2020.05.27(수)

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[편의점 재계약 쟁탈전]이마트24, 수수료 ‘정액제’ 승부수 통할까⑤900개점 순증으로 흑자전환 목표…스무디킹 맞손, 이익 창출 극대화 어필

김선호 기자공개 2020-03-25 13:31:37

[편집자주]

편의점 신규 출점이 제한된 가운데 가맹점 재계약 시즌이 올해부터 본격화됐다. 각 편의점 업체가 내세운 승기 전략에 따라 1만여 재계약 점포의 향방이 결정된다. 상위 2개 업체의 수성 전략과 하위 3개 업체의 공략 전략에 따라 시장의 지각변동이 일어날 전망이다. 더벨은 편의점 업계 전반을 진단하고 사업자별 재계약 전략을 들여다보고자 한다.

이 기사는 2020년 03월 23일 11:16 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

후발주자 이마트24가 올해 편의점 재계약 쟁탈전에서 승기를 잡아 흑자전환을 이뤄낼 수 있을지 이목이 집중된다. 편의점 신규 출점이 제한된 가운데 경쟁사와 차별화된 가맹점수수료 ‘정액제’가 통할지가 관건이다.

GS25, CU, 세븐일레븐, 미니스톱 등 대부분의 편의점 가맹본부는 가맹점주로부터 매출총이익의 일부분을 수수료로 챙긴다. 계약형태별로 가맹본부와 가맹점주가 수익을 배분하는 형태다. 이마트24는 이와 달리 가맹점수수료를 고정해 받고 있다. 점주로서는 매출총이익이 늘어나며 그 절대 금액만큼 수익도 확대된다. 이는 이마트24의 최대 경쟁력으로 꼽힌다.

◇2강 GS25·CU를 넘볼 수 있는 기회


2013년 말 이마트24는 위드미에프에스(위드미)를 인수해 편의점 사업을 개시했다. 이마트24는 모기업 ㈜이마트로부터 지속적인 투자를 받으며 외형을 성장시켜왔다. 10차에 걸친 유상증자를 통해 이마트24가 수혈받은 금액만 2980억원에 달한다. ㈜이마트를 등에 업은 이마트24의 성장세에 GS25와 CU의 긴장감도 높아지고 있다.

이러한 지원을 통해 이마트24는 2016년 1769개점, 2017년 2652개점, 2018년 3707개점, 지난해 4488개점으로 점포를 해나갔다. 올해에는 900점 이상을 순증해 적자경영에서 벗어난다는 계획이다.

사실상 편의점 신규 출점이 제한된 가운데 경쟁사 편의점을 빼앗아야 목표를 달성할 수 있다. 한국편의점산업협회 자료에 따르면 재계약 대상 편의점 가맹점은 올해 2974개점, 2021년 3617개점, 2022년 4213개점이다.

이마트24로서는 이번 쟁탈전에서 승기를 잡을 시 시장의 양대 산맥 GS25와 CU와 어깨를 견줄 수 있게 된다. 특히 이마트24가 900개점을 올해 순증할 시 3위 세븐일레븐을 넘어설 수도 있다. 세븐일레븐의 지난해 11월 기준 편의점 수는 1만56개점이다.


다만 후발주자 이마트24는 경쟁사와 대비해 점포당 매출, 면적(3.3㎡)당 매출에서 후순위를 기록하고 있다는 게 약점이다. 초기 개점투자비(가맹비 770만원 등)에서도 경쟁사와 큰 차이가 없는 상황에서 가장 주요한 가맹점수수료를 차별화한 이유이기도 하다.

경쟁사의 경우 매출총이익의 최소 15%에서 최대 75%까지 수익을 챙긴다. 매출이 늘어날 경우 가맹점수수료 또한 늘어나는 구조다. 반면 이마트24는 계약형태별 가맹점수수료로 65만원~160만원 고정금액만 받고 있다. 가맹점주로서는 월회비 이상의 매출총이익 수익을 모두 챙길 수 있다. 이를 바탕으로 이마트24는 경쟁사 가맹점주의 유입을 최대화할 계획이다.

◇1매장 2가맹점 운영…점포 효율화

가맹점주의 수익을 증대하기 위해 이마트24는 ㈜이마트 한 지붕 아래 있는 스무디킹코리아(스무디킹)와 맞손을 잡았다. 편의점 안에 스무디킹 음료를 제조·판매하는 모델을 도입해 가맹점주의 수익 창출 기회를 늘리겠다는 전략이다.

이마트24에 따르면 ‘이마트24X스무디킹’ 모델은 기존 편의점 카운터 공간을 활용하는 만큼 가맹점이 부담해야 될 별도의 임차료가 발생하지 않는다는 장점이 있다고 설명했다. 또한 규모가 작은 만큼 스무디킹 단독매장 대비 가맹비(교육비 포함)가 3분의 1 수준이다. 이마트24 가맹본부는 스무디킹에 가맹비를 선지급 후 가맹점주가 월 10만원씩 나누어 지급할 수 있도록 했다.

이와 같은 지원 하에 가맹점주는 이마트24와 가맹계약을 체결하는 동시에 스무디킹을 운영할 수 있는 기회까지 잡을 수 있다. 1개 매장에서 2개 가맹점 운영으로 임차료는 그대로지만 시너지 효과를 통한 이익 증가를 노릴 수 있는 셈이다. 이마트24 내 스무디킹 운영 계약은 3년으로 계약기간이 경과하면 1년 단위 재계약이 가능하다.

이외에 이마트24는 올해 상반기 중 신규점에 대해 운영관리서비스를 필수적으로 도입하고 있다. 기존 가맹점이 자체적으로 정산 등 관련 업무를 진행해왔으나 가맹본부가 제공하는 자료를 통해 재무상태 파악과 손익 및 재고관리를 효율화할 수 있도록 한 것이다.

기존엔 일정 금액을 본사에 예치하고 그 한도 내에서 상품을 발주하는 구조였다. 올해부터는 운영관리서비스로 가맹점의 외상매입발주도 가능해졌다. 정확한 데이터 기반으로 발주·판매·상품 관리가 가능해진 만큼 외상매입발주를 하더라도 부담을 최소화할 수 있을 것으로 이마트24는 기대하고 있다.

운영관리서비스는 재고조사가 필요한 만큼 각종 대행 서비스 사용에 대한 비용으로 실비 10만원이 발생한다. 이마트24는 올해 신규·재계약하는 점포에 대해 1년 동안 운영관리서비스 비용을 전액 지원할 계획이다.

업계 관계자는 "경쟁사 가맹점은 이미 입지가 좋은 곳에 위치해있기 때문에 이를 유입하는 것이 후발주자 이마트24가 취할 수 있는 최선의 전략"이라며 "이번 재계약 시즌에서 승기를 잡아야만 흑자전환을 노려볼 수 있다"고 분석했다.

이마트24 관계자는 “가맹점의 경쟁력을 강화하고 본부와 함께 지속적인 발전을 위해 보다 혁신적인 변화가 필요하다는 인식에 따라 구조 혁신에 나서게 됐다”며 “마케팅 확대, 상품 경쟁력 강화 등에 투자를 지속 확대할 계획”이라고 전했다.
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