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NH 프리미어블루, 수익률 묘수는 '장기 파트너십' [금융회사 VVIP 비즈니스 분석]②'고객과의 히스토리 만들기' 캠페인…빅데이터 구축·WM솔루션 개발

김수정 기자공개 2019-11-18 14:01:00

[편집자주]

자산관리 시장 확대에 따라 초고액자산가를 잡기 위한 경쟁이 갈수록 치열해지고 있다. 사업 영역도 상품에서 법률, 가업승계, 자녀교육·혼사 등으로 확대된 지 오래다. 일부 거부(巨富)들은 직접 패밀리오피스를 설립하기도 한다. 금융회사들이 초고액자산가들, 일명 'VVIP' 고객을 어떻게 관리하고 있는지 그 현황과 각사별 경쟁력을 살펴본다.

이 기사는 2019년 11월 13일 10:33 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

NH투자증권 프리미어블루(Premier Blue)의 철학은 PB와 고객 간 장기적인 관계가 곧 수익률로 이어진다는 것이다. 이를 위해 NH투자증권은 프리미어블루 PB들이 한 점포에서 같은 고객을 오래 관리할 수 있도록 근무 시스템이나 성과보상 측면에서 다각도로 노력하고 있다. 최근에는 PB와 고객 간 장기 파트너십을 강화한다는 취지에서 '고객과의 히스토리 만들기' 캠페인을 시작했다. 앞으로 이 활동을 더욱 체계화해 빅데이터를 구축하고 자산관리 솔루션을 개발한다는 계획이다.

◇평균 근속기간 12년…PB 연륜·경력이 수익률로

프리미어블루가 지향하는 건 PB와 고객 간 장기 파트너십이다. 프리미어블루 PB들은 오랜 기간 한 자리에 머물면서 담당고객의 자산관리를 책임지는 것이 결국 수익으로 이어진다는 믿음을 갖고 고객과의 관계 형성에 매진하고 있다.

프리미어블루 PB 상당수는 같은 점포에 10년 이상 근무하면서 자리를 지키고 있다. 프리미어블루본부 소속 PB 42명의 현 점포 평균 근속기간은 12년 수준이다. 근속기간이 가장 긴 PB는 메릴린치 경력까지 총합 20년을 강북센터에서 근무하고 있다.

근속기간이 긴 만큼 평균적인 PB 경력도 긴 편이다. 프리미어블루의 대다수 PB들이 50세 이상 연령과 10년 이상 경력을 보유했다. 보통 은행이나 증권사 영업점이 순환보직 제도를 유지하고 있기 때문에 한 PB가 같은 지점에서 5년 넘게 근속하는 경우는 보기 드물다.

프리미어블루 PB들이 장기간 한곳에서 근무할 수 있는 건 NH투자증권이 근무 시스템이나 환경 측면에서 그만큼 공들이고 있기 때문이다. NH투자증권은 PB들에게 교육과 복지 혜택은 물론 확실한 성과 보상을 제공한다.

올 상반기 국내 PB들 가운데 최고 연봉을 받아 화제가 된 PB도 NH투자증권 프리미어블루강북센터에서 나왔다. 강북센터 소속 서재영 PB(상무대우)는 올 상반기 급여로만 12억원 넘게 수령하면서 국내 PB 연봉 1위에 올랐다. 같은 점포 서충모 PB(상무대우)도 약 8억원을 받아 금융권 연봉 5위에 올랐다.

NH투자증권 관게자는 "현실적으로 특정 PB와 고객이 10년 넘게 관계를 지속하기 어려운 것이 사실이며 이를 적극적으로 해결하려는 움직임도 보이지 않고 있다"며 "프리미어블루의 경우 PB들의 고용 안정성과 연륜이 고객 수익률로 직결되고 있다"고 설명했다.

◇'고객과 히스토리 만들기' 체계화

프리미어블루는 최근 고객과의 히스토리 만들기 캠페인을 시작했다. 고객과의 히스토리 만들기란 PB가 담당 고객과 오랜 기간 동반자적 관계를 구축하는 일련의 활동들을 의미한다. 올해 상반기 시범운영을 거쳐 하반기부터 실행하고 있다.

고객과의 히스토리 만들기는 프리미어블루 조직이 본부로 격상된 이후 황창중 본부장이 주도해 활성화했다. 일반 점포들이 실행 중인 과정중심영업에서 한 단계 나아가 수준 높은 PB-고객 간 관계 분석이 필요하다는 인식에서 도입하게 됐다.

NH투자증권은 앞으로 고객과의 히스토리 만들기 활동을 체계화할 방침이다. PB 스스로 고객과의 관계와 자산관리 현황을 입체적 데이터에 근거해 돌아보고 대응 전략을 수립하도록 지원한다는 계획이다. 데이터 분석 결과를 전략상품 개발과 고객 포트폴리오 안정화에 활용하는 한편 PB의 고객 자산관리 설계를 지원하는 플랫폼을 만들어 제공한다는 구상도 하고 있다.

PB 비즈니스의 성공 포인트가 PB-고객 간 관계에 있다는 점을 감안해 PB에 대한 체계적인 지원도 아끼지 않을 예정이다. 단순한 컨설팅이나 마케팅 지원을 넘어 PB와 고객간 관계를 강화해 줄 컨시어지 프로그램을 지속 개발한다.

NH투자증권 관계자는 "최고 PB들이 선망하는 국내에서 가장 근무하기 좋은 PB하우스를 구축하고자 한다"며 "이는 PB들이 고객에게만 집중할 수 있도록 시스템적으로 받쳐주는 것으로 기존 마케팅 방식과 차원이 다른 접근"이라고 말했다.

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NH투자증권 프리미어블루강남센터 전경

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