이 기사는 2021년 07월 12일 14:54 thebell 에 표출된 기사입니다.

"단순히 펀드를 파는 조직이 아니라 체계적인 자산관리 서비스를 제공하는 조직으로 탈바꿈 시키려고 노력했습니다"

정연기 우리은행 자산관리 그룹장(사진)은 지난 상반기를 돌아보며 '조직을 추스르는 시간이었다'고 했다. 금리 연계 파생결합펀드(DLF) 손실, 라임자산운용 펀드 환매중단 사고 등을 겪으면서 잃어버린 고객 신뢰를 되찾기 위한 기반을 다지는 일이 그가 임원이 된 이후 해결해야 할 1순위 과제였다.

정 부행장은 지난해 12월 자산관리그룹을 이끌게 되기 전까지 1년 반가량 펀드사후관리TF 팀장을 맡아 DLF, 라임 사고 전반을 지켜보고 해결하는 역할을 해왔다. 그는 자산관리 그룹을 이끌게 된 이후 다시는 같은 사고가 재발하지 않도록 해야겠다고 다짐했다.

직원들에게도 당장 방카슈랑스, 펀드, 신탁 상품을 파는 게 중요한 게 아니라는 메시지를 전달하려 했다. 핵심성과지표(KPI) 평가에서 개인별 점수 비중을 낮추고 가치그룹(VG) 등 조직 성장과 관련한 평가 점수를 높인 게 일례다.

개인의 성과를 위해 무분별하게 상품을 권유하지 말고, VG 그룹 내 인력들이 힘을 합쳐 고객에게 맞는 자산관리 서비스를 제공하자는 취지다.

우리은행은 영업점, 출장소 등을 합쳐 117개의 VG그룹으로 분류해 공동 영업을 하고 있다. 한개의 VG그룹 당 약 6~8개 점포가 속해 있다. 이제는 그룹의 성과가 곧 개인의 성과로 이어지기 때문에 안정적인 자산관리 서비스 제공이 필수가 됐다.

사고가 발생했던 사모펀드와 관련해서는 상품 선정부터 판매 프로세스 전반을 개선하기 위해 노력했다. 개별 자산운용사에 대해선 정량평가와 정성평가를 수행한다. 이를 통과하지 못하면 해당 회사의 상품은 판매가 불가하다. 개별 상품에 대해서도 마찬가지로 정량평가와 정성평가를 통해 필터링하는 과정을 거치도록 했다.

또 고객의 투자 성향에 맞춰 내부적으로 등급을 나누고 개인별 상품 가입 한도를 제한했다. 위험 감내 정도에 따라 사모펀드에 노출되는 비중을 조절하기 위함이다. 고객군을 총 여섯 등급으로 나눠 등급별로 전체 고난도 상품 가입 가능 총액을 등급별로 다르게 정했다.

등급별로 사모펀드에 가입할 수 있는 액수 제한을 정해뒀다. 고객 자산 규모, 위험감내 정도 등을 고려해 산출한 6개 등급 기준에 따라 최소 5억원에서 최대 100억원까지 가입 가능 금액이 상이하다.

사모펀드 판매를 담당하는 인력도 제한했다. 사모펀드 판매 자격을 갖춘 PB·FA(Financial Advisor)에 한해서만 사모펀드 가입 권유 및 상담을 할 수 있도록 했다.

그는 "고난도 사모펀드는 아예 판매 대상에서 제외했고 핵심 점포내 제한된 인력으로만 사모펀드 가입을 권하고 있다"며 "내부적으로도 고객별 판매 금액 제한을 두고 상품 노출 비중을 제한하고 있다"고 말했다.

정 그룹장은 지난 상반기가 사고를 수습하는 과정이었다면 하반기는 본격적으로 자산관리 사업을 펼칠 시기로 보고 있다. 조직 정비와 함께 자산관리 서비스 강화를 위해 준비했던 것들을 하나씩 꺼내 선보일 계획이다.

최근 선보인 비대면 자산관리 서비스가 그 중 하나다. 우리은행은 최근 조직 개편을 통해 'WON컨시어지영업부', '디지털PB팀', '비대면PB사업팀' 등을 신설했다. 정 부행장은 "초고액자산가들은 여전히 대면 거래를 선호하지만 비대면 거래 비중이 최근 1~2년 사이 꽤 늘었다"며 "전체 거래 빈도가 100이라면 20~30%정도는 비대면 거래를 진행하기 때문에 관련된 수요에 맞는 자산관리 서비스를 제공할 수 있도록 준비했다"고 말했다.

초고액자산가 외에도 중간 자산고객층 역시 비대면 거래 빈도가 높아지고 있어 비대면 자산관리 서비스가 선택이 아닌 필수가 됐다고 설명했다. 특히 최근들어 연금, 개인종합자산관리계좌(ISA) 등 절세와 관련한 계좌 운용 시 비대면 거래를 활용하는 고객이 늘어나고 있다고 부연했다.

하반기 초고액자산가 대상 영업 기반으로 삼을 TCE 2호점도 우리은행이 준비한 야심작이다. TCE강남센터에 이어 30억원 이상 자산을 보유한 초고액자산가를 대상으로 하는 2호 점포를 열고 VVIP 영업을 확대해간다는 방침이다.

기업 금융에 강점을 지닌 우리은행은 우선 기업 임원 고객들을 대상으로 자산관리 서비스를 강화해나갈 계획이다. TCE센터 1호점인 TCE강남센터가 기업·투자금융(CB·IB)과 프라이빗뱅킹(PB) 서비스를 결합한 PCIB 사업에 집중했다면 본점 영업부에 오픈하는 2호점 TCE본점센터는 개인을 대상으로 한 PB서비스에 좀 더 초점을 맞춘 센터로 운영된다는 차이가 있다.

이를 위해 본점 영업부 소속 PB1팀, PB2팀을 정비해 TCE본점센터에 배치했다. 최근 오픈한 TCE본점센터는 내부적으로 총 3개 팀을 꾸려 자산관리 서비스를 제공하고 있다. 한 팀당 PB 2인과 전문 컨설팅 인력 1인을 묶어 3명씩 팀이 꾸려졌다. PB 2인과 세무전문가, PB 2명과 부동산 컨설팅 전문가 등을 각각 한 팀으로 꾸리는 방식이다.

정 부행장은 "상반기동안 고객 피해 보상 등 신뢰 회복을 위해 노력했다"며 "앞으로도 여러가지 준비하고 있는 것들을 차근차근 선보이면서 제대로 된 자산관리 서비스를 제공하겠다"고 포부를 밝혔다.