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“고능률 WM설계사 조직, 내실성장 ‘첨병’ 맡긴다” [기업형GA 분석] ⑤서성식 에이플러스에셋어드바이저 사장

진현우 기자공개 2020-05-26 10:06:05

[편집자주]

국내 보험업계 ‘판매채널’로 자리매김한 독립보험대리점(GA)의 위상이 격상되고 있다. 불어난 몸집만큼 업계 영향력도 강화되면서 감독당국의 규제 눈높이를 맞추기 위한 변화의 움직임도 포착된다. 특히 수수료 체계 변화로 오는 2021년 지각변동도 예고돼 있다. 보험업계에서는 단일 경영체제를 갖춘 기업형GA 위주로 재편될 가능성에 주목한다. 기업형GA의 하우스별 특징을 토대로 경영전략을 살펴본다.

이 기사는 2020년 05월 22일 13:26 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

서성식 에이플러스에셋어드바이저 사장(사진)은 GA업계 외형성장이 가속화될수록 보험상품 판매 전략을 차별화하기 쉽지 않은 것으로 보고 있다. 따라서 고객들의 수요가 있는 자산관리(WM)·재무컨설팅을 통해 보험 부문을 끌어올려야 한다는 생각이다. 에이플러스에셋이 고객 포트폴리오 비중을 고소득·전문직종에 주력해 온 사업전략 방향성과 맞닿아 있다.

서 사장은 “40만명이 종사하는 국내 보험업 시장은 성숙기에 접어든 만큼 보험설계사들 또한 전문가의 길을 걷지 않으면 치열한 경쟁 속에서 생존을 담보할 수 없는 상황”이라며 “2년 전 만든 WM파트너스도 업계 차별성을 갖추기 위해 던진 승부수”라고 말했다. WM팀은 비보험이익뿐만 아니라 높은 보험계약 유지율을 가능케 하는 핵심 사업부다.

서성식 에이플러스에셋 사장
에이플러스에셋은 2018년 8월 WM본부 내 사업단으로 WM파트너스를 만들었다. 자체 심사기준을 적용해 영업력이 우수한 사원을 선발했고, 고액자산가들에게 컨설팅을 세일즈할 수 있도록 체계적으로 짜인 특별교육 프로그램도 이수할 수 있도록 구비했다. 현재 60명 안팎의 WM파트너스는 올해 하반기 100명, 중장기적으로 400명까지 조직 규모를 점진적으로 늘릴 계획이다.

서 사장은 “WM파트너스를 대변하는 단어는 고능률”이라며 “지난해 WM파트너스 소속 설계사들의 1인당 월평균 초회 모집수수료는 386만원으로, 일반 설계사들의 평균 수수료(59만원)를 약 6.5배를 초과하는 수치”라고 설명했다. 에이플러스에셋의 2019년 매출액(2450억원) 수준에서 보더라도 60명 안팎의 설계사들이 전체 10%를 차지했다.

에이플러스에셋은 설계사 수를 쟁탈해 볼륨을 넓히는 경쟁에서 어느 정도 속도조절을 기할 필요가 있다는 입장을 견지하고 있다. 양적 확대주의에 주력해 온 기존 경영노선을 바꾸려는 움직임도 WM파트너스 조직 신설과 무관치 않다.

고능률 사업부인 WM파트너스는 현재 서울(2개)과 대구, 부산에 진출해 있지만 올해 안에 두 곳 정도 추가 진출해 사업범위를 넓혀나갈 예정이다. 인력의 40%는 기존 직원들, 나머지 60%는 신입사원이다.


서 사장은 “에이플러스에셋은 자산관리의 주문제작(Customize)이라는 개념을 GA업계 비즈니스모델로 가져가기 위해서 시간과 비용을 들여 설계사들의 전문역량을 키워나가고 있다”라며 “고객의 생애주기(Life Cycle)를 토대로 맞춤형보험을 추천하는 TDI(Target Data Insurance) 시스템을 가동할 것”이라고 강조했다.

에이플러스에셋은 이달 장외주식거래(K-OTC) 시장에 상장하며 본격적인 코스닥 입성(IPO)을 위한 예열 작업도 들어갔다. 매년 우수한 수익성을 이어가면서 연내 목표로 한 IPO 기대감을 높이고 있다. NH투자증권·IBK투자증권을 주관사로 예비심사 채비를 갖추고 있다. 아직 코스피·코스닥 시장에 입성한 GA가 없는 만큼 감독당국의 눈높이에 부응한 내부회계제도 정비에 우선순위를 두고 있다.

GA업계는 보험판매 대리점 지위에 머물러 있을 뿐 보험업법상 아직 ‘전문판매사’로 분류되지 않고 있다. 과거 금융당국과 국회에서 GA를 전문판매사로 하는 입법 활동이 있었지만 최종적으로 이뤄지지 않았다. 보험업계가 GA 위주로 급격하게 재편될지 아무도 예상하지 못했기 때문이다. 향후 GA업계가 전문판매 지위를 얻기 위는 과정에서 에이플러스에셋을 포함한 기업형GA의 IPO 도전이 갖는 시사점은 크다.

서 사장은 “GA가 상품판매·설계사 교육 부문에서 지금보다 더 정교한 조직화·시스템화를 거치지 않으면 자연스레 먹이사슬의 구조에서 하단에 놓일 수밖에 없다”며 “에이플러스에셋은 수수료·경영회계 시스템 외에도 내부통제(Compliance)를 갖추는데 에너지를 쏟고 있다”고 말했다.

[서성식 사장 프로필]
△1987.01 삼성생명보험 입사
△1991.01~1994.07 삼성생명보험 홍보마케팅실
△1994.07~1996.01 삼성생명보험 개인영업소장
△1996.01~2005.03 삼성생명보험 마케팅실 파트장&부장
△2007.10~ 에이플러스에셋 마케팅실 실장&사장
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