이 기사는 2020년 01월 17일 08:10 thebell 에 표출된 기사입니다.

“공룡(빅파마)이 유리한 시대는 지났다.” 서정진 셀트리온 회장의 일갈이다. 세일즈 인원이 많다고 자랑하던 시대는 지났다고 했다. 비용 절감으로 경쟁력을 도모해야 한다는 주장이다. 이른바 서 회장의 '게임체인저(Game changer)' 지론이다.

서정진 셀트리온그룹 회장은 15일(현지시간) 미국 샌프란시스코에서 열린 JP모간 헬스케어 콘퍼런스에서 2023년 미국에서의 직판 계획을 강조했다. 500명 정도의 세일즈 인력이면 충분하다는 입장이다. 서 회장은 "경쟁 빅파마들은 5000명 이상의 세일즈 인력을 갖고 있는데 이는 곧 약값에 영향을 줄 수밖에 없다"며 "이들이 공룡이라고 불리는 이유"라고 말했다.

500명으로 미국을 커버할 수 있느냐는 질문에 그는 "경쟁이 심하지 않을때는 찾아다니면서 팔 수밖에 없었는데 판매자로선 이게 부담이었다"며 "하지만 제품이 좋으면 굳이 영업을 하지 않아도 구매자가 직접 찾아나선다"고 지적했다.


그는 "세일즈 회사를 인수하는 방안도 검토했지만 사이즈가 커서 포기했다"며 "우리가 원하는 우수한 인력은 이미 확보한 상태"라고 말했다. 유럽 직판 역시 독일 25명, 프랑스 30명, 네덜란드 15명이면 충분하다는 입장이다. 일본의 경우 경쟁사들이 2000명의 세일즈 인력을 갖고 있지만 향후 150명(현재 80명)이면 대응 가능하다고 했다.

이 같은 비용절감은 약값에도 반영됐다. 그는 올 상반기 유럽 허가를 신청하는 '휴미라'의 고농도 바이오시밀러(CT-P17)의 가격이 1바이알당 원가가 맥도날드 기준 햄버거 10개 미만이 될 것이라고 했다. 예전 타입보다 효능(efficacy)는 10~15% 좋지만 가격은 낮춘 셈이다. 올해 학회에 발표할 예정인 ‘하이타이터’라는 혁신 기술을 통해 약값을 낮출 수 있었다는 설명이다.

서 회장은 약값 인하의 명분을 얘기하는 것도 잊지 않았다. 그는 “수익을 높이기 위한 목적이 아니다”라며 “아시아, 아프리카 등 값비싼 휴미라를 복용하지 못하는 지역을 대상으로 누구나 쉽게 저렴한 바이오시밀러를 구입하길 바랐다”고 말했다.

증설 계획도 원가절감의 일환이다. 서 회장은 “인천과 중국에 각각 20만 리터의 바이오의약품 공장을 증설할 것”이라며 “최근 8만 리터급 생산이 가능한 CMO(위탁생산) 업체를 확보했으며 같은 규모의 추가 CMO 계약도 준비중”이라고 말했다. 결국 2030년까지 100만 리터급 생산설비 확보가 목적이다.

서 회장은 유럽 27개국에 판매 예정인 램시마SC의 출시가격은 오리지날인 휴미라보다 높게 설정했다고 밝혔다. 그는 “기존 휴미라가 통하지 않는 환자를 대상으로 만들었다는 점을 고려했다”며 “류마티스 환자의 30%, 염증성 장질환(IBD) 환자의 40%는 휴미라 투약 6개월 이후 상태가 다시 악화되는 경향을 보인다”고 말했다.

그는 “독일에서 램시마SC를 처방하는 의사 3000명 정도를 만났으며 대부분이 램시마SC 출시를 기다리고 있다”며 “램시마SC는 고농도로 처방했을 때 부작용 없이 개선된 효능을 나타냈다”고 말했다. 서 회장은 “올해 매출은 전년대비 100%, 영업이익은 50% 이상 늘어날 것”이라며 “이 부분에 기여하는 건 램시마, 트룩시마, 허쥬마가 아닌 램시마SC”라고 강조했다.