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지주형GA 에이플러스에셋, 종합자산관리 모델 ‘구축’ [기업형GA 분석]④보험 외 수익원 다변화, WM역량 확보 집중… 오더메이드 상품 비중↑

진현우 기자공개 2020-05-26 10:05:40

[편집자주]

국내 보험업계 ‘판매채널’로 자리매김한 독립보험대리점(GA)의 위상이 격상되고 있다. 불어난 몸집만큼 업계 영향력도 강화되면서 감독당국의 규제 눈높이를 맞추기 위한 변화의 움직임도 포착된다. 특히 수수료 체계 변화로 오는 2021년 지각변동도 예고돼 있다. 보험업계에서는 단일 경영체제를 갖춘 기업형GA 위주로 재편될 가능성에 주목한다. 기업형GA의 하우스별 특징을 토대로 경영전략을 살펴본다.

이 기사는 2020년 05월 22일 08:14 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

에이플러스에셋어드바이저는 2007년 삼성생명 출신의 곽근호 회장이 세운 독립보험대리점(GA)이다. 다른 기업형GA와 달리 지주회사 형태로 총 7개의 자회사를 두고 있다. '생애 전 주기를 밀착 관리한다'는 경영목표에서 알 수 있듯 보험모집 수수료 외에도 상조서비스(효담)와 줄기·면역세포 보관(셀뱅킹), 헬스케어 등 다변화된 비즈니스 모델이 특색인 하우스다.

곽 회장이 비즈니스모델로 주목했던 해외GA는 미국 M파이낸셜이다. 미국은 원수보험사의 전속 설계사도 다른 회사 상품을 판매할 수 있어 GA로 옮겨갈 동기가 많지 않다. 1978년 설립된 미국 M파이낸셜은 부유층과 기업체를 주요 고객으로, 보험과 자산관리(WM) 부문에 특화시켜 산업발전을 주도해 온 성장 동력이 명확한 GA로 알려져 있다.

설계사 흡수를 위한 출혈경쟁은 한계가 있을 수밖에 없다는 게 평소 곽 회장의 지론이다. 에이플러스에셋은 14년간 WM본부를 통해 고액자산가들 비중을 전체 수익의 20%까지 늘려왔다.

◇‘자산관리’ 하우스 지향점 확실, 설계사 수입·고객 충성도 ‘셈법’ 내재

에이플러스에셋이 다른 경쟁사들 대비 특별히 공을 쏟는 부문은 자산관리(Wealth Management)다. 종합자산관리 그룹을 꿈꾸는 회사 비전만 보더라도 하우스가 가리키는 지향점이 분명하다. 고객 포트폴리오 중에서 고액자산가들이 많이 포진해 있는 것도 이 때문이다. 고액자산가들은 보험 컨설팅 외에도 재무·세무·상속 등의 다양한 자산관리 니즈를 갖고 있을 수밖에 없다.

각각의 금융서비스별로 금융기관을 찾는 건 적잖은 시간·비용을 투자해야 하는 일이다. 에이플러스에셋은 2007년부터 WM본부를 통해 고객 라이프사이클에 맞는 종합자산관리 서비스를 제시하며 차별화된 시장 지위(포지셔닝)를 구축해 왔다. WM본부엔 VIP고객을 위한 컨설팅 제공 차원에서 보험판매를 영위하지 않는 국제공인재무상담사(CFP)도 존재한다.

에이플러스에셋이 지주회사 겸 모회사로 계열사 6곳을 영위하고 있는 것도 같은 맥락이다. 설계사들은 보험 모집 수수료 외에도 상조·셀뱅킹 판매 수수료를 추가 수입으로 올릴 수 있다. 셀뱅킹은 줄기세포와 면역세포 보관을 의미하는 사업이다. 곽 회장은 애초 에이플러스에셋을 설립할 때 구상했던 사업 인프라를 하나씩 추가해 나갔고, 이를 위해 PEF 운용사인 스카이레이크의 투자금도 유치했다.

