이 기사는 2021년 02월 24일 14:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

'자산관리(WM) 명가' 하나은행이 이름값을 했다. 대치동 골드클럽이 '2021 코리아 웰스매니지먼트 어워즈'의 대상을 거머쥐었다. 2016년에 이어 다시 한번 최고의 영예를 거둬 '명문 PB센터'의 입지를 굳혔다.

지난해 초 코로나19 탓에 암울했던 건 WM 업계도 마찬가지다. 하지만 강자는 위기에 진가를 발휘했다. 세미나 등 주요 홍보 창구가 막히자 고객별 타깃 마케팅으로 활로를 찾았다. 그 덕에 관리자산을 오히려 2000억원 이상 늘리는 전화위복을 거뒀다.

하나은행의 대치동 골드클럽이 더벨이 주최한 2021 코리아 웰스 매니지먼트 어워즈(2021 Korea Wealth Management Awards)에서 영예의 대상인 '올해의 웰스 매니저(Wealth Manager of the Year)'로 선정됐다. 지난 2년 간 한국 WM 대상은 증권사의 차지였지만 왕좌를 탈환하는 데 성공했다.

대치동 골드클럽은 정량·정성 성과, 공익성, 신뢰성, 독창성, 효율성 등 모든 평가항목에서 높은 점수를 받았다. 고객 만족도 역시 후한 평가를 받았다. 심사위원에게 최고의 찬사를 받으면서 쟁쟁한 후보를 모두 제쳤다.


김연준 대치동 골드클럽 PB센터장은 "지난해 코로나19 사태로 우려가 컸는데 관리자산을 2000억원 이상 늘리는 성과를 거뒀다"며 "고액 자산가(5억원 이상)를 28명이나 확보한 것도 값진 성과"라고 말했다.

대치동 골드클럽은 지난 한 해 하나은행에서 단연 화려한 성적을 거뒀다. 관리자산 증가율(46.6%), 1억원 이상 고객수 증가율(39%), 10억원 이상 고객수 증가율(40%) 등 모두 1위를 차지했다. 전체 PB관리 고객의 연간 수익률 역시 20% 수준에 달했다.

가파른 성장세가 더욱 돋보이는 건 지난해 WM 업계의 영업 환경이 위축됐었기 때문이다. 무엇보다 코로나19 여파로 주요 마케팅 창구가 막혔다. 골드클럽을 비롯한 국내 PB센터는 대규모 세미나 등을 홍보 수단으로 활용해 왔다. 집합 금지 기조에 타격을 받는 여건이었다.

하지만 대치동 골드클럽은 전화위복의 기회를 노렸다. 무엇보다 그간 쌓아온 네트워크를 통해 고객에게 개별적으로 다가서는 타깃 마케팅을 벌이기로 했다. 세금 이슈에 노출된 고객에게는 먼저 세금 솔루션을 제시하고 부동산 니즈가 있는 수요층에는 매력적인 부동산 상품을 소개했다.

김 PB센터장은 "적극적으로 타깃 마케팅에 나서는 동시에 모바일을 통한 비대면상담서비스로 손님의 만족도를 높였다"며 "대치동 골드클럽의 서비스가 입소문을 탄 배경"이라고 설명했다. 이어 "맞춤형 타깃 마케팅이 가능했던 건 센터 내 전문 인력이 포진해 있기 때문"이라고 덧붙였다.

김연준 PB센터장을 포함해 4명의 PB(박영희 부장, 임현아 팀장, 김현정 팀장)가 센터를 이끌고 있다. 국제재무공인설계사(CFP) 등 각종 전문 자격증을 보유한 인사들이다. 전통자산, 세무, 부동산 등 자산관리 역량은 물론 원어민 수준의 영어 실력까지 갖춰 해외 투자를 소화하고 있다.

이들 PB의 역량을 토대로 지난해 해외자산 선호 추세에 적극적으로 대응했다. 해외 주식뿐 아니라 해외 상장지수펀드(ETF)를 발굴해 성과를 냈다. 국내뿐 아니라 미국, 중국 등 해외 상장 종목과 공모주펀드를 제시해 고객의 수익에 기여했다. 부동산 값 상승에 따른 상속과 세금 문제를 고려해 부동산관리신탁 등 장기 솔루션을 내놓은 것도 호평을 받았다.

대치동 골드클럽은 단일 PB가 아닌 복수 PB 시스템 모델로 영업을 전개하고 있다. 고객 1인을 PB 1인이 전담하는 게 아니라 PB 여럿이 솔루션을 제시하는 방식이다. PB별로 특화된 전문 역량을 최대한 활용하고자 고안됐다. 매번 각 영역의 전문가와 상담하고 있기에 고객의 만족도가 높다는 평가를 받고 있다.

김 PB센터장은 "평범한 진리이지만 손님을 가족으로 생각한다는 원칙을 실천하고 있다"며 "단순히 고객으로서 자문하는 게 아니라 가족처럼 여길 때 진심이 전해진다"고 강조했다. 이어 "늘상 동반자로 여기면서 소통하는 관계를 쌓아가고 있다"고 말했다.