 확대된 지 오래다. 일부 거부(巨富)들은 직접 패밀리오피스를 설립하기도 한다. 금융회사들이 초고액자산가들, 일명 'VVIP' 고객을 어떻게 관리하고 있는지 그 현황과 각사별 경쟁력을 살펴본다.

이 기사는 2019년 10월 08일 11:07 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

유안타증권은 옛 동양종금시절부터 고액 자산관리(WM) 사업의 맥을 잇고 있는 알짜배기 하우스다. 동양종금은 종합자산관리계좌(CMA)로 고객 기반을 확보한 후 대중적 서비스를 발판 삼아 2011년부터 고액 자산가를 대상으로 PB영업을 본격화했다. 이 때 등장한 것이 예탁 자산 10억원 이상의 고객들을 별도로 관리하는 브랜드인 'W프레스티지'다.

10년 가까이 고객을 관리해오면서 세무·회계 컨설팅 등 고액 자산가의 다양한 니즈를 읽었고 수요자의 입장에서 다양한 서비스를 제공하고 있다. 최근에는 글로벌 업체 BDA와 협약을 맺고 법인 고객을 대상으로 '가업승계 컨설팅' 서비스를 준비하고 있다. 향후에는 BDA의 노하우를 접목해 '패밀리 오피스' 서비스도 확장할 계획이다. 든든한 우군 BDA와의 협력을 지렛대 삼아 고액자산가 관리와 가업승계 두 마리 토끼를 잡으며 신성장 먹거리로 안착시킨다는 포부다.

◇ PB지원팀 역할 확대… '부동산 투자 자문 유료 서비스' 도입

유안타증권에서 W프레스티지 브랜드를 관리하는 팀은 PB지원팀이다. 팀은 W프레스티지를 통해 고액 자산가들을 대상으로 차별화된 상품과 서비스를 제공하기 위해 바삐 움직이고 있다.

고액 자산가의 범위가 점차 확장되면서 회사는 연 단위로 약 2000명 가량의 고객을 탑티어(top-tier) 고객으로 선정한다. 상품 기획팀과 협업해 탑티어 고객이 선호할 만한 상품을 선정하는 것도 PB지원팀의 업무다. 탑티어 고객 대상으로 문화공연, 금융 그룹 투어 등을 진행하며 고객을 관리하고 있다.

PB지원팀에는 세무사, 부동산 컨설턴트 등 분야별 전문가들이 소속돼있다. 고객들이 필요로 하면 투자 컨설팅, 부동산 세무 컨설팅 등 원스탑으로 종합 컨설팅도 제공한다. 구체적인 명칭은 없지만 유안타증권도 2013년부터 패밀리 오피스 개념을 도입해 고객 관리를 진행하고 있다.

이 서비스를 시작하게 된 것은 그동안 고액 고객들이 PB에게 요청하면 단순 투자에 대한 컨설팅은 제공할 수 있었다. 하지만 법인 관련해서 큰 자금이 오고갈 경우에는 PB 역량으로는 부족할 수 있기 때문에 팀에 담당 전문 컨설턴트가 정보를 제공하도록 서비스를 확장했다. W프레스티지를 통해 고객들은 종합자산관리 서비스를 원스탑으로 제공받을 수 있다.

특히 고액 자산가들의 관심사는 부동산이었다. 빌딩 가치를 평가해주고 어느 정도 가격에 매물을 팔면 좋을지 등 공인중개사가 못하는 영역에 대한 컨설팅을 제공했다. 2016년에는 W프레스티지 센터(강북, 강남, 분당)에서 상가 부동산에 관심이 많은 고객을 모집해 '부동산 전문가와 함께하는 상권 탐방' 프로그램을 진행하기도 했다. 유안타증권 내의 부동산 컨설턴트가 탐방을 진행하고 각 W프레스티지 센터 우수 고객이 참여하는 방식이었다.

이 같은 부동산 컨설턴트 분야에 대한 자산가들의 호응이 이어지며 최근에는 '부동산 투자 자문업'을 유료로 제공하는 서비스를 시작했다. 과거에는 빌딩이나 부동산 가치에 대한 컨설팅만 제공했다면 실제로 고객이 그 컨설팅 내용을 바탕으로 건물 등을 살 수 있도록 거래 지원단계까지 제공을 하는 것이다.

국내는 아직까지 컨설팅이 무료라는 인식이 있지만 양질의 정보를 제공하며 자문 수수료를 받을 수 있도록 승부수를 띄웠다. 고액자산가들의 관심사가 해외 부동산으로 떠오르며 부동산 투자 자문업에 탄력이 붙을 것으로 전망된다. 유안타증권이 보유한 현지에 네트워크를 활용해 물건을 소개하고 상황에 법률적 자문 등을 지원받는 것에 대한 고액 자산가들의 관심도 커지고 있다.

김도우 PB지원팀 과장은 "부동산 컨설팅을 유료로 진행하는 것에 대해서 괴리감이 있을 수 있지만 컨설팅 후 거래 지원단계까지 고객이 원하는 것을 이루는 것을 경험을 하면 수수료를 지불하는 것에 대한 인식이 바뀔 수 있을 것"이라고 설명했다.