◇오더메이드 상품경쟁력 구비, 생보 유지율 ‘업계 탑 랭커’

GA가 오더메이드(Order-made) 상품을 가지고 있다는 점은 업계 영향력이 크다는 점을 방증한다. 보험설계사들은 고객들과의 대면 상담 과정에서 필요하다고 생각하는 상품을 원수보험사에 만들어 달라고 요청한다. 에이플러스에셋은 2008년 처음으로 오더메이드 상품을 출시했고 이후 76종을 선보였다. 현재 판매중인 상품은 20여개로, 전체 판매의 60%를 차지할 정도로 에이플러스에셋만의 특색이 담겼다는 분석이다.

원수보험사들은 자사 판매채널 영향력을 감안해 GA의 요청을 받아들이곤 한다. 현재 GA업계에서 오더메이드 상품을 가지고 있는 건 에이플러스에셋과 인카금융 정도로 알려져 있다. 특히 에이플러스에셋은 지난해 생명보험 부문 13회차 계약유지율이 84.63%로 업계 두 번째에 랭크됐다. 삼성생명 출신의 창립멤버로 구성돼 있는 만큼, 생명보험 부문에서 강점을 지니고 있다는 게 업계 중론이다.

업계 관계자는 “오더메이드 상품은 사실 원수보험사보단 요청한 GA에게 유리한 스펙으로 설계되는 게 일반적”이라며 “GA 한 곳만을 위한 상품을 만들어주는 이유는 높은 계약유지율과 업계 영향력을 원수보험사가 인정하고 있다는 점을 방증하는 대목”이라고 말했다. 오더메이드 상품은 황승목 상품전략팀 전무가 개발과 기획을 총괄하고 있다.

◇보험플러스, ‘언택트’ 판매기조 강화… 3월 월초보험료 상승

에이플러스에셋은 영업지원용 모바일 어플리케이션 ‘보플’도 적극 활용하고 있다. 인공지능(AI)을 통한 보장분석 기능을 탑재해 고객의 보험자산 현황을 A4용지 한 장으로 일목요연하게 관리할 수 있는 서비스를 제공한다. 계열사들 상품 라인업도 들어가 있어 마케팅 비용의 효율화도 누리고 있다.

보플은 설계사 2000명 이상이 동시 접속할 수 있는 안정적인 서버가 장점이다. 신용정보원에서 제공하는 ‘내 보험 다보여’의 보험데이터(Data)를 통해 가입한 보험의 종류별 가입내역을 자동 분석해 고객들의 보장점수를 종합적으로 알려준다. 보험컨설팅 기능 외에도 보험설계사(FC)들을 위한 영업지원 시스템 기능도 추가했다.

코로나19 영향으로 자칫 미진할 수 있었던 설계사 교육도 차질을 빚지 않고 진행될 수 있었던 것도 보플이 있었기에 가능했다. 에이플러스에셋은 주력상품의 금리가 떨어진다고 하면 보플을 통해 재교육을 진행했고 영업 혼선을 최소화했다. 코로나19 여파에도 불구하고 올해 3월 월초보험료가 전월대비 80.1% 상승할 수 있었던 요인이다.

물론 GA업계는 매년 4월이 되면 예정이율 인하와 상품 개정 등으로 보험료가 올라, 한 달 전 절판 마케팅을 통해 신계약이 상승하는 게 일반적이다. 앞선 일회성 요인을 차치하더라도 에이플러스에셋은 영업활동에 제약이 없었던 2019년 3월과 비교하더라도 16.8%의 실적상승을 이뤘다는 점에서 ‘보플’을 통한 언택트 판매 부문에서 힘을 얻었다는 설명이다.

에이플러스에셋은 10개 본부와 94개 사업단으로 조직체계가 갖춰져 있다. 보험업계 명예의 전당으로 알려진 MDRT(Million Dollar Round Table)에 올라가 있는 설계사 비율이 작년 12월 기준 2.9% 정도로 업계 상위랭커다. 현재 70만명의 개인고객을 보유하고 있다.
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