이 기사는 2023년 01월 17일 06:34 thebell 에 표출된 기사입니다.

국내 시장점유율 1위 사업자인 KB증권의 프라임 브로커리지 서비스(PBS)본부가 박정림 대표 아래로 이동해 영업 시너지를 노린다. 본래 김성현 대표가 관리하던 기관영업 부문은 판매 채널을 총괄하는 박 대표 지휘 아래에서 새롭게 조직된 S&T 부문으로 거듭난다.

17일 자산관리(WM)업계에 따르면 KB증권의 PBS본부는 지난해 말 단행된 조직 개편에 따라 S&T 부문 내 본부로 직제가 바뀌었다. PBS본부장을 비롯한 핵심 인력에 대한 인사 이동은 단행되지 않은 것으로 파악된다.

그간 PBS본부는 김성현 대표의 관할이던 기관영업 부문에 소속된 조직이었다. KB증권의 투톱 체제에서 김 대표는 IB와 기관영업 등을 총괄해 왔다. 하지만 새로운 조직 체계에서 기관영업 부문은 박정림 대표의 관할이던 세일즈앤트레이딩(Sales&Trading) 부문과 통합된다. 결과적으로 기관영업과 세일즈앤트레이딩을 합친 S&T 부문이 새로 조직됐고 WM을 지휘해온 박 대표의 휘하 조직으로 결론이 내려졌다.

증권업계의 PBS 부서는 큰 틀에서 영업(전담중개업무)과 대차 서비스(스왑 포함) 등으로 업무가 나눠진다. 자산운용사는 펀드마다 PBS 계약을 맺어야 하고 PBS 부서는 주문처리부터 대차, 스왑, 신용공여, 시딩 등 각종 서비스를 제공한다. 경쟁사보다 고도화된 서비스 역량을 갖추는 게 중요하지만 운용업계와 접촉하는 영업 파트가 결국 실적의 물꼬를 튼다.

증권사 점포로 요약되는 판매 채널은 다양한 고객층을 상대로 상품의 세일즈를 담당한다. PBS의 계약 상대방인 자산운용사의 헤지펀드(일반 사모펀드)도 단연 판매 라인업의 한 축이다. 판매사로서 강력한 세일즈 의지가 피력될수록 PBS 계약까지 확보할 가능성이 높은 셈이다.

이 때문에 KB증권의 PBS본부는 직제가 변경된 올해부터 판매 부서와 본격적인 영업 시너지를 낼 것으로 관측된다. 조직의 큰 그림을 좌우하는 보고 라인의 정점이 이제 PBS본부와 판매 파트 모두 박 대표로 일원화됐기 때문이다. 과거 김 대표의 기관영업 부문 내에서 판매 채널과 걸었던 행보보다 한층 더 굳건한 공조 관계를 구축할 것으로 관측된다.

WM업계 관계자는 "헤지펀드 운용사는 판매사와 PBS를 대부분 동일한 증권사로 낙점한다"며 "예를 들어 특정 하우스가 삼성증권 PBS를 선호한다면 그 배경엔 삼성증권의 판매 채널을 활용할 수 있다는 기대감도 자리잡고 있다"고 말했다.

KB증권은 국내 PBS 시장에서 계약고(설정액) 기준 점유율 1위를 기록하고 있다. 수년 전까지 순위가 중위권에 머물렀으나 사모펀드 환매 중단 사태로 선두권이 주춤한 사이 점유율을 끌어올렸다. 여기에 올해부터 영업 시너지를 강화하면서 좀더 공격적으로 신규 계약을 확보해 나갈 것으로 전망된다.


지난해 말 기준 PBS 점유율 순위는 KB증권(27.89%), NH투자증권(24.53%), 삼성증권(21.47%) 순인 것으로 나타났다. 한국투자증권(12.76%), 미래에셋증권(12.53%), 신한투자증권(0.81%)이 그 뒤를 이었다.

KB증권과 NH증권은 최근 1년 새 계약고 1위를 두고 치열하게 경쟁해 왔다. 지난해 상반기까지 NH증권이 선두를 지켰지만 하반기 들어 KB증권에 1위 자리를 내줬다. 지난해 7월 말엔 시장점유율이 1%포인트(p) 차이였으나 △8월 2.2%p △9월 2.7%p △10월 3%p △11월 3.3%p 등으로 격차가 벌어지고 있다.