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DS운용, '최대 창구' NH증권 부상…채널 다각화 착착 종전 1위 삼성증권 순위 하락…거래 튼 판매사 24곳 달해

양정우 기자공개 2022-06-16 08:09:36

[편집자주]

저금리 추세 속 판매사의 알짜 수익원으로 자리 잡았던 헤지펀드가 연이은 사고로 골칫덩어리로 전락했다. 라임·옵티머스 사태로 책임이 무거워지자 주요 판매사들이 리스크 점검을 내세우며 헤지펀드 판매를 꺼리고 있다. 점검이 장기화되자 운용사들은 판매사들의 그물망 심사에 대응하면서도 생존을 위해 다양한 판매 채널을 모색하고 있다. 금융사고 이후 헤지펀드 운용사별 주요 판매채널에 어떤 변화가 있었는지 더벨이 들여다본다.
DS자산운용의 헤지펀드 판매 창구로 NH투자증권이 부상하고 있다. 세일즈 영역에서는 삼성증권과 신한금융투자의 존재감이 큰 하우스이지만 기관 판매에 힘입어 대규모 실적을 달성했다.

그간 DS운용은 판매 창구 다각화에 공을 들여왔다. 본래 초고액자산가(VVIP)에게 인지도가 높은 헤지펀드인 터라 대형 판매사에 의존하기보다 채널 다각화로 판매 안정성에 무게를 실었다. 이제 국내 헤지펀드 시장에서 가장 많은 판매 채널을 갖춘 하우스로 꼽힌다.

◇NH증권 최대 판매사 등극…삼성·신한 등 주축 채널 여전

금융투자협회에 따르면 지난해 12월 말 기준 DS운용의 판매사 설정잔액은 1조6487억원으로 집계됐다. 전년 말 1조294억원보다 60% 이상 급증한 수치다. 토종 헤지펀드 시장이 과거 전성기 시절 볼륨을 회복하는 과정에서 수혜를 누린 대표적 운용사다.

지난해 DS운용의 펀드를 가장 많이 판매한 채널은 NH증권으로 집계됐다. 판매 잔고는 2620억원을 기록해 전년(1481억원)보다 1200억원 가까이 급증했다. 판매사마다 취급 잔고가 대체적으로 늘어났으나 단연 압도적 수치다. 이런 실적은 리테일에서 대대적 판촉에 나선 게 아니라 특정 기관의 창구 역할을 담당한 성과로 파악된다.

2020년 판매잔고 1위였던 삼성증권은 지난해 순위가 3위로 하락했다. 삼성증권은 오랜 기간 DS운용의 헤지펀드를 판매하는 데 초점을 맞춰온 판매사다. 줄곧 선두권을 유지해 왔으나 근래 들어 다른 판매 채널의 선전 탓에 판매고의 성장세가 주춤하다.

본래 삼성증권은 DS운용이 투자자문사에서 헤지펀드 운용사로 전환한 초기부터 거래를 튼 판매사다. VVIP를 대상으로 비상장주식에 투자하는 블라인드펀드가 먹혀들 것으로 봤던 증권사이기도 하다. 당시 DS운용에 펀드 상품화의 아이디어를 제공한 게 국내 최초의 비상장투자 헤지펀드(블라인드펀드)인 '디퍼런트' 시리즈가 탄생한 배경이다.

디퍼런트 시리즈는 5년 만기 폐쇄형 구조로 판매가 쉽지 않은 상품이었다. 하지만 삼성증권의 고액자산가 기반과 프라이빗뱅커(PB)의 역량을 토대로 판매 잔고를 쌓기 시작했고 DS운용의 성과가 뒷받침되면서 폭발적 인기를 누렸다. 삼성증권에서는 디퍼런트 시리즈뿐 아니라 코스닥벤처펀드인 '콰트로' 시리즈도 대거 판매했다. 이런 든든한 지원을 토대로 DS운용은 성장 일로를 걸어왔다.

삼성증권과 함께 1~2위를 번갈아 차지했던 건 신한금투다. 하지만 지난해 판매 잔고 순위는 4위로 집계됐다. 이 판매사 역시 DS운용이 자문사였던 시절부터 꾸준히 거래를 해왔던 증권사다. 프리미엄 점포인 신한PWM의 고객층을 중심으로 헤지펀드에 줄줄이 가입한 것으로 파악된다.


◇선두 NH증권 비중도 15%…중소형사, '윈윈' 구도 구축

DS운용의 판매사 지형도에서 유독 눈에 띄는 건 판매 채널의 숫자다. 지난해 말 기준으로 24곳에 이른다. 선두인 NH증권이 한 해만에 1200억원에 달하는 판매고를 쌓았으나 판매 비중은 15% 수준에 불과하다. 3위권부터는 점유율이 아예 10%를 밑돌 정도로 전략적으로 쏠림 현상을 지양해온 것으로 풀이된다.

사모펀드 환매 중단 사태를 연이어 겪은 후로 대형 판매사는 자산운용사와 헤지펀드의 리스크를 보수적으로 점검해 왔다. 이 과정에서 주식이나 채권, 공모주 등 비교적 안전 자산으로 분류되는 상품은 판매를 이어갔으나 비상장주식 등 비시장성 자산엔 엄격한 잣대를 들이댔다.

물론 DS운용은 국내 최상위권 하우스인 덕에 판매 채널의 보수적 스탠스에 큰 타격을 받지 않았다. 그럼에도 판매 채널 리스크를 확인한 동시에 중소형 판매사로 창구 다각화에 나서는 게 유리하다는 판단을 내렸다. 사모펀드는 49인 제한이 있다보니 인기 상품의 경우 대형사만으로 마감이 가능했지만 중소형사와도 '윈윈' 구도를 구축하기로 한 셈이다.

그간 DS운용은 직접 VVIP 고객을 소형 판매사와 연결해주는 마케팅을 소화하기도 했다. 중소형사 입장에서도 비상장사를 담는 헤지펀드에 투자하려는 고객이 적지 않았기에 상품을 전면에 내걸면서 판매의 기회를 누렸다.
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