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[H&B 적자생존]아리따움, '디지털 전환 전략' 가맹점 살리기 집중온라인몰 판매 발생 시 프랜차이즈에 수익 분배, 퀵커머스·라이브방송 등 범위 확대

문누리 기자공개 2022-07-19 07:27:08

[편집자주]

2010년을 전후로 전성기를 구가한 국내 헬스앤뷰티(H&B) 업체들이 기로에 서있다. 디지털 전환과 코로나19 팬데믹 등 외생변수로 희비가 갈리고 있는 가운데 실적과 외형 편차가 갈수록 커지고 있다. 치열한 시장에서 살아남기 위해 저마다 남들과 다른 차별화된 전략을 수립하고 실행하는데 집중하고 있다. 긴 침체 터널을 지나 재기를 모색하고 있는 주요 H&B업체들의 사업 전략과 재무 현황 등을 살펴본다.

이 기사는 2022년 07월 18일 07:48 thebell 유료서비스에 표출된 기사입니다.

아모레퍼시픽이 운영하는 뷰티 편집숍 아리따움은 최근 추진하는 주요 사업전략들을 대부분 가맹점 지원에 집중하고 있다. 소수의 직영점보다 프랜차이즈 가맹을 통해 수익을 창출하는 구조이기 때문이다.

특히 배달 플랫폼을 활용한 '퀵커머스' 서비스나 온라인 플랫폼 '라이브방송' 등을 통해 온라인 수요를 오프라인으로 연계한다. 이때도 온라인 판매분을 가맹점 실적으로 포함한다는 방침이다.

◇'디지털 전환' 온라인몰-가맹점간 상생 카드 전략

아리따움은 아모레퍼시픽 뷰티영업 유닛 내 리테일 디비전에서 담당하고 있다. 아리따움 등 영업조직에 대해 이해도가 높은 박태호 상무가 리테일 디비전을 총괄해왔다. 다음달 1일부턴 설화수 브랜드 유닛 소속과 사업기획 디비전 기획팀장을 거친 박정민 디비전장이 수장을 맡는다.

그동안 아리따움은 방문판매 조직 등과 함께 아모레퍼시픽 영업채널의 양대축이었다. 2000년대 로드숍 전성기 당시 아리따움은 뷰티 편집숍 중 1위였다. 전통적인 오프라인 채널로서 아모레퍼시픽의 국내 실적의 상당부분을 끌어올리는 주역이었다.


2010년대 들어 오프라인 뷰티 편집숍 중 하나인 올리브영이 치고 올라오면서 아리따움의 정통채널로서의 위상이 흔들렸다. 여기에 스마트폰 보급으로 모바일 온라인 플랫폼 등 디지털 채널이 급부상하면서 아리따움의 실적부진이 시작됐다.

지점수도 감소세를 보였다. 공정거래위원회 가맹사업거래 정보공개 기준에 따르면 2018년 1250개였던 아리따움 매장수는 2019년 1024개, 2020년 811개로 줄었다.

이에 아모레퍼시픽은 디지털 전환에 밀릴 세라 아리따움 온라인몰을 오픈했다. 이때 아리따움 프랜차이즈 점주들의 원성이 높았다. 오프라인 매장 고객들이 온라인몰로 몰릴 수 있다는 우려였다.

이에 아모레퍼시픽은 상생 카드를 꺼냈다. 고객이 오프라인 매장 중 하나를 주거래매장으로 설정하고 아리따움 온라인몰에서 제품을 구매하면 수익을 나눠갖는 방식이다. 회사 입장에선 온라인몰을 키우는 데 가맹점을 지원군으로 활용할 수 있고, 가맹점은 판매분 일부를 실적으로 인정받게 되는 '윈윈(Win-win)' 구조였다. 이때문에 각 가맹점주들마다 주거래매장 설정 경쟁이 치열해질 정도로 상생 전략은 호응이 좋았다.

◇요기요·배민 등 퀵커머스 수익 가맹점으로, 라이브커머스도 추진

코로나19 팬데믹이 심해졌을 때 아리따움은 가맹점 임대료를 지원하고 재고 상품 특별 환입을 추진했다. 일정 시기 동안 폐업하는 점포의 경우 인테리어 지원금 반환을 면제하고 상품 전량을 환입하는 방안도 시행했다. 가맹점 전용 상품도 확대하고 있다.

아리따움은 이후에 추진하는 디지털 전략들도 가맹점 살리기에 초점을 맞추고 있다. 지난해 말 시작한 요기요, 배달의민족 등 퀵커머스 서비스를 통해 고객이 아리따움 제품을 구매할 경우 제품 수익 전액을 가맹점주에게 돌아가도록 했다.

고객들 배달 주소지 주변 아리따움 매장에서 판매하는 제품을 배달앱 요기요를 통해서 바로 받아볼 수 있게 하는 방식이다. 아리따움은 퀵커머스 서비스를 통해 고객 접점을 확대하는 동시에 가맹점 로얄티까지 올리는 방식이라 판단했다.

아리따움은 카카오 커머스 서비스인 '톡스토어'에 참여하는 가맹점 점주를 지원하는 프로그램도 운영하고 있다. 아리따움 가맹점이 카카오톡 채널을 개설해 고객들과 소통할 뿐 아니라 카카오 톡스토어로 연결해 판매까지 이뤄지도록 지원하는 방식이다.

참여하는 점주는 온라인 친구 가입, 이벤트, SNS 활동 등 다양한 형태로 카카오 톡스토어 판매를 활성화하고 있다. 카카오 톡스토어 판매의 경우 가맹점 재고를 온라인으로 판매하는 방식으로 주문 접수 시 각 매장에서 택배를 통해 고객에게 제품을 배송한다. 가맹점의 재고 부담을 덜고 수익을 높이는 데 기여하고 있다는 평이다.

네이버 스마트스토어의 경우 라이브커머스를 활용한다. 가맹점주가 네이버 스마트스토어 매장을 개설해 비대면 판매를 진행하도록 지원하는 방식이다. 아리따움 점주 가운데 라이브 방송 플랫폼 '그립(Grip)'에서 활동하는 점주를 중심으로 선정해 운영 중이다. 라이브커머스를 통해 점주는 네이버스토어 매출을 발생시키고 아리따움 본사로부터 일정 수수료를 지급받고 있다.

아모레퍼시픽 관계자는 "체험형 매장 등 고객경험 확대 방안도 검토하고 있다"면서 "향후 디지털 전략뿐 아니라 오프라인 매장의 운영방향에 대해서도 새롭게 설정해나갈 계획"이라고 말했다.
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