◇ BDA파트너스 전문성·글로벌 네트워크 활용 강점 …리테일과 IB 시너지 전략

최근 증권사들이 은행의 텃밭이라고 불렸던 '가업승계 컨설팅 분야에 속속 도전장을 내밀고 있다. 유안타증권은 아시아 인수합병(M&A) 시장 크로스보더매각 거래 1위사인 영국계 BDA파트너스와 협력을 맺으며 가업승계 컨설팅의 차별화 전략을 펼치고 있다. 대부분의 국내 증권사들이 국내 회계 법인과 협력을 맺고 있다는 점에서 남다른 행보다.

가업승계 컨설팅에 나서게 된 것은 중견·중소 기업 사장님들이 은퇴 시기에 접어들며 자식들에게 기업을 물려주거나 지분을 증여할 때 발생하는 세금 이슈 때문이다. 과거에는 회사를 자녀에게 물려줬지만 최근에는 대부분의 자녀들이 자신만의 일을 하면서 가업을 승계하지 않는 분위기다. 승계가 된다고 하더라도 세금이 너무 많이 나가기 때문에 고민이 크기 때문에 컨설팅을 원하는 고객의 수요가 늘고 있다.

유안타
서명석 유안타증권 대표, 찰스 메이너드(Charles Maynard) BDA 회장, 궈밍쩡 대표

유안타증권은 그동안 쌓아온 탄탄한 법인영업력을 바탕으로 네트워크를 제공하는 역할을 한다면 세금, 법률 등의 전문적인 컨설팅은 BDA파트너스가 담당한다. BDA파트너스의 주요 타겟 기업은 기업가치 3000억원 이상 1조원 미만의 회사다. 현재 타겟 층의 가업 승계 컨설팅에서 노하우를 쌓은 후 유안타증권은 3000억원 미만의 중소 기업 등에 대한 컨설팅을 진행하기 위해 국내의 회계법인 등과도 협력 관계를 맺을 계획도 가지고 있다.

BDA파트너스와의 협력을 통해 유안타증권 고객들은 국내 뿐 아니라 글로벌 기업과 거래를 할 수 있다. 예를 들어 가업 승계를 위한 세금을 마련하기 위해 일부 지분을 매각해야할 경우 이 기업에 관심있는 글로벌 업체나 PEF 등에 지분을 매각할 수 있다. 글로벌 업체가 자금을 집행해주면 지분 일부를 넘기고 세금을 납부할 수 있는 현금 여력이 생긴다. 해외에 지분을 매각하는 거래가 투자자가 정해져있는 등 제한된 거래라는 점에서 유안타의 서비스를 받는 고객들은 선택지가 다양해진다.

또 향후에는 유안타증권의 서비스를 받는 고객들이 BDA파트너스의 해외 기업 고객의 증자 등의 이슈가 있을 때 직접 투자할 수 있도록 상품도 제공할 방침이다.

BDA파트너스와의 협력이 초기 단계인 만큼 유안타증권은 법인 영업 담당자들의 교육에 심혈을 기울이고 있다. 지난 8월 MOU 체결 발표 후 두 달동안 지역별로 세미나를 열고 있다. BDA파트너스에 따르면 가업승계 컨설팅 계약 체결 후 완료까지 최소 6개월에서 1년 이상이 걸린다. 시간이 오래 걸리더라도 새로운 영업 포인트라고 판단해 법인 영업 담당자들의 만족도도 높다는 후문이다.

타깃 고객에 대해서도 자산 규모로 판단하지 않고 가업 승계에 관심이 있을 법한 법인들을 모두 후보군으로 두고 있다. 그동안 법인 영업력이 쌓인 만큼 기존 고객 중 가업 승계에 대한 수요가 있을 경우 고객이 될 수 있는 것이다. 또 BDA파트너스가 생각하는 잠재 후보 리스트를 제공 받아 유안타증권의 영업 풀 안에 교집합이 있는지 등을 파악하며 고객을 찾고 있다. BDA파트너스 한국 지사 임원들도 공단 지역이 많은 영남, 대구 지역 뿐 아니라 인천, 안산 지역을 돌아다니며 시장 선점을 위한 교육에 적극 나서고 있다.

유안타증권은 BDA파트너스와의 협력을 가업승계 컨설팅에 제한하지 않고 자산관리 뿐 아니라 IB분야까지 확장시킬 계획이다. 현재 제공중인 패밀리 오피스 서비스의 경우 2013년 론칭 당시 수요가 크지 않았다. BDA파트너스의 전문적인 노하우를 접목 시켜 더 전문화된 서비스를 제공할 계획이다. 또 BDA파트너스의 사업 영역상 M&A건을 진행할 수 있지만 기업공개(IPO)건은 하지 못한다. 가업 승계 고객이 IPO 등의 이슈가 생기면 유안타증권의 IB쪽으로 연결할 수 있다. 리테일과 IB간 시너지를 극대화 할 수 있는 최적의 시나리오인 셈이다.

박명섭 리테일 전략팀 차장은 "타사 (가업승계 서비스) 대비 강점은 BDA파트너스의 글로벌 네트워크를 활용할 수 있고 해외에 좋은 딜이 있으면 투자자로 참여할 수 있다는 점이다"며 "각 회사에서 인력 한 명 한명 모아서 팀을 일구는 것보다 전문적인 경험치를 보유한 BDA파트너스의 역량이 더 강하다고 판단되고 유안타의 영업력을 활용해 시너지를 낼 수 있다"고 설명했다.
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