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[2021 WM하우스 전략]"디지털 WM 명가로 진화하겠다"정원기 하나은행 자산관리사업단 단장

양정우 기자공개 2021-03-12 13:13:21

이 기사는 2021년 03월 10일 07:44 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

'잔돈으로 FUN(FUND)하세요.' 하나은행이 최근 내놓은 잔돈펀드가 '핫(hot)'한 인기를 끌고 있다. 밀레니얼 세대까지 겨냥해 투자와 재미를 모두 잡고자 고안된 상품이다. 체크카드 결제시 남은 잔돈이 자동으로 투자되거나 금연 등 미션 수행 때마다 적립되는 이벤트가 곳곳에 마련돼 있다.

잔돈펀드엔 고객 니즈와 트렌드 변화에 사력을 다해 대응하는 하나은행의 고심이 묻어나 있다. 국내 최초로 프라이빗뱅커(PB) 사업 모델을 도입했고 토탈 라이프 케어(Total Life Care) 서비스를 처음 내놓은 것도 모두 이런 경영 철학을 고수해 온 결과다.

이제 방향타를 움직여 '디지털 WM'을 정조준하고 있다. 올해 잔돈펀드를 시작으로 인공지능(AI) 디지털 자산관리, 자산관리 플랫폼 고도화 등 결과물을 내놓기로 했다. 전행적 차원에서 WM 손님을 확보하고 투자상품 저변을 확대하는 데 속도를 낼 방침이다.

◇금융 환경 급변, 디지털 WM '드라이브'

정원기 자산관리사업단 단장(사진)은 "올해 디지털 WM 기반을 강화하는 데 집중할 것"이라며 "빠르게 변화하는 금융 환경에 WM 영역도 예외일 수 없다"고 강조했다. 이어 "이 일환으로 소액으로도 투자가 가능한 잔돈펀드를 내놨다"며 "재미있고 간편한 투자 프로세스를 계속 업그레이드해 나갈 것"이라고 말했다.

인기몰이에 한창인 잔돈펀드뿐 아니라 '디지털 WM' 진화의 결과물을 속속 내놓을 계획이다. AI를 활용한 디지털자산관리 서비스가 대표적이다. AI가 통합 포트폴리오를 추천하고 진단한다. 펀드 키워드를 활용해 고객의 투자 결정을 지원하면서 스토리텔링 기반으로 투자 가이드까지 제공한다.

자산관리 플랫폼의 고도화에도 힘을 싣고 있다. 기존 기능위주 거래형 플랫폼(Transactional Platform)에서 스토리를 담은 참여형 플랫폼(Engagement Platform)으로 전환을 시도하고 있다. 디지털 기반으로 투자자 개별 마케팅이 가능할 것으로 기대된다.

디지털 마케팅의 일환으로 유튜브 채널도 적극 활용할 방침이다. 이미 지난 1월 말 하나은행 PB와 유명인사(박세리, 서경석)가 함께 제작한 유튜브 콘텐츠를 선보였다. 누적 뷰어수가 10만(2개 에피소드 합산)을 넘어설 정도로 관심을 끌었다. 유튜브는 국내 WM 업계의 핵심 마케팅 창구로 입지를 굳히고 있다.

하나은행이 올해 초 디지털리테일그룹을 출범한 것도 디지털 WM의 선두로 자리잡기 위한 행보다. 기존 미래금융그룹과 리테일그룹, 자산관리그룹을 하나로 묶어 단일 그룹으로 거듭났다. 통합 그룹의 간판엔 '디지털'이 자리잡고 있다.

정 단장은 "손님의 새로운 경험과 니즈 중심의 조직 혁신을 토대로 고객 기반을 강화하고 있다"며 "온라인과 오프라인 조직을 통합해 플랫폼과 디지털 중심 조직으로 전환하고 있다"고 말했다. 이어 "단일 그룹으로 통합한 덕에 이해상충을 줄이고 본부별 강점의 시너지를 거두고 있다"고 덧붙였다.

잔돈펀드도 디지털리테일그룹 신설 후 시너지가 창출된 사례로 꼽힌다. 모바일 뱅킹(하나원큐)을 담당하는 미래금융본부와 펀드 상품을 담당하는 IPS본부가 협업해 성과를 거뒀다. 시장 트렌드 흐름을 놓치지 않고 시기적절하게 상품을 내놨다는 평가를 받고 있다.

◇PB 전문성 강화 '고삐'…VIP Master 도입

디지털 WM을 목표로 삼았지만 은행 WM 사업의 강력한 원동력이 PB인 것도 분명하다. 국내 최고 수준의 PB 역량을 고수하는 데 고삐를 늦추지 않고 있다. 자격 관리 제도로 기존 PB의 전문성을 강화하고 일반 직원의 역량을 높이고자 예비 PB 단계인 VM(VIP Master) 자격을 도입했다.

올해 초 정기인사에서는 신임 PB를 비교적 큰 폭(20여 명)으로 선발하기도 했다. 은행 WM 파트에서 내부 인력 선순환을 도모하기 위한 조치다. 우수 PB가 영업점이라는 틀에 국한되지 않고자 'New Biz PB' 제도도 신설했다. 전국구로 VIP 고객을 관리할 수 있는 서비스다.

정 단장은 "PB 재채용을 통해 은퇴한 선배 PB의 노하우를 은행 후배에게 전파하는 시스템을 구축했다"며 "외부 PB 채용에도 힘을 쏟아 전문가 영업으로 경쟁력을 배가시킬 것"이라고 설명했다.

그러면서 "'위드(With) 코로나' 시대를 맞아 다양한 비대면 서비스도 개발하고 있다"며 "하나은행은 앞으로도 WM 명가로서 철저하게 손님의 니즈와 변화에 부응해 나갈 것"이라고 강조했다.

◇'사모펀드→공모펀드' 대체…리스크관리 초점

올해도 사모펀드 시장의 여건은 녹록치 않을 전망이다. 잇딴 사모펀드 환매 중단 사태로 신규 론칭 자체가 쉽지 않다. 하나은행은 이런 난관을 공모펀드 판매로 극복해 나갈 방침이다.

공모펀드의 경우 판매 인력이 전문 지식을 갖추는 게 필수다. 글로벌 시장 전반에 대한 이해를 토대로 상품을 정확하게 꿰뚫고 있어야 한다. 이 때문에 자산관리사업단은 'P비나(PB+웹세미나)' 등 다양한 연수 프로그램을 마련했다. 공모펀드를 제대로 소화하도록 PB 역량 강화에 집중할 계획이다.

정 단장은 "올해 완전 판매에 기반한 리스크 관리와 안정적 포트폴리오 구성에 중점을 둘 것"이라며 "공모펀드, 부동산, 원금보장형 스타일 등 상대적으로 리스크가 낮은 상품의 라인업을 확대해 나갈 것"이라고 설명했다.

그는 "하나은행은 비예금상품과 관련해 올해 1월부터 선제적으로 판매 프로세스(녹취, 서양식, 전산)를 개선했다"며 "완전 판매에 사력을 다하고 있다"고 말했다. 이어 "각종 연수를 통해 PB를 교육하고 애로사항 청취로 제도를 개선해 나가고 있다"고 말했다.
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