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"고객과의 소통, 1등 PB 비결" [PB인사이드]신한PWM 반포센터 윤나리 PB팀장

정유현 기자공개 2020-10-14 07:51:17
"고객들이 이해하기 쉬운 구조의 상품, 복잡하지 않은 상품을 엄선해 제안하면 시장 분위기에 맞춰서 고객들도 투자한 상품의 현황을 빠르게 이해할 수 있습니다. 고객과 지속적으로 소통하면서 고객의 성향과 목표 수익률에 맞는 상품을 제안한 것이 성과의 비결이라고 생각합니다."

신한PWM(Private Wealth Management) 반포센터는 2011년 은행·증권 복합점포인 PWM센터로 출범했다. 관리 자산 규모가 8000억원이 넘으며 신한PWM군에서는 중형 센터에 속한다. 센터 위치 상 변호사 및 의사 등 전문 직군과 부동산 자산가들이 주요 고객이다. 다른 강남지역과 비교하면 고객층의 연령대는 50~60대로 젊은 편이다.

센터의 강점은 팀워크다. 개인 실적을 놓고 경쟁을 벌이기보다는 부동산·세무, 시장 흐름 분석, 금융상품 발굴 등 각 PB 팀장들의 장점을 공유해 고객을 응대하고 있다. 이 같은 강점을 바탕으로 올해 상반기 가장 탁월한 성과를 내는 신한PWM센터에 주어지는 '으뜸상'을 수상했다.

신한은행에서 20여 년간 몸담은 윤나리 PB팀장은 지난해 1월부터 신한PWM 반포센터에서 근무를 시작했다. 은행 특성상 센터를 이동해도 관리 고객이나 자산이 이동이 되지 않기 때문에 2년 여간 새로운 곳에서 고객들과 소통했고 관리자산은 2300억원에 육박한다.

처음부터 PB업무를 시작한 것은 아니다. 신한은행 공채로 입사한 윤 팀장은 일반 창구에서 업력을 쌓으면서 결국 금융 분야에서 가장 필요한 부분이 자산관리라고 생각했다. 앞서 네 군데 센터를 거치며 10여 년간 PB역량을 쌓았고 현재는 팀장으로서 고객을 관리하고 있다.

윤 팀장은 "처음에 입사해서 프리미엄 창구에서 근무를 하다가 신한은행 내 PB공모가 있어서 지원을 했고 예비 PB로서 서포팅을 하다가 팀장이 됐다"며 "인공지능(AI)이 펀드를 추천해주는 시대가 왔다고는 하지만 결국 고객 한 분 한 분을 관리하고 만족스러운 수익률을 제공할 수 있는 것은 PB가 담당해야 한다고 생각했다"고 설명했다.

특히 윤 팀장은 상반기 센터 내 1등 PB로 꼽혔다. 지난해 신한은행이 자산관리 전담 PB의 성과 평가 방식을 '수수료 수입 중심'에서 '고객 중심' 으로 전면 개편하면서 KPI에 고객 수익률이 대거 반영된 영향이다. 상반기 코로나19 이후 국내 증시 호황이 이어지며 제안한 상품이 좋은 수익률을 내며 성과에 반영됐다. 물론 으뜸상을 수상한 센터인 만큼 4명의 PB팀장 모두가 좋은 성과를 내기도 했다.

윤 팀장은 "상반기 국내 주식형 펀드와 '신한유니스토리' 랩 어카운트 등을 담아 2~3개월 만에 15~20%의 성과를 냈다"며 "코스피가 상승한다고 주식형 펀드의 성과가 올라가는 것이 아닌 시대다. 상품을 잘 골라냈고 고객과 지속적인 소통을 통해 적정 수익률을 찾은 점 등이 반영되면서 상을 받을 수 있었다"고 말했다.

상품을 선정할 때 가장 중요시 하는 것은 '매니저의 철학' 이다. 윤 팀장은 "공모펀드, 사모펀드 할 것 없이 매니저가 관리를 안하면 상품은 망가진다"며 "투자 철학이 있고 관리를 잘하는 매니저가 운용하는 상품을 잘 골라서 제안하는 것이 성과를 내기 위한 첫 번째 스텝이다"고 설명했다.

이어 "한 두명의 매니저를 선호하기 보다는 매달 상황에 맞게 센터 내 PB팀장들과 철학을 가진 매니저들이 운용하는 펀드 등을 추천하고 선정하는 작업을 진행한다"며 "좋은 상품이 있으면 운용사 등을 센터로 불러서 같이 교육을 받는 등의 과정을 통해 좋은 상품을 발굴한다"고 덧붙였다.

최근 연이은 금융사고가 이어지며 현장에서 체감하는 변화도 상당하다. 2008년 금융위기때 시장 폭락을 경험하면서 펀드도 손실이 날 수 있다는 것을 인지했다면 이번에는 운용사의 방만한 운용이 펀드 손실을 가져올 수 있다는 점을 고객도 PB도 깨달았다. 윤 팀장은 "직원 입장에서 더 꼼꼼하게 상품을 살피게 된 것은 물론 손님들도 기존과 다르게 투자 상품에 대해 더 관심을 갖고 질문을 하고 있고 기존보다 더 소통을 하고 있다"고 설명했다.

인터뷰 내내 윤나리 PB팀장의 휴대폰은 쉴 틈이 없었다. 장이 끝난 후에도 고객들의 문의가 이어지고 센터를 방문하는 고객들이 많았기 때문이다. 소통을 중요시하는 만큼 언제나 반가운 얼굴로 고객을 맞이하고 있다.

윤 팀장은 "고객 자산 증대가 삶의 질을 결정하는 절대적인 잣대는 아니지만 고객들이 원하는 대로 자산을 증식 시키는 과정에서 금융과 고객을 잇는 다리 역할을 해내고 싶다"며 "고객들을 만족시켜드리면서 진정한 자산관리사가 되는 것이 궁극적인 목표다"고 마무리했다.
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