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[2021 Korea Wealth Management Awards]'1등 PB' 비결 "한번 고객은 영원한 고객"[올해의 Private Banker/증권] KB증권 구미지점 황수미 과장, 이탈고객 전무·관리자산 91% 확대 '기염'

정유현 기자공개 2021-02-25 08:46:45

이 기사는 2021년 02월 24일 14:00 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

"법인이나 고액 자산가들은 일반 고객들에 비해 요구하는 서비스의 범위가 넓고 다양하기 때문에 고객 니즈에 부합할 수 있는 역량을 갖추기 위한 노력이 필요합니다. 고객과 지속적인 소통을 통해 상품 권유부터 사후관리 서비스까지 세심하게 관리하는 과정에서 차별화를 지속하고 있습니다."

황수미 KB증권 구미지점 과장(사진)은 지난해 관리자산을 91%나 확대하며 두각을 나타낸 인물이다. 2020년은 특히 '코로나19'로 구미 지역 다수의 법인 사업장의 폐업, 대기업 관련 하청업체 철수 등으로 법인 영업이 어려웠을뿐 아니라 지방 중소도시 특성상 10억원 이상 워크인(walk in) 고객이 전무한 상황이었다는 점을 고려하면 빛나는 성과다.

황수미 과장은 더벨이 주최하고 금융위원회와 전국은행연합회, 금융투자협회, 생명보험협회, 한국금융투자자보호재단, 한국펀드평가, 키스채권평가가 후원한 '2021 Korea Wealth Management Awards'에서 올해의 프라이빗뱅커(Private Banker) 증권부문 수상자로 선정됐다.

황수미 과장은 고객서비스팀에서 창구 업무를 담당하며 팀장을 거쳐 2016년 PB로 직무를 전환한 케이스다. 고객서비스팀에서 사내 업무 평가 전국 1위를 수차례 차지하는 등의 노하우를 바탕으로 업무 진행 및 서비스 부문에서 고객 만족도가 높은 편이다.

급변하는 경제 환경에서 금융 지식은 물론이고 고객이 원하는 투자 정보와 포트폴리오를 구성하기 위해 지속적인 소통을 통해 성향을 파악하는 점도 황 과장만의 경쟁력이다. 고객 만족도 100점, 관리 고객 중 이탈 고객이 없다는 점이 이를 뒷받침한다.

황 과장은 "고객과의 특징적인 대화 내용, 직업, 가족, 취미, 좋아하는 음식 등까지 꼼꼼하게 메모해 세심하게 관리하고 있다"며 "고객서비스팀을 거친 경험을 통해 업무 지식만큼은 자신이 있어 원스톱 서비스를 제공할 수 있다고 생각하며 이러한 매끄러운 업무 진행이 고객 만족도를 높일 수 있다고 생각한다"고 말했다.

지난해 지방 중소도시 PB센터들의 영업 환경이 녹록지 않았다. 특히 구미 지역은 70% 이상이 삼성과 LG 중심의 대기업 관련 수직 하청구조로 성장한 도시로 법인 고객 비중이 높은 편이다. 최근 해당 기업들의 해외 및 국내 타지역 이전 가속화로 지역 경제가 축소됐을뿐 아니라 코로나19 상황으로 법인 대상 영업이 쉽지 않았다.

어려운 상황 속에서도 황 과장은 관리 자산이 2019년 260억원에서 2020년 496억원(91%)으로, 고객수는 258명에서 314명(22%)으로 확대됐다. 성과 또한 준수한 편이다. PB직무 전환 2년 경과 후 WM, 해외 브로커리지 등 전 영업 부문에서 빠르고 고른 성장세를 보이고 있다. 2019년 말 대비 2020년 말 영업 현황을 살펴보면 총 수익이 4억원대에서 9억원 후반대로 137% 성장했다.

성과의 배경에는 황 과장이 본사 및 본부의 CM(상품판매 리더)로서 다양한 상품을 직접 제안하고 설계하는 등의 노력도 있었다. 황 과장은 '철저한 상품 분석과 리스크 관리'를 통해 고객 관리에 만전을 기하고 있다. 상품을 분석할 때 철저한 기준을 세워놓고 그 기준에 부합하지 않으면 고객에게 판매하지 않는다. 모든 시장 변수를 따져보고 판매하면서 판매한 모든 상품의 원리금 상환이 이뤄질 수 있었다.

이같은 철학을 바탕으로 지난해 황 과장은 본사 주관부서와 해외상장리츠 DLS 상품화 및 판매가능성에 대한 의견을 개진하고 DLS 구조 직접 설계후 단독으로 사모를 발행했다. 지난해 ELS및 DLS를 15회에 걸쳐 꾸준하게 단독 발행했고 이 상품은 WM전 영업점 및 전 직원 대상으로 지속적으로 판매되고 있다.

황 과장은 "저금리 상황이 지속되며 시장 변동성 축소로 ELS 쿠폰 수익률이 4%까지 하락했고 대체 상품 판매가 쉽지 않은 상황이었다"며 "고객들이 가입한 상품의 만기가 도래하면서 재투자를 할 만한 상품이 마땅히 없었고 상품 경쟁력 검토, 판매 가능성 등을 고려해 전반적으로 의견을 개진했다"고 설명했다.

이어 "리츠의 특성을 활용하면 낮아진 ELS 쿠폰에 만족하지 못하는 고객들에게 충분히 매력적인 상품이라고 생각했다"며 "미국주식을 매매하는 과정에서 리츠에 대한 전반적인 지식을 습득한 상태였고 관련 상품을 사모로 발행해 본 경험이 많아 해외상장리츠 DLS 구조를 쉽게 설계할 수 있었다"고 덧붙였다.

PB 직무 전환 후 짧은 기간 내에 빠르게 성장하면서 KB 우수사원 및 라이징 스타상을 수상했을 뿐 아니라 지난해 KB증권인상 대상도 수상했다. 본부 및 지점 내에서 지속적인 상품 공유 및 판매 독려로 자산관리(WM) 증대에 기여를 하고 있다.

황 과장은 "고객의 투자파트로서 든든한 자산관리 동반자가 돼 차별화된 전문적 서비스를 제공할 수 있는 PB가 되고 싶다"며 "특히 고객으로부터 신뢰받는 PB가 돼 부모 세대의 자산관리가 자녀 세대까지 이어질 수 있는 자산관리 전문가가 되고 싶다"고 포부를 밝혔다.
